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1、对于新手而言，多数情况下价格都不是自己算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。 1）预留额外支出不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“恭喜中奖，海关查柜。”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费查出问题的还要另加罚款），更兼之因
2、为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少5001000元人民币的交易成本费实在是很有必要。价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。2）争取“谈”生意很多时候可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，但是有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑地列在上面这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其
3、次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为是“不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。3）报“实”还是报“虚”报关员考试 注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（Offer），而现实生活中客户多半会用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要
4、加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。这种正式的报价，教科书里称为实盘（Firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好和广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（Non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场
5、价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“Offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。外贸简单的如何报价出口报价通常使用FOB,CFR,CIF这三种报价.对外报价时,应该按如下步骤进行:明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算依据,然后将各部分合理汇总.以下用实例说明FOB的对外报价核算.背景材料:吉信贸易公司收到英国一公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴(一个40英尺货柜)的询盘,经了解每双军靴的进货成本为人民币90元(含增值税17)进货总价:90X6000=54
6、0,000元,出口包装费每双3元,国内运杂费共计12000元,出口商检费350元,报关费150元,港杂费900元,其它费用共计1500元,吉信公司的银行贷款的年利率为8,预计垫款两个月,银行手续费为0.5(按成交价计),出口军靴的退税率为14,海运费:深圳到利物浦,一个40货柜的包箱费率是3800美元,客户要求按成交价的110投保,保险费率为0.85,并在价格中包括3的佣金.若吉信公司的预期利润为成交价的10,人民币对美元的汇率为8.25:1试报每双军靴的FOB,CFR,CIF价格.注:FOB:成本 国内费用 预期利润CFR:成本 国内费用 预期利润 出口运费CIF:成本 国内费用 预期利润
7、出口运费 出口保险费一.核算成本实际成本=进货成本-退税金额(注:退税金额=进货成本/(1 增值税率)X退税率=90-90/(1 17)X14=79.2308元/双二.核算费用1.国内费用=包装费 (运杂费 商检费 报关费 港杂费 其他费用) 进货总价X贷款利率/12X贷款月份=3X6,000 (12,000 350 150 900 1500) 540,000X8/12X2=18,000 14900 7200=40100元单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.6833元/双2.银行手续费=报价X0.53.客户佣金=报价X34.出口运费=3800/6000X8.25=5.2247元/双
8、5.出口保险费=报价X110X0.85核算利润(利润=报价X10)关于FOBC3报价的核算:FOBC3报价=实际成本 国内费用 客户佣金 银行手续费 预期利润=79.2308 6.6833 FOBC3报价X3 FOBC3报价X0.5 FOBC3报价X10=85.914 FOBC3报价X(3 0.5 10)可以算出FOBC3报价=99.3227元=12.04美元/双2004年六月,某出口公司出口陶瓷制餐具,进货成本150元/套(含17增值税,退税率9)20尺货柜(按25个立方米计)需发生的费用有:运杂费900元,商检及报关费200元,港杂费700元,公司业务费1300元,其它费用950元,深圳到
9、纽约20英尺货柜包箱费率2250美元.利润为报价的10,美元对人民币汇率为1:8.27.货物外箱体积为0.4M*0.35M*0.38M.我方对外报价为每套25.10美元CFR纽约,客户还价每套22美元CFR纽约.现在需要我们考虑以下三个问题:1.按客户还价,核算我方盈亏情况.2.保持5利润的还价情况3.保持8利润的国内采购价调整情况.请计算:还价采用逆算法,1.按照客户还价,算出我方是否能得到利润:外箱体积:0.4M*0.35M*0.38M=0.0532CBM报价数量:20尺柜(按25CBM计算)包装件数=25/0.0532=470箱(每箱装一套)销售收入=22X8.27=181.94元退税金
10、额=进货成本/(1 增值税率)X退税率=150-150/(1 17)X9=150-11.5385=138.4615元国内费用总额=运杂费900元 商检报关费200元 港杂费700元 业务费用1300元 其它费用950元=4050元每套餐具国内费用为4050/470=8.617元海运费=2250美元/470X8.27=39.5901元/套销售利润=销售收入-实际成本-国内费用-海运费=181.94138.4615-8.617-39.5901=-4.7268元/套利润呈负数,为-4.7268元/套,亏损率为4.7286/181.94=2.602.按照我方利润保持5还价情况CFR价=实际成本 国内费
11、用 海运费 利润=138.4615 8.617 39.5901 报价X5将等式两边移项得:CFR价报价X5=138.4615 8.617 39.5901CFR价X(1-5)=186.6686CFR价=186.6686/(1-5)CFR价=196.4933元/套196.4933元/8.27=23.7598美元/套我方保持5的利润,每套可还价23.7598美元/套3.按我方保持5的利润率,进行国内采购价的调整计算实际成本=销售收入-销售利润海运费-国内费用=22X8.2722X8.27X8-39.59018.617=181.9414.555248.2071=119.1777元/套进货成本=实际成本
12、X(1 增值税率)/(1 增值税率出口退税率)=119.1777X(1 17)/(1 17-9)=139.4379/1.08=129.1092元/套所以说,供应商要在原来价基础上降价20.9元才可以成交.外贸报价技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里
13、的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报
14、出价格-随行就市，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟
15、就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机
16、动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很
