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1、战国策秦策一苏秦始将连横说秦王与现代房地产营销作者 邀你同歌【原文】苏秦始将连横说秦惠王曰：“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！” 秦王曰：“寡人闻之：毛羽不丰满者不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。” 苏秦曰：“臣固疑大王不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐
2、驩兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一，约中连横，兵革不藏；文士并饬，诸侯乱惑，万端俱起，不可胜理；科条既备，民多伪态；书策稠浊，百姓不足；上下相愁，民无所聊；明言章理，兵甲愈起；辩言伟服，攻战不息；繁称文辞，天下不治；舌獘耳聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是，乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五伯、明主贤君，常欲坐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相橦，然后可见大功。是故兵胜于外，义强于内；武立于上，民服于下。今欲并天下，凌万
3、乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。今之嗣主，忽于至道，皆惽于教，乱于治，迷于言，惑于语，沈于辩，溺于辞。以此论之，王固不能行也。” 说秦王书十上而说不行，黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。归至家，妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟叹曰：“妻不以为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，是皆秦之罪也！”乃夜发书，陈箧数十，得太公阴符之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。曰：“安有说人主不能出其金玉锦绣、取卿相之尊者乎？”期年揣、摩成，曰：“此真可以说当世之君矣。” 于是乃摩燕乌集阙，见说赵王于华屋之下
4、，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君，受相印。革车百乘，绵绣千纯，白壁百双，黄金万溢，以随其后，约从散横，以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在而天下服，一人用而天下从。故曰：“式于政，不式于勇；式于廊庙之内，不式于四境之外。”当秦之隆，黄金万溢为用，转毂连骑，炫熿于道，山东之国从风而服，使赵大重。且夫苏秦特穷巷掘门，桑户棬枢之士耳。伏轼撙衔，横历天下，廷说诸侯之王，杜左右之口，天下莫之能伉。 将说楚王，路过洛阳。父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里；妻侧目
5、而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪谢。苏秦曰：“嫂何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”【讲义】通过苏秦始将连横说秦王篇，我们来简单分析一下运用到现代房地产营销上的技巧。首先，我们把“秦王”比喻成“开发商”，将“苏秦”比喻成“代理商”，把“并诸侯，吞天下，称帝而治”比喻成“项目”，这样，我们才能具体地分析在现代房地产营销中谋略运用。一、 代理商初次接触开发商苏秦是抱着自己独特的卖点“连横”的主张去拜见秦王的。所谓合纵与连横，简称为纵横，是战国时期齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七雄并立的大格局。战国中期，齐
6、、秦最强，东西对峙，互争盟国，以图霸天下。其他五国也不甘示弱，与齐、秦两国时而对抗，时而联合。大国间冲突加剧，外交活动也更为频繁，出现了合纵和连横的斗争。合纵就是南北纵列的国家联合起来，共同对付强国，阻止齐、秦两国兼并弱国；连横就是秦或齐拉拢一些国家，共同进攻另外一些国家。最初，合纵与连横变化无常。公孙衍、张仪、苏秦等人游说于各个国家，合纵既可以对齐，又可以对秦；连横既可以联秦，也可以联齐，这就是所谓“朝秦暮楚”。后来，因为秦国的势力不断强大起来，成为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六国合力抵抗强秦，连横则是六国分别与秦国联盟，以求苟安。秦国的连横活动，目的是为了破坏六国间的合纵，以便孤立各国
7、，各个击破。苏秦持“连横”的观点去游说秦惠王，刚开始时并不是极力推崇“连横”的好处，而是给秦惠王认真仔细地“分析市场”，将市场情势分析得入木三分。“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效”。市场环境苏秦分析得虽然很透彻，在把握市场的能力上分析得非常精妙之外，但苏秦犯下了一个致命的错误，就是没有摸清“开发商”内部对“代理商”的排斥态度。因为秦国在秦惠王以前已经遭
8、受到一次“代理商”的“代理失败”商鞅的变法失败。商鞅（约公元前390前338）卫国（今河南洛阳一带）人，原名卫鞅或公孙鞅，战国时期著名的政治家和法家主要代表人物。自幼喜好刑名之学，公元前361年去到秦国，深得秦孝公的信任，历任左庶长、大良造等职，执掌秦国军政大权达一、二十年之久。秦孝公曾以于（今河南内乡东）、商（今陕西商县东南）十五邑封他，号为商君，故又称商鞅。商鞅生活在诸侯分裂割据、兼并战争十分频繁的战国中期。他为了使秦国富国强兵，建立统一的封建帝国，先后推行了两次以“农战”和“法治”为中心的变法活动。商鞅变法是我国历史上一场比较深刻的社会变革，有力地打击了旧的世卿世禄制和旧的生产关系，使落
9、后的秦国一跃而为压倒山东六国的一等强国，并为后来秦始皇统一中国奠定了坚实的基础。商鞅遂颁布一系列国政，主要是几个方面： 1、定都咸阳，建县开荒兵役赏罚等； 2、连坐，一人犯罪，五家为保，十家连坐，也就是说一个人犯罪，其他九家都得检举，不检举的话，十家一同连坐，一同腰斩；告发者升爵一级； 3、出外住店等都要文书，否则不准收留。事实上除了第一条外，其他两条基本上都属于暴政，虽然官民一样，但着实过分了一些。对于这些新政，老百姓自然议论纷纷，商鞅把他们都抓起来杀掉，他认为：说好的肯定是拍马屁，该杀；说坏的是扰事，更该杀。商鞅本意也许是想从严治国，却未免太苛刻了一些；太子不愿意迁都说了几句不满的话，商鞅
10、割了太子师傅公子虔的鼻子（劓刑）；商鞅经常亲自查看囚犯，曾经一天杀700多人，秦国很快富强起来，但全国上下却没什么人喜欢他。等到他带兵打仗之时，与原来的老朋友对阵，商鞅假意喊朋友过来叙话，朋友出于至诚过来时，他却把朋友囚禁起来，彼军无帅自然乱，商鞅大胜。 商鞅其人只知刑罚而不知赏赐，也没收买什么人心；等到秦孝公一死，太子登位之后，商鞅只好选择逃跑，到了客店，店主却因他没文书而不敢收留他，始叹其作茧自缚；商鞅最后被车裂时，举朝文武没人怜悯他，百姓甚至争食其肉。也许他替秦国富强立下汉马功劳，但全国从君王到士兵到百姓，却无一人感激爱戴他，却皆恨之入骨。二、认真研究市场环境，东山再起秦国刚刚车裂了商鞅
11、不久，也正处在极度排斥“代理商”的时代，苏秦此时“谈客”，事先没有认真做好这方面的分析，说不逢时，遭到了秦惠王的拒绝，“寡人闻之：毛羽不丰满者不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”也就是说，“我们现在还不具备那种实力，改天再说吧”，几句话，把苏秦打发走了。 苏秦第一次“见客户”的失败，不是输在“市场前景的分析”上，也不是输在“市场未来的把握”上，试想，秦惠王何尝不想图霸天下？但是，正由于前任“代理商”商鞅的所作所为，将市场环境搞得一塌糊涂，民心失离，“代理商”并没有给“开发商”的企业形象带来好处，苏秦的套路也和当
12、时的商鞅一样，前景描绘、未来把握等等的卖点说教，实际上，苏秦并没有深刻挖掘前任代理商的教训，对“开发商”的研究和心理准备不充分，导致失败。 但苏秦并没有及时分析失败的原因，一味推销自己的“卖点”，“说秦王书十上而说不行”，屡次见客户屡次失败，不仅在自己的意志上受到打击，在经济上失败后的苏秦也是很狼狈的，“黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。”这难道是“代理商”最后所希求的吗？这种狼狈，作为谈判人的苏秦，当他还没有意识到自己的谈判错误时，希望得到“公司”的理解和帮助，但苏秦回到家“公司”的时候，公司上下又是对苏秦怎样的态度？“归至家，妻不
13、下纴，嫂不为炊，父母不与言”。可惜的是苏秦将这种窘境与难堪，没有客观地分析自己的谈判失败的原因，而是将自己的“见客”失败的责任推写到“开发商”的身上，“是皆秦之罪也”。 作为代理商，好在苏秦能够及时地调整心态，虽然一时摸不清失败的原因，但“代理商”的积极进取之心没有丢弃。苏秦“乃夜发书，陈箧数十，得太公阴符之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。我们可以把“太公阴符”看作是苏秦对整个市场环境、客户心理等方面的系统研究、深刻分析，从里到外、从表入里，一层层剥离，在深刻研究市场大环境的同时，首先要读懂“开发商”的真实想法和意图，掌握“开发商”的内心，于是“悟道”，清醒地认
14、识到自己失败的原因，采取“迂回”战术，既然秦惠王（开发商）心理排斥“代理商”很严重，一个人的意识在短时间内是很难转变的，如果再次面见秦惠王，由于有了一次失败的教训，秦惠王的心理障碍也更加顽疾，尽管苏秦准备的很充分，把握几率很大，但是面见已经拒绝的“开发商”也是徒劳的。所以，“代理商”苏秦采取的是“迂回”战术，避开秦惠王，选择另一家“开发商”赵国，“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君，以受相印。“赵总”与苏秦一拍即合，采取了苏秦的主张，并交由他来实施，“受相印”。三、代理商如何面对失败可以说，代理商的谈判失败是常有的事，在同一个市场环境下、在同一个区域、同一个背景下，不是每一个开
15、发商都能够清醒地认识市场机会的，尤其是被某些代理商“坑苦”了的开发商，很难将其对代理商的态度转变过来。如果作为代理商有充分的理由或者是推理，遭到失败后不舍弃自己的观点，寻找更恰当的合作伙伴来实施，这恐怕不是每一个代理商都能做到的。苏秦第一次接触秦惠王的失败，输在秦惠王的内部对外部的排斥，属于开发商对代理商的态度问题。因为他有过惨痛的教训，但苏秦的观点没错，乃至于重新整理之后，更加充实丰富地去开辟另外的合作资源，从而使代理商的思想得以实施。 作为一个人也是如此。一个主要谈判者，如果失败，面对公司的压力也是可想而知的。这么好的策划、这么好的观点或者是卖点，你为什么就没有说服客户？这也是我们谈判者经
16、常被质疑到的。如果你委屈，如果你愤愤不平，如果你反复争辩与寻找客户的原因，那么，你就无法长进，总结得失。苏秦虽然也有埋怨客户的心理，但是他能够从失败的困境中，自己找原因，自己分析和刻苦研究，以“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”的敬业精神，才能走向最后的成功。 整篇文章，可以窥出四点值得我们借鉴的东西。 （）当我们去准备拜见客户的时候，必须要熟知市场环境“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓天府，天下之雄国也。”和市场未来的发展趋势“以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治”。 （）必须认真研究、分析，以一种敬业的精神去面对市场。“读书欲睡，引锥自
