《保险需求分析与设计项目解决方案正式员工版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险需求分析与设计项目解决方案正式员工版（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、WORD保险需求分析与设计解决方案一、课程主旨需求分析与设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书与今后的顺利成交奠定坚实的基础。需求分析与设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析与设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析与设计解决方案对于寿险销售的重要性2、掌握需求分析的步骤3、掌握设计解决方案的方法三、课程大
2、纲1、什么是保险需求分析与解决方案？2、需求分析与设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析与设计解决方案示例6、定期检视客户需求正文：一、什么是保险需求分析与解决方案任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。其实，
3、我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析与设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析与设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以与所处的环境等因素，对客户所面临的风险
4、进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。二、需求分析与设计解决方案的重要性（一）帮助客户认识其保险需求保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。（二）有助于提高销售的成功率市场上保险产品的类别非常丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院
5、等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。如果能通过需求分析与设计解决方案让客户能够感觉到，我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。（三）有利于保持高的保单继续率有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用
6、。有的时候，客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。这种情况下，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析与设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析与设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫”。三、需求分析的步
7、骤（一）接触客户、传递保险观念要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在与将来的收入支出情况以与客户的风险偏好、现有保障等多方面的详细信息。但是，这些信息中很多是涉与到客户家庭的隐私的。如果我们为了进行需求分析与设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）1、您怎么看待保险？ a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险 b.无论好坏，保险是一种趋势 c.不太了解，需要进一步了解 d.以上都不同意（请写下您的看法）2、 下面对意外的看法，您赞成哪个
8、/些说法？a.意外太偶然，应该轮不到我b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命c.虽然意外不可预料，但事先做好准备总会好些d.通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患 3、关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？ a.跟十多二十年前相比，现在多了很多奇怪的疾病 b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势 c.我还年轻，身体挺好的，平常多注意就不容易得大病 d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响4、关于生命，您赞成哪个/些说法？ a.我觉得我的寿命应该挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大 b.现在的生活压力很大，要养育儿女
9、、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不堪设想 c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量 d.以上都不同意（请写下您的看法）5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？ a.买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快 b.股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人 c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有专门的保障功能 d.正确的理财观念应该是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金因此，在整个需求分析的步骤中，我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户
10、的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保险需求点。而类似以下关于风险与保险观念的问卷调查样本是一种比较可取的接触方式。通过以上这样的问卷调查，我们希望达到这样的效果：让客户先自己认真思考一下风险和保险的观念问题，而且由于我们在题目选项中同时提供了正确与错误的观念，在这种直接明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。而且，从客户选择的答案中，我们很有可能发现客户最感兴趣的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊聊天，让客户多说出一些
11、对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感兴趣的保险需求点。接下来，我们便可以利用这些让客户最感兴趣的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息。u 从家庭保障方面导入没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？u 从医疗健康方面导入陈先生，你现在很
12、健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。u 从子女教育金方面导入陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。下面，我们给大家提供一些刺激客户保险需求的话术以供参考 更多话术请参考相关AutoRun教材。能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相
13、信你一定想参加吧！u 从储蓄/养老方面导入陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！u 从理财方面导入陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像分
14、红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？（二）搜集需求分析需要的相关信息通过需求分析的第一个步骤接触客户、传递保险观念我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。作为专业的寿险销售人员，我们应该有责任为客户进一步全面剖析客户与其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。而要进行深入的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。注意：我们在此教程中分类为大家提供两种需求分析表，分别是个人（家庭）安全理财需求分析表和退休财务需求分析表。大家可根据具体情况将两种需求分析表结合起来使
15、用。个人（家庭）安全理财需求分析表分析日期：客户： 性别：出生日期：配偶：出生日期：子女：性别：出生日期 A.安全需求A1.个人(家庭)生活准备：您个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销(月支出)12月70%年=元A2.赡养父母经费：12月年=元A3.子女教育准备金：提供您的子女能顺利完成教育所需的学杂费元A4.个人(家庭)债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金元家庭安全理财需求总额(A1+A2+A3+A4)元B.已拥有保障B1.现有保险：社会保险元B2.现有保险：商业保险元总计已有保障的保额（B1+B2）元C家庭安全理财需求总净额(A-B)元D.准备安全理财基金个人（家庭）年收入元(建议年收入10%15%)元E.保障优先次序考虑：（填入15数字。”1”为最重要，“5”为最不重要，依序排列）家庭经济支柱人身保障家庭经济支柱意外伤害保障家庭经济支柱重大疾病保障家庭经济支柱健康医疗保障子女教育金
