房地产销售人员培训2

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1、房地产销售人员培训一、公司简介及制度1 .公司发展历程及理念；2 .公司组织架构及各部门职能；3 .公司规章制度及福利待遇；4 .员工职业道德及职业操守。销售人员培训计划表序号培训内容培训时间培训部门1公司发展历程及理念；公司组织架构及各部门职能； 公司规章制度及福利待遇；员工职业道德及职业操守。两课 时行政人事部2销售人员守则；销售部罚则；销售人员仪表及礼仪；两 课时销售部3房地产常用术语；房地产面积计算X围及计算方法； 按揭贷款的各项规定及计算方法；公积金贷款的有关规定； 商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部4销售员是谁；客户是谁；销售心态；接待流程；客 户类型分析及应对要领；销

2、售过程及技巧；成交的方法。四 课时销售部5市调方法及要求；安排市调；（以公司代理楼盘为主）（3）xx 市房地产现况简述；公司代理楼盘简介。1、2、4项内容为 两课时，市调安排两天市场部6考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午 各两个课时。4.销售培训资料（二）：销售人员守则1、销售人员守则一、 基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的 信心十流畅的表达十积极的进取=T0P SALES二、 基本操作要求1. 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2. 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3. 严守公司业务XX,爱护公司一切工

3、具及设施；4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6.经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7. 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8. 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、 服装仪容、准则1 .员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领 带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女 工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2 .男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领 为度，不得留胡须，要每

4、天修脸。女员工不得留披肩发，头发长 度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证 无头屑；3 .女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、 美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒 指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4 .员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲 边缝不得藏有脏物；5 .在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧X 和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服 务；6 .提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。四、 接听1. 注意礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”

5、；2. 若属找人的，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接,若找人不在则应客气地请对方留言或留下，以便回电；3. 倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现 场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日时间应更加缩 短）；4. 工作时间应尽量不打私人，并不许长时间通私人。五、 接待客户1. 客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2. 迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3. 当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座,并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；4. 销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；5

6、. 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；6. 随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产 品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；7. 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢,欢迎再次光临”；8. 中午休息时间，值日人员须接听及接待客户；9. 在有客户时，不准大声喧哗。六、 销售工具的准备1. 每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2. 每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；

7、3. 必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；4. 业务员在接待客户的时间内不应接听以免打断与客户的 交谈，其他人代接时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或 请留下让XX回复”；5. 如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主讲，其他人辅助；6. 尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。公司许可，任何人不得修改合同条款。销售人员培训资料（三）七、销售技巧1 .把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡 化缺点，避免产生类似辩论的场面；2 .避免“我说你听”的介绍方式，唯

8、有以交谈的方式，才易利于 引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心 理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素， 予以说服；3 .房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨, 因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客 户最好的服务，从而创造业绩；4 .在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客 户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客 户，促成成交；5 .业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力 从鞭策自己努力。第一招一一殷勤招待，建立关系当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼, 样

9、衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进 一步销售工作。举例:1）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙?2）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍?3）两位，你好，随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人XX及 派送名片。举例：1）我姓黄的，英文名字叫martin,点称呼呀，先生?2）我叫啊敏，先生贵姓呀?哦！陈生你好，这是我的名# / 60片，请多多指教!（注：尽量将客人的XX铭记，若这个客人再次光临时而你又计 起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第二招一一投其所好，溶入其中 当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行 为

10、举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。举例:客人情况语调 动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮 FRIEND老总/老板级中度声扮专业第三招一一共同话题，前后共鸣 尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应,增进亲切感，例如：1） 同区居住2） 同一大、中、小学3） 同生消/生日4） 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5） 同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招一一适当接触，增加友谊适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外

11、，更可进一步增 加双方友谊及亲切感。事例：具体情况身体接触1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2）招呼入座双方点头以示坐下3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解4）签约后双手紧握对方以示多谢第五招一一主动建议，减少选择虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程， 当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要 求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例: 销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室 或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮 你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好口丫 ！第六招一一同时摧谷，同一单位一般买家只会在竞争的

12、气氛下才加快购买的决定，现场主管应利 用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批 洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相 同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后 面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼 03室，我想如果你看中就要快一点啦！第七招一一不要硬碰，避免冲撞一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处, 尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗， 将关系恶化，举个例子：客：XXX的绿化好过这个盘销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中

13、心，你 也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又 多，买东西又方便。销（切忌答案）：唉！ xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那 么大，哪有XX%呀，那里的密度也是那么高。第八招一一勇于认错，大家好过若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等， 当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说 没有如此说过或只是客人听错，事例：客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在 明年初至中呢？销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你 再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验 收后，应该在最迟明年三月入伙。销（切忌答案）：没

14、有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞 错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。第九招一一能放就放，威迫利诱若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而 且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时 离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许 优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名， 迫使这买家尽快决定。事例：客：等我再考虑一下！销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回 来后）点呀？陈生，考虑成点呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说, 看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下 星期可能要加价，我和

15、你都谈了那么久，我都想你买得成，你等 我一下吧。总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销 售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一 个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度 上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。八、 客户追踪1. 业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未 成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系， 继续了解说服；2. 所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；3. 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；4. 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。九、 工作日志1. 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2. 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，