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1、数码广场招商推广策划案目录前言第一章、项目SWOT分析第二章、项目的总体定位一、项目的总体定位二、项目的功能定位三、管理功能定位第三章、招商策略一、策略延续二、招商策略三、补充说明第四章、广告策略第五章、项目其他注意事宜汇总前言商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈
2、的局面被打破，豪德、财富广场纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意要有特色，在经营上还要有思想。 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和
3、大流通领域里寻找恰当的出路。经过我们认真分析，认为走专业化科技市场是成功性最高的一种选择。以下就本项目做出我们的建议。随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个亿上的电脑交易市场。 目前，在潍坊科技市场经过六年发展，形成了以出现了以科技市
4、场为主，广电市场与四平路三个市场的并立，品牌计算机分散在鸢飞路为中心各个地方的状况; 产品从最初的计算机散件扩展到品牌机、投影仪、数码、监控、软件等更丰富的产品线。 潍坊市位于山东半岛中部,辖4区、6市、2县、三个市属开发区,总面积1.58万平方公里,人口850万,是世界风筝都和中国优秀旅游城市。其中城区人口140万人，仅市区内就有三个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候。经过多方的考察比较论证，我们把市场定位为科技市场。第一章、项目SWOT分析要想招商成功并取得潍坊IT的核心商业中心，我们面临很大的机遇与挑战，首先我们分析一下现在的市
5、场状况。我们的机遇：1：整个IT行业的长足发展，更多的行业与公司的出现，譬如数码产品的个人消费；互联网衍生的服务公司等。这类更多出现的公司需要新的场所。2：潍坊的品牌经营公司多是在街边的门市楼办公。随这IT行业的发展，利润从最初的暴利厚利演变到现在的薄利。而门市房的租金确持续增长，这就逼迫这类公司重新考虑如何降低成本，一个新的需求出现了。从北京到济南的考察分析看，品牌公司入驻专业市场是方向是趋势。3：原有的科技市场由于历史的原因，虽然控制了大多的商家占据了先天的优势，但是随着产业的发展它相关的弊端也暴露出来，而且有些问题是无法解决与严重的。譬如：没有更多的空间解决扩展问题，配套的服务落后粗放，
6、没有整体的推展与促销，房租的逐步高涨等。出现一个专业的科技市场与之竞争提供更好的硬件软件设施是市场的需求。我们的挑战：1：没有位置优势。地理位置离现在的IT中心街（鸢飞路）有两个路口，距离相对过远，老新市场的办公的过渡距离无法平稳过渡，老市场人气旺盛这个势不好借。这样吸引老科技市场的业主就是一个明显的压力。2：没有品牌优势。品牌的影响力勿庸置疑，潍坊中百或是济南银座成功招商就是很好的证明，这是我们正视的问题。3：没有操作优势。IT行业是一个专业行业，用操作其它行业经验不一定达到效果。因为它涉及具体的：招商管理营销等连续的操作细节。吃不透IT行业的需求，吃不透最终用户的需求，我们是很难做到持续经
7、营的目的。我们的优势及风险：首先是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；本项目地理位置离现在的IT中心街（鸢飞路）有两个路口，距离相对过远，但相对传统百货业却是黄金地段。；但是在定位科技市场后如何经营是关键。没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。如何通过大创意来借百货的旺气带动是一个关键点，让它为此升值， 再次，是招商与经营思路。招商之初不能采取“先到先得”措施，一开始不懂行
8、的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，我们需要制定一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，不要认为能招好商赚到钱以后的事情就会好办得很。小结：一个项目的成功不是解决一个一个竞争对手的所有弊端就能达到。我们要从整个IT行业的角度去分析: 分析行业的前景；分析行业的发展；分析行业的特性。从这个角度我们就会看到更广阔的操作空间,就会看到我们投资的价值。从市场操作的流程分析有以
9、下步骤：造势招商管理营销。这三个步骤不是做完就结束而是有时间性、持续性、交互性的。第一年：业主入住，入住率不是很高，人气也不是很旺第二年：人气提升，入住率提高，管理服务趋向成熟第三年：人气最旺，入住率满，潍坊IT核心市场从时间线分析我们知道：它的操作不是招进业主就结束的，而恰恰相反是刚刚开始，需要我们不断的提高管理服务水平，需要我们不断的整合营销，需要我们不断的提升人气，需要市场与业主的共同努力，需要要专业人士的参与运作。第二章、项目的总体定位一、项目的总体定位我们也对潍坊市主要的几个电脑卖场进行了分析：“潍坊科技市场”是潍坊市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，
10、是目前生意最好的一家；以至于另一投资商将其对面临街建筑物装修改成广电电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。四平路电脑城，位于市中心区是最为失败的一家，从整体规划以及市场推广都有违专业市场方式。只是开发商急功近利，希望捞到资金的无奈之选。威尼斯数码广场” 从长远目光看定位为将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性科技市场，而不是仅仅电脑卖场，不要急功近利（潍坊其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的
11、专业化科技市场。二、项目的功能定位1、功能组合（1）展示、交易功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托项目地段以及潍坊城市的极强辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。同当前批发市场的主要差异表现在：集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；销售形式以开架式销售为主，营造了良好的购物环境（良好的购物
12、环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；可进行客户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。（2）仓储物流功能本案作为位于潍坊中心区，特色的业态注定仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前其他市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送； 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；对于加工处理必须设计标准化的包装模式；整个仓储物流
13、服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。（3）商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是中小科技企业，而不是个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；会
14、议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；工商、税务服务理财服务：是代理财务管理（记帐、凭证、报表），真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。（4）管
15、理功能管理是保证交易的正常化的基本保障组织由业主委员会、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；制定和修改市场的管理规定；解决市场纠纷和分歧；检查、监督产品的质量；决定非营业时间的进出货、防盗、防火；确定商品包装的标准；处理紧急情况的问题；组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。（5）会展会议、推介培训服务功能区 该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；有计划、有主题地组织各种会展会议。对商家，可以安排各种主题的专业培训，并组织动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：数码展、MP3展、学生电脑节等；动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；有目的、有计划地对企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；（6）休闲娱乐功能本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群
