《名家观点：未来5年会销发展纲要(上).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《名家观点：未来5年会销发展纲要(上).doc（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、名家观点：未来5年会销发展纲要（上）在飞机上无意看到了电视剧北京人在纽约的开场白，感觉用在会销上真是太贴合了如果你爱一个人就让他做会销（送他去纽约），因为那是天堂；如果你恨一个人也让他做会销（送他去纽约），因为那是地狱！ 说它是天堂，因为会销不仅挽回了传统保健品行业的颓败势头，为中国的健康产业开辟出一片新的蓝海，更造就出了一大批百万、千万甚至亿万富翁。在会销这个舞台上，你可以尽情施展你的才华，农村娃可以成为老板，草根可以成为明星；说它是地狱，因为会销的发展历程中无时不伴随着波折与坎坷，无处不充满着危机与陷阱会销，让我欢喜让我忧！会销，几家欢笑几家愁！ 那么，我们会销人应该做的就是对会销的优势充
2、分进行发挥，对会销的问题积极加以改良，通过科学的分析和判断看清会销未来发展的方向，并提前构建前瞻性的模式基础，坚定不移的走基于数据库的服务品牌之路，整合资源、分工合作，将会销这杆大旗扛得更高，走得更远！会销人网-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！1、现象与思考让我们通过一些现象和问题来引发我们对会销未来的思考上有政府打压，下有行业监管，中有媒体曝光。前面会销新星冉冉升起，后面行业巨擘倾刻倒塌。鱼龙混杂，新老产品前仆后继；群雄混战，同行竞争你死我活。今天有人鼓吹“会销过时论”，明天被人指着鼻子骂成是江湖骗子会销自诞生那天起，一路走来真可谓是一路风
3、雨一路荆棘。然而，十三年来，会销行业不仅从枪林弹雨中顽强的挺了过来，而且从星星之火逐渐发展成燎原之势。究竟是什么支撑着会销走到今天？会销模式的生命力为什么会如此顽强？uu 曾几何时，一个核酸单品能够创造出十几亿的年销售额；曾几何时，一个珠海品牌能够占据中国保健产业的半壁江山 “四大家族”、“十大品牌” 这些曾经无限辉煌的会销大佬们如今也纷纷沉寂，或后继无力、或分崩离析、或一蹶不振、或转向直销，只给今日会销的江湖留下几许繁华几许风流往事。为什么这些曾经的会销英雄们难以延续昔日辉煌？起得比鸡还早，干得比牛还多，活得比驴还累，吃的比猪还糟，名声比汉奸还差，态度比孙子还好这些本是调侃的话却偏偏能引起每
4、一位会销人心底的共鸣。传统会销的人海战术极耗精力，经销商做到一定程度后就会产生疲倦感、厌倦感，使得发展停滞或者转而做其它行业。那么，为什么会销会做得这么累呢？u十几年的时间，对于一个企业来说，足够从起步走向成熟；而对于一个行业来说，也足够成长出大型的领军企业。然而，在保健品会销十几年的发展历程中，企业所能达到的规模始终有限，人数多不过数千，销量大不过数亿。会销企业难道注定做不大么？uu 往前倒退回五六年，那时的经销商基本上都是只做某一家产品，甚至只做某一个产品。而且对企业品牌的忠诚度相当高，恨不得“一颗红心两只手，世世代代跟党走”。然而仅仅过了短短的五六年，江湖的风向就变了同时做七八个产品不算
5、多，做十几个产品的也不在少数；谁家给的折扣低上谁家的，谁家给的支持小踢谁家的；今天你家优惠政策好就卖你家的产品，明天他家派专员讲师来就卖他家的产品为什么经销商不会再像从前那样一心一意，而总是三心二意，不断的更换产品呢？ 2、传统链式结构（关系）难以适应发展需要 传统会销的“链式”产业结构u 让我们先来分析一下传统会销的产业结构组成及运转方式。（图1-1）图1 传统的会销产业结构，是在政府及媒体的监管下，依次从厂家，到经销商，再到分销商，到员工，最终到消费者的“链式结构”。其中，上游的厂家为整条产业链的主导，决定着下游的各个环节。u 传统的链式产业结构曾经辉煌在会销模式的初创阶段，市场上的产品品
6、种相对较少，行业的准入门槛相对较高。一方面经销商没有多少适合的产品可供选择，大部分只依附于某一厂家、经营单一的产品和品牌；另一方面经销商实力相对薄弱，资金、人才和经验的先天不足，使得他们没有能力去进行方法的试验、模式的探索，无法依靠自身的力量完成从传统营销向会销的自主转变。 而厂家则不仅掌握着产品的核心技术，而且拥有较为雄厚的财力，能够在传统营销走入困境的时候，投入人力物力，尝试着去探寻新的销售途径、销售方法，从专柜咨询、到仪器检测、到会议销售、到店铺与会议的结合在不断的完善中，逐步形成了会销模式较为完整的理论和方法。 既然模式和核心技术都掌握在少数厂家手里，那么厂家当然就牢牢的掌握着话语权，
7、一方面向经销商输出产品和品牌，另一方面向经销商输出模式，从而形成了早期会销特有的“链式结构”。这种链式的产业关系在相当长的一段时期内，适合了保健品从传统模式向会销模式转型的需要，也为会销初期的迅猛发展起到了重要的推动作用。 另外，当时的消费者需求相对简单，警惕心不强，还在用一种猎奇、探究的心理看待会销。这也使得早期的会销相当容易卖货。圈内的老人都还记得那个发单就上会、讲课就卖货、检测就追单、促销就疯抢的年代。这种较为宽松的市场环境也从一个侧面成就了传统链式产业结构曾经的辉煌。 传统的链式结构无法有效满足各方需求，难以适应会销未来发展需要u 经过了十几年的发展，到了今天，会销行业已经进入了一个百
8、花齐放、百家争鸣的繁荣阶段： 各种产品多如牛毛，经销商面对着无数种选择； 行业门槛几近于无，拉上十几个人、七八条枪就可以立名号、拉山头； 模式、方法早已众所周知，不再是少数厂家掌握的机密； 在传统的链式结构运行过程中，厂家距离消费者较远，永远无法真正了解和充分满足消费者的需求，只能通过经销商来间接的影响消费者；而经销商、分销商则能够通过员工与顾客间一对一、面对面的服务，直接满足消费者的需求，直接“绑架”消费者。 我们都知道，营销的本质就是要有效的满足消费者需求。现在的中老年消费者的需求越来越复杂多样，每一个中老年人都会有自身的个性需求：需要有人对他微笑，需要有人陪他聊天，需要有人帮他买菜，需要
9、有人为他洗脚，需要有人不厌其烦的为他讲解疾病与健康，需要让年轻人的欢乐围绕着自己而且，中老年消费者一个最大的特点就是：认关系，而不认品牌。不论你广告做得多好，企业做得多大，我只看谁和我关系好、谁为我服务好，我就跟谁走。 所以，消费者只会跟着经销商走，而永远不可能跟着厂家走。经销商通过掌握消费者，反过来“挟顾客以令厂家”，从而逐步占据了对产业链的主导地位。这架厂商之间博弈的 天平正在向经销商一方倾斜。随着厂家手中的筹码越来越少，经销商掌握的资源越来越多，部分大型经销商的实力越来越雄厚，甚至早已超越了大部分厂家，从原来的“封疆小吏”成长为坐镇一方的诸侯霸主。 此时，在赢利和发展这双重欲望的支配下，
10、经销商必然会充分利用手中的资源为自己谋求最大的收益频繁更换合作的厂家，不断寻找更有卖点更低折扣的产品，逐步建立自己的企业和品牌，甚至开始从区域向全国进行发展等，一步步的打造着属于经销商的“商业帝国”。基于以上几点原因，传统的链式产业结构将越来越不适应现代中老年消费者市场的需求。会销的未来是经销商的时代。从上到下、由厂家主导的产业关系，将会逐渐成为行业发展的瓶颈，势必要由一个全新的、科学的、以区域经销商为主导的、更加适应行业发展需要的产业结构来代替。 3、现代复合式结构替代传统链式结构是会销行业发展的必由之路u 未来会销的“复合式”产业结构通过对行业发展进行前瞻性分析，我们认为，最适合现代会销发
11、展的应该是一种复合式的产业结构。（图1-2）图2 复合式结构具有以下5个特征：u 特征一：基于数据库营销模式 未来会销的复合式产业结构一定是围绕着传统会销即数据库营销模式来展开的，是建立在顾客资源基础之上的。 特征二：以服务品牌为核心 未来会销的复合式产业结构不再以厂家的产品品牌为核心，而一定是以服务团队的服务品牌为核心。 特征三：资源整合 未来会销的复合式产业结构一定要在传统会销的基础上，整合多种外部资源，共同构建起复合的产业结构和赢利结构。 特征四：分工合作 在未来会销的复合式产业结构中，各个环节之间一定是各司其职，分共合作，共同组成了一个有机的、完整的产业运作系统。 特征五：经销商发挥更重要的作用 在未来会销的复合式产业结构中，大型经销商、区域行业带头人将会发生身份与功能的转变，在新的产业构成中发挥出更加重要的作用。 会销走到今天，产业结构的改变已成必然之势。以“数据为本、服务为上、整合资源、分工合作”为特点的复合式产业结构一定是传统会销未来5年内发展的必由之路。这种模式的好处何在？它为什么会成为会销发展的必然结果？我们具体要怎样做才能正确构建前瞻性的营销模式？我们会在未来5年会销发展纲要一文的中篇及下篇中详细阐述，敬请关注。
