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1、32第二部分分 客客户篇一、调查查的组织织实施为获取崇崇明县房房地产市市场特别别是消费费者购房房需求方方面的第第一手资资料，通通过对崇崇明县购购房消费费者基本本信息的的分析，使使本项目目在市场场定位、产产品定位位和销售售策略的的制定过过程具有有市场和和客户依依据，我我司组织织了崇明明县城桥桥镇地区区潜在消消费者的的调查工工作。1、调查查目的通过本次次调查，在在分析崇崇明地区区消费者者信息的的基础上上，了解解本地区区消费者者的购买买力、消消费特征征，对物物业的需需求及期期望，消消费者市市场信心心；针对对本项目目，对崇崇明地区区拟购买买别墅的的客户进进行调查查分析，获获得崇明明别墅市市场和客客户的
2、一一手资料料，为本本项目归归纳出符符合产品品基本投投资要求求、规划划设计条条件的目目标购买买群体特特征和需需求，提提供准确确的市场场定位及及产品定定位，寻寻求高效效的营销销手段。2、调查查地点崇明县城城桥镇城城区主要要繁华路路段：l 八一路、北北门路至至南门路路之间的的商业街街l 北门路、西西门路至至东门路路之间的的商业街街l 中街山路路、西引引路路口口3、调查查方法本次调查查工作采采用问卷卷调查形形式，问问卷为封封闭式，以以客观题题为主，主主观题为为辅，并并通过调调查员的的现场问问询，了了解调查查对象的的真实需需求。4、调查查日期20004年112月223日，PPM1：00PM55：000当
3、日气气象：雨雨夹雪，气气温5.7-66.820004年112月224日，AAM100：000PMM5：000当日气气象：晴晴，气温温2.11-6.120004年112月225日，PPM100：000PMM2：000当日气气象：晴晴，气温温0.88-7.15、工作作组情况况工作人人员数量量：6人人工作人人员岗位位配置：市场研研展部经经理：11名研展部部研展人人员：33名销售部部销售人人员： 22名6、资料料分析方方法采用被调调查客户户资料统统计、数数据归纳纳分析相相结合的的方法。7、调查查对象调查对象象为：在在八一路路、北门门路至南南门路商商业街的的购物人人流，北北门路、西西门路至至东门路路间中
4、介介店内的的看房者者；中街街山路、西西引路金金月湾售售楼处看看房者；怡祥居居小区内内的住户户。总样本数数共1662份，样样本的选选择为未未来有意意向购买买新商品品房或二二手商品品房的客客户和已已经在崇崇明县购购买商品品房的客客户，其其中有意意向购买买别墅的的客户调调查问卷卷共采集集到377份。二、总体体调查资资料分析析1、调查查对象基基本情况况分析（1）年年龄构成成分析数据显示示：在本本次调查查中，调调查对象象中年龄龄为300-400岁的比比例最高高，达336%；25-30岁岁的占225%左左右；440岁以以上、225岁以以下的调调查对象象分别为为19%和200%。各各个年龄龄段的购购房意向向
5、如何，以以及他们们对所购购买物业业的需求求差异，我我们将结结合其它它各项指指标进行行综合分分析。（2）受受教育程程度分析析数据显示示：本次次调查对对象的总总体受教教育程度度中等，其其中大专专及大专专以上学学历的占占50%；高中中及高中中以下学学历所占占比例为为50%。（3）家家庭状况况分析l 调查对象象婚姻状状况l 调查对象象家庭结结构数据显示示，调查查对象中中已婚人人口较多多，占总总数的882%；本结合合图3和和图4两两项数字字可得出出，崇明明县的适适婚青年年结婚较较早；33口之家家或2口口之家所所占比例例较高，占占总数的的71%；但也也不排除除三代同同堂的现现象，44-5人人的家庭庭结构占
6、占总数的的29%，这对对我们在在后面的的产品面面积、房房型需求求、户型型配比方方面提供供现实的的参考依依据和关关联度。（4）居居住情况况分析l 调查对象象现有住住房类型型l 调查对象象现有家家庭居住住面积 数据显显示：调调查对象象中自购购商品房房的占到到总调查查对象的的42%，比例例较高，但但该数据据中不排排除城镇镇居民原原公有住住宅货币币化的可可能；现现有住房房类型为为公房的的位列第第二，为为27%，其它它类型为为31%。调查对象象中现有有家庭住住房面积积在1000平方方米以下下的合计计为477%；1100平平米以上上的合计计为533%；其其中1000-1150平平米以上上的占总总数的228
7、%，根根据现场场访谈员员的问询询，该部部分大都都为自购购商品房房；1550平米米以上的的占总数数的255%，大大都为自自建房。根据图55和图66数据分分析，我我们获得得以下信信息，崇崇明县目目前人均均住房较较宽敞，自自建住宅宅比例较较高；商商品房面面积集中中在1000-1150平平方米，目目前还未未出现别别墅类型型的商品品住宅，大大面积住住宅特别别是别墅墅市场未未被开拓拓。（5）职职业分析析数据显示示：调查查对象中中自由职职业者居居首位，占占27%，其次次分别为为公务员员及事业业单位职职员占119%，个个体业主主占188%。部部分客户户可能不不愿透露露自己的的职业，故故选择自自由职业业者的比比
8、例较高高。（6）来来源分析析数据显示示，调查查对象中中城桥镇镇占700%，崇崇明其它它区镇占占17%，上海海市区占占7%，外外地人占占6%。我我们对各各区域的的被访者者的购房房需求进进行了分分别统计计。城桥镇受受访者中中，在两两年内有有意向在在城桥镇镇购房的的为577.344%；崇崇明其它它区镇受受访者中中，在两两年内打打算在城城桥镇购购房的为为57.89%；而上上海市区区在崇明明工作的的人员中中打算在在崇明购购房者为为5.77%；外外地人为为12%。因此我们们确定：城桥镇镇城区的的客户是是城桥镇镇房地产产市场的的主力客客源，城城桥镇附附近郊区区各镇的的客户是是城桥镇镇商品房房客源的的重要补补
9、充。2、调查查对象购购买力分分析（1）家家庭月收收入分析析数据显示示：调查查对象中中家庭月月收入在在20000至440000元之间间的所占占比例最最高，达达41%；其次次为家庭庭月收入入在20000元元以下的的，所占占比例为为24%；家庭庭月收入入在60000元元以上的的合计为为13%。20033年上海海市的人人均收入入为1448677元，按按每户平平均人口口3人计计算，中中等收入入家庭的的年平均均收入约约为4446000元，平平均约337166元/月月。调查查结果反反映，崇崇明县家家庭月收收入情况况在上海海市处于于中等水水平。（2）单单价承受受力数据显示示：488%的调调查对象象希望购购买单
10、价价在40000元元/平方方米以下下的住房房；266%的调调查对象象希望购购买单价价在40000-50000元/平方米米的住房房；承受受单价在在60000元/平方以以上的合合计占112%。相比崇明明的家庭庭收入，购购房者购购房消费费在总体体消费中中所占比比例较高高，单价价承受力力较高。（3）总总价承受受力数据显示示：调查查对象能能够承受受总价的的峰值出出现在440万元元以下，占占54%；总价价承受在在40-60万万的占229%，两两者占到到客户总总数的883%；承受总总价在660-880万的的占111%；880万以以上的为为6%。由于购房房者都希希望购买买“物美美价廉”的的住房，因因此报价价时
11、的心心理价位位都偏低低。根据据本司的的操盘经经验，客客户实际际的价格格承受力力要比调调查结果果高出330%左左右。3、客户户需求分分析（1）拟拟购买区区域分析析数据显示示：被访访客户在在选择购购房区域域时的最最大峰值值为崇明明县城桥桥镇，占占总数的的68%，其次次为上海海市区和和陈家镇镇，说明明崇明县县的消费费者主体体还是把把在崇明明县政府府所在地地城桥镇镇购房定定居作为为首选区区域和愿愿望。（2）购购买用途途分析数据显示示：城桥桥镇消费费者欲购购商品房房物业中中，用于于纯自住住的比例例为700.599%，纯纯投资比比例为227%。20044年上海海崇明越越江隧道道的正式式开工，新新城规划划的
12、落实实开展，使使崇明房房地产价价格大幅幅攀升，住宅投资性上升，商品房呈现居住功能和投资需求两旺之势。（3）面面积需求求分析数据显示示：调查查对象中中对居住住面积的的要求，11001200平方米米的需求求量最大大，占总总数388%；其其次为1120-1400平方米米，为116%；1400-1660平方方米以上上的为116%，1160平平方米以以上的为为7%；80-1000平方米米的占115%；80平平米以下下的占88%。相相对于上上海市区区的普通通商品房房面积配配比，崇崇明县客客户对面面积的需需求放大大。（4）房房型选择择数据显示示：潜在在客户中中希望购购买四房房二厅的的比例最最高，达达38%；
13、而对对三房的的需求比比例为116%；二房二二厅的需需求为222%，二二房一厅厅一卫为为16%。（5）建建筑形态态的要求求数据显示示，潜在在客户对对住宅类类型的首首选为小小高层住住宅占总总量的449%，多多层占227%，选选择别墅墅的为116%，本项目的容积率指标决定了本项目的建筑形态为联排或叠加别墅，调查结果显示别墅在当地市场具有一定的接受度。4、通路路和媒体体选择l 通路分析析数据显示示：潜在在客户了了解楼盘盘信息最最主要的的通路是是通过亲亲友了解解，占330%；其次是是通过报报纸广告告，占228%；户外及及派单占占18%；电台台广告占占12%。l 阅读报纸纸种类选选择数据显示示：在报报纸阅
14、读读的种类类上，文文汇报居居多，为为38%；其次次为新民民晚报（227%）、新新闻晨报报（211%）。对于受访访者了解解楼盘信信息的渠渠道和报报刊的阅阅读习惯惯的特点点，本司司将在后后续的营营销宣传传上加以以利用，以以增强楼楼盘信息息推广的的有效性性。5、客户户信心度度分析调查显示示，在被被调查对对象中，认认为在未未来两年年内崇明明房价会会上涨的的占766%，涨涨跌不大大的占221%，看看跌的占占3%。崇崇明日益益看好的的投资环环境和新新规划的的开展，使使崇明人人总体信信心良好好，作为为支持产产业之一一的房地地产依托托良好的的生态环环境和发发展前景景，使崇崇明人对对房地产产的明天天拥有强强大的信心心。我司根据据崇明县县潜在客客户进行行抽样调调查数据据进行分分析，对对崇明县县房地产产市场进进行以下下总结：一、市场场上别墅墅类商品品住宅尚尚未出
