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1、 T6-企业管理软件结合健康成长计划的T6 All-in-One商机挖掘组合拳(T6渠道伙伴用)目 录第一章 活动策划2第二章 活动组织2第三章 组织套路3第四章 素材列表6产品市场部2010年10月第一章 活动策划1.1 活动背景：经历了金融危机“洗礼”的中小企业越来越重视企业资源的平衡管理，以解决企业基础资源、业务资源与领导决策之间信息不协同的矛盾。信息技术已渗透到企业管理的方方面面，不仅是松散的业务实现，更重要的是把企业的人、财、物、技术、客户等信息资源纳入到一个整体框架之中，实现管理软件一体化（All-In-One），中小企业的信息化管理进入了一个全新的信息整合阶段。2010年初，由工
2、业和信息化部（以下简称工信部）中小企业司发布的中国中小企业管理运营健康调查和发展报告（2009）中指出，全国中小企业的平均存货周转周期为124天，应收周转周期为91天，营业利润率为12.47%，销售增长率为0.89%，利润增长率为0.73%。数据表明，中小企业虽然慢慢走出金融危机的影响，但内部规范管理运营仍需加强。在未来几年内，中小企业自身所面临的问题依然会持续。1.2活动目的：抓商机为进一步帮助伙伴做好新形式下的客户经营,以为企业进行集中健康成长体检为契机,借助T6营销套路-“商机挖掘组合拳”，通过小型免费管理体验培训会、企业信息化调查、入户体检、流程体验(T6沙盘模拟)的组合使用，敏锐的挖
3、掘商机,策略的引导需求，快速地进行销售跟进，使意向客户快速落单.树立伙伴专业品牌形象,实现企业管理与信息化在新形式下的大融合。对T6伙伴来说，延续并结合“中小企业健康成长计划”，仍是借助政府之力，体现权威和公信度最好的活动形式。“中小企业健康成长计划”不应是一轮市场活动，是伙伴快速抓商机的组合，是一种营销方式！更要持续进行。1.3活动形式：“电话/FAX+培训+eDM传播”组合模式执行步骤：利用此执行套路，周期进行，以一个月为执行周期(建议每两周为一个执行周期),也可作为四周联动滚动计划执行，针对每个周期选定的主题确认目标客户对象，通过FAX和eDM传播、发布，实现与客户人员的小范围面对面沟通
4、机会，借助具体T6管理体验式培训会议题的展开让客户产生兴趣，通过电话跟进争取上门体检或沟通的机会；采取小型培训会的形式,利用企业健康体检工具为企业进行健康体检持续进行商机挖掘和销售跟踪。第二章 活动组织1.1 邀约对象：n 老客户为主：用友通用户、U8普及版用户、U6用户，友商产品用户（如速达、金蝶KIS、管家婆等）；组合方案模式同样适合新客户n 沟通对象：按照主题选择确认邀约、沟通对象，主要面向企业的物控计划经理、销售经理、财务经理、老板；如果是沙盘模拟可以邀请企业老板带领企业的物控计划经理、销售经理、财务经理及信息主管一起参加1.2 主题选择：根据邀请的对象，可选用不同的培训主题,同时要结
5、合健康成长计划来进行：n 销售管控与实践n 采购管理与实践n 库存成本管控与实践n 生产管控与实践n T6企业管理实战游戏T6沙盘模拟演练（见沙盘素材包）为配合伙伴服务品牌的树立，伙伴可以根据自身情况，选择主题时可与伙伴组织的系列培训活动结合起来，例如：“大成管理沙龙之一：销售管控与实践”、“中工信息化讲堂之一：销售管控与实践”等。1.3 执行步骤：n Step 1：Fax/eMail-向目标客户发送探询函和活动邀请，引起客户兴趣n Step 2：电话跟进-促成上门体检、沟通，或确认邀约参会n Step 3：组织培训组织客户参加“健康成长戛讨会/主题培训会”n Step 4：Fax/eMail
6、-传播会议内容，进行客户跟进n Step 5：电话跟进对未参会客户再次争取上门沟通或参加下次会议1.4 活动规模:n 活动人数：小规模培训会，每场人数20人左右n 活动场地：普通培训教室即可，不需要豪华会议室1.5 活动准备分工表：见附件一:活动准备第三章 组织套路要想快速挖掘、积累商机并提升伙伴的品牌知名度，培训组织做为企业健康体检行动中的重要组成部分，伙伴要坚持、持续组织进行，当作长期投入的一种商机积累手段持续下去。培训主题可以循环，定期举办，每期都可按照以下套路进行。以“销售管控与实践”为主题对组织套路执行步骤进行分解如下：活动准备：小型培训的准备内容不多，主要是主题与时间、主讲人。确定
7、这些内容后，就可以打电话邀请人员了。此执行案的重点是客户邀请，要根据以上客户邀请分工表分头准备，每次会议组织参加20人左右即可。活动的执行共分成五个步骤，包括：n 第一步：发送FAX/eMail准备动作-收集信息：收集目标人员的电话、传真、eMail是伙伴的基本功课，可以通过多种方式收集，包括对老客户的回访、从网上搜索等。每个培训的主题不同，目标人也不同，对于销售管控与实践的目标人主要是企业的销售经理或财务经理、总经理。发送传真的目的是让客户产生兴趣，创造上门体检沟通的机会；如果不能上门再进一步电话沟通跟进，发送主题培训邀请。执行步骤如下：1、 上门探询函发送：把预约上门的传真发到客户那里，让
8、客户产生兴趣，创造上门的机会 上门探询函传真模板：上门探询函-传真.doc，接下来进行第二步电话跟进。2、培训邀约函发送把主题培训的信息内容通过eDM(FAX或eMail)方式发送到目标人。如果收集到的是传真号，则用FAX模板，如果能收集到eMail则用eMail模板，接下来进行第二步电话跟进。培训邀约传真模板:参见素材列表培训邀请函-传真-销售管控与实践.doc修改模板部分信息:主讲人、伙伴自己公司名称、联系人，咨询电话、时间、办会地址等信息，确保信息准确。培训邀约eDM(eMail)模板: 参见素材列表培训邀请函-eDM-销售管控与实践。修改模板部分信息: 在“我要报名”处修改链接，修改成
9、伙伴公司培训会联系人的eMail；上一期主题回顾信息（如果举办过），下一期主题预告信息，主讲人、伙伴自己公司称、联系人，咨询电话、时间、会议地址等信息，确保信息准确。培训邀约HTML格式的文档修改方法参见：附件二：EDM的快速修改n 第二步：电话跟进1、 发出邀请函以后，要进行第二次电话跟进。2、 电话跟进的目标（以下目标是逐步深入）: (1) 引发兴趣-建立与目标人的痛苦共鸣；(2) 争取上门-争取上门面对面沟通的机会；(3) 如不能确认上门可邀请培训-邀约其参加培训会。具体的电话说辞参见：电话邀请说辞.docn 第三步：组织培训1、培训过程只有简单的三步：签到、主题讲解、宣布用友中小企业健
10、康体检活动已经全面启动，发放企业健康体检申请表，互动交流。培训过程中进行互动交流，可以吸引客户，营造轻松学习的现场气氛。2、签到时注意对客户信息的收集核对，也可以打印中小企业调研问卷进行发放，指引客户填写后进行信息收集。问卷的使用：新客户使用中小企业调查问卷老客户使用中小企业竞争力调查问卷n 第四步：Fax/eMail传播1、我们在邀请时，会有很多对主题感兴趣，但因各种原因无法参会的人员。我们就要在会后利用eDM加大传播力度，吸引他们参加下次会议，或接受上门沟通。并且可以向潜在客户进行大量传播，扩大伙伴在当地的影响力，积累客户资源，跟进销售进程，快速成单。2、在利用eDM传播中有效利用信息化大
11、视野进行大量传播。传播的内容重点有：（1）此次培训的新闻。适合放在网站，或用eDM发送。（2）此次培训讲了什么内容。适放在网站，或用eDM发送。（3）参加体检的客户有什么感受。传播内容模板参见：传播内容纪要模板-销售管控与实践.doc具体修改方法可参见：附件二：EDM的快速修改3、客户跟踪： 培训结束后，对有意向的客户进行及时跟踪，争取早日推进到商务阶段，促成签约；对于没能参加培训的邀约客户要进行会后效果传播，如利用信息化大视野或者传真把会议纪要发送给客户，扩大宣传范围；再次邀约参加下一个主题的培训会，进一步跟踪积累商机。 n 第五步：电话跟进1、在对培训内容进行大面积传播之后，继续进行电话跟
12、进，吸引他们参加下次会议，或接受上门沟通。这是跟单的重要动作。具体的电话说辞参见：电话跟进说辞.doc畅捷通软件有限公司产品市场部2010年10月产品市场部 第 3 页 共 8 页第四章 素材列表主题培训素材：步骤主题一：销售管控主题二：采购管控主题三：库存管控主题四：生产管控Step 1：Fax/eMail上门探询函-销售管控FAX用培训邀请函-销售管控eDM用培训邀请函-销售管控上门探询函-采购管控FAX用培训邀请函-采购管控eDM用培训邀请函-采购管控上门探询函-库存管控FAX用培训邀请函-库存管控eDM用培训邀请函-库存管控上门探询函-生产管控FAX用培训邀请函-生产管控eDM用培训邀
13、请函-生产管控Step 2：电话跟进电话邀约说辞-销售管控电话邀约说辞-采购管控电话邀约说辞-库存管控电话邀约说辞-生产管控Step 3：组织培训主题PPT：销售管控主题PPT：采购管控主题PPT：库存管控主题PPT：生产管控通用：附件三入户体检申请表、附件四中小企业调研问卷、附件五企业竞争力调查问卷Step 4：Fax/eMail传播内容模板-销售管控传播内容模板-采购管控传播内容模板-库存管控传播内容模板-生产管控Step 5：电话跟进电话跟进说词-销售管控电话跟进说词-采购管控电话跟进说词-库存管控电话跟进说词-生产管控其他参考：附件一：活动准备附件二：EDM的快速修改暧场AV片（有样板用户AV的伙伴，可以同时播放样板用户AV）附件六活动议程及主持人串词
