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1、房地产销售培训测试卷试卷（二）房地产实战营销情景模拟一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点 优（5分） 良（4分） 一般（3分）
2、 差02分 基础知识掌握 准确无误 基本准确无误 只能表述出大概含义 概念混淆、错误 产品掌握情况 产品卖点把握准确 产品卖点掌握较好 产品卖点把握一般 不知道产品的卖点 沟通谈判能力 流畅清晰 比较流畅 不流畅 前言不搭后语 销售亲和力 亲和力高 有一定的亲和力 亲和力一般 无亲和力 需求分析能力 客户需求识别准确 客户需求识别较准确 客户需求识别一般 把握不住客户真正的需求 逻辑分析能力 逻辑性极严谨 有一定的逻辑性 逻辑性一般 无逻辑性 技巧运用能力 技巧运用娴熟、准确、有效 技巧运用准确、有效 技巧运用较准确 不会运用技巧进行销售 应变反应能力 现场应变反应能力快 现场应变反应能力较快
3、 现场应变反应能力一般 现场应变反应能力差 置业分析能力 置业计划合理 置业计划有一定说服力 置业计划一般 置业计划不合理 客户跟踪服务 客户跟踪服务到位 有一定的客户服务意识 客户意识一般 客户服务意识差 优（45分以上）良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最
4、合理的购房置业计划？主要考察知识点：1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用；3.考察销售人员置业计划分析能力；考察评分参考标准销售抗拒点：价格销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；需求按钮：为老人购房；情景二又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。在看房的一路上，小吴在客户的车上给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很
5、多问题。“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。主要考察知识点：1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员实际应变能力；3.考察销售人员谈判签约能力；情景三客户马女士在和销售
6、人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中特变房产的“购房公积金反担保金”提出了强烈的异议，认为这项收费非常不合理，属于房产公司乱收费项目，而且对特变房产承诺的“待公积金贷款还完后，返还担保金”持怀疑态度，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意不交反担保金，我现在就下定金，否则我就不买”。请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。主要考察知识点：1.考察销售人员对公积金政策的理解程度、对公司公积金贷款担保政策的理解程度；（基础知识掌握
7、）2.考察销售人员沟通谈判能力；3.考察销售人员逻辑分析能力；情景四 销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金！”然后客户就走了。公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们
8、公司有没有信用！”情绪非常激动。同时，公司所剩的现有房源中，与客户看好的房子具有同样户型格局的只有108平米的，请问如果你是这个销售人员，如何解决客户的抗拒，并将客户引导到108平米的房子上来，并让客户顺利签约？主要考察知识点：1.考察成交谈判能力；2.考察销售人员实际应变能力；3.考察销售人员产品分析能力；情景五第一天售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，这样吧，我明天再带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我再做决定好了。”第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：
9、“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。 于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，只见他的手按紧了装着定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。 请问，如果你是这个销售人员，怎么处理这个客户的心理抗拒？主要考察知识点：1.考察销售
10、人员对风水问题的热处理能力；2.考察销售人员对销售催眠术的理解掌握情况；情景六周末下午，你正带一个客户看房，突然一个电话找到你：“喂，小张吗，我是杨XX，你们公司怎么搞的？怎么房产证到现在都没有下来，按照合同约定早都已经超过180天了！这件事你马上给我处理掉！你们公司还讲不讲信誉，如果一周后还办不下来，我们就法院见，要赔偿我损失！”然后“啪”的一声挂断了电话。然后，任小张怎么给客户打电话，客户始终都不接，最后客户甚至关了手机。如果你是这个销售人员，接下来你该如何处理这个客户遇到的问题？主要考察知识点：1.考察销售人员对房屋买卖合同的理解与解释能力；（基础知识）2.考察销售人员对客户售后跟踪服务
11、意识；情景七请在5分钟内，模拟设计出销售过程中，探问客户收入的销售询问对话情景。考察知识点：1.基本的销售礼仪常识；2.考察销售人员设计问题并向客户提问的技巧；情景八某一小区在规划中有会所一座，但考虑会所经营成本，决定将会所中部分空间出售，用来做会所的咖啡厅。请模拟设计出介绍会所咖啡厅的销售对话情景。考察知识点：1.对产品的描述能力；（如要把咖啡听厅介绍得有声有色，香味扑鼻）2.展现出在销售过程中语言最重要的功能在对方的大脑中刻画出一幅幸福而又美好的使用画面，体现出产品的价值功能。情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子
12、在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？以目前的信息在下认为有几点是基本明确的：一、小区已经认可。（对小区非常喜欢）二、丈夫有绝大部分决定权。（只有丈夫在政府机关里上班，大多数这样的情况是男方说了算。）三、小夫妻为孝顺之人。（这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。）四、公务员都有公积金。到了已经结婚买房阶段，公积金大约10万的限额或者更多。问题中没有任何约束，那么在下拙见如下：推销
13、区域为小区中价格相对比较低廉的门前有一定绿化且离健身设施比较近的一层的二居或者小三居，面积约为80-100左右。总价控制在客户心理承受的范围。让客户买房子在下认为最重要的就是让客户买房的阻力降低到最低。看案例的阻力最重要的来之于价格。那么，付款方式最好是多样化：部分首付+部分贷款+部分公积金或者大部分首付+10万公积金贷款。小夫妻+老人共同的存款应该是相当客观的。那么就要了解客户的承受能力到底是多少？了解具体的“实力”后将款项一一罗列让客户接受应该不是难事了，且客户对你的细心和专业相当认可。为了让男方下定决心，必须利用他孝顺的弱点，让他将老人带来一起参与买房，把老人家说服了，儿子大半是尊重老人
14、家的决定的。户型推出要精准，将他们今后的生活要作为主描述点，这是加深印象的推动剂。让客户觉得这样好的房子是他们最佳选择时，用现场的挤压气氛和团队的配合逼定。1. 夸奖女主人有福气，从侧面给男主人戴高帽，推荐一楼体现舒适方便，看总价，不要说因为价格低才推荐。2.先把客户引进屋，说给他房型图，等他坐下后，让别人先给他复印，然后利用这个时间去说服，主要从房型小区景观说，再让其他人做个SP，强调稀缺性，抢手3.首先强调所有客户都是这么操作的，原因是保障客户利益，重点问他我们的房子的优点，最后问为了一件小事值得放弃这么好的房子，而且每家公司都会要求交的，这根本就不是问题，要把这件事在客户的意识里降低关注度4.这个问题是因为业务员前一天没有逼定的原
