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1、白雪公主馆丽致婚纱摄影 Team Memory目录执行总结3第一章 白雪公主战略规则71.1企业定位71.2战略目标81.3总体规划8第二章 经营管理与人力机制102.1组织架构建设102.2人力资源管理132.2.1员工招聘132.2.2员工培训142.2.3员工激励142.2.4员工考核152.2.5员工薪酬162.3团队建设16第三章 市场环境分析193.1行业分析193.2消费者分析223.3竞争者分析28第四章 营销战略304.1 SWOT分析304.2市场定位324.3目标市场324.4战略规划33第五章 营销策略345.1产品定位345.2产品类别345.3产品整体概述365.4
2、特色产品库365.4.1 主打产品介绍婚纱照365.4.2 星座写真415.4.3 特色纪念品415.5 产品组合425.6 包装策略445.6 广告策略455.6.1 平面广告设计455.6.2 店面广告475.6.3 多媒体电视广告475.6.4 广告宣传方式475.6.5 广告规划495.7 服务策略515.7.1 服务标准化515.7.2 服务人性化545.7.3 投诉处理575.7.4 顾客关系管理575.8 网络营销595.8.1 网络营销战略595.8.2 网络营销模式595.8.3 网络营销分析605.8.4 网络营销推广625.9公共关系645.9.1 宣传性的公关645.9
3、.2 交际性公关645.9.3 服务性公关655.9.4 赞助性公关655.9.5 网络公关655.10 促销策略665.10.1节假日分析665.10.2活动方式66第六章 主题活动方案686.1 方块一：写真篇之留住您的美丽与回忆686.1.1 前沿分析：校园市场研究与大学生消费习惯686.1.2 主题方案1：“给您美丽的承诺”706.1.3 主题方案2：青春笑容，美丽记忆716.2方块二、婚纱篇之珍藏爱的记忆726.2.1 主题方案1：镌刻爱情珍爱永远726.2.2 主题方案2：找寻爱的记忆746.2.3 主题方案3：找寻父母的青春75第七章 财务管理777.1 广告预算777.2 财务
4、制度建设78附录一：关于泉州婚纱摄影市场调查88附录二：团队介绍89执行总结一、企业战略规划白雪公主馆宗旨：以最专业的角度做专业的摄影，以最真诚的笑脸为顾客服务；创造时尚、引领潮流。白雪公主的理念是：专注，时尚，精致，真诚。白雪公主馆的口号是： 因为有你，所以更精彩。白雪公主馆丽致婚纱摄影在未来三年或更长一点时间内的总体发展战略是：“一风格、二理念、三实现”“完善管理，树立风格；坚持理念，以客为尊；实现做优、做强、做大”。二、经营管理与人力机制1、经营管理企业组织架构将随着企业的发展进行调整，针对不同的部门进行严格的部门分工，权责明确，与企业发展需求同步调整规划。婚纱行业是一个对团队有着极大要
5、求的行业，无论是在整个工作流程还是合作的配合，都对整个企业的销售起着重大作用，通过理念的贯穿，做事的原则以及环境的创造，塑造一支真正属于白雪公主馆的高效的有凝聚力的影楼团队。2、人力资源管理配合企业的战略与不同发展阶段进行人员调配与招聘，同时考虑企业提出的人性化“Grumpy”服务，进行相关人员的培训和招聘。随着企业的发展需要，以及对员工的要求的不断增大，并考虑到成本问题我们将定期对员工进行培训，主要多种培训方法，如：外聘讲师的影楼培训，自设讲师的影楼内部培训，实践法培训，“手把手”的辅导培训等。激励有利于提高员工的工作积极性与热情，使个人目标与企业目标相一致。激励方法主要有：榜样激励，关爱激
6、励法，目标速度激励，培训激励，带薪休假激励，回扣激励，目标激励等。员工绩效考核关系到员工的奖惩以及职位的调动，有利于以此间接提高员工组织，考核主要通过主管，顾客，员工之间三个因素对员工进行考核。其中“顾客的意见回执的星级考核”的考核法将成为公司独特的人性化的考评方式。白雪公主的薪酬也相应与考核结果相关，公司主要采用绩效工资制度为主，配合职务工资及技能薪酬来进行综合发放工资。三、市场环境分析结婚产业是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。婚纱摄影产业是一个追赶潮流、彰显个性的时尚产业。我国的新婚消费消费量巨大。同时我国的新婚消费集中、传统观念对结婚择日仍有影响。企业规模小数量增长快
7、，市场潜力大，人们的消费能力提高。结合企业外部环境和内部情况进行了SWOT分析，白雪公主馆作为行业的新进入者，还有许多劣势和缺点。例如知名度较低以及管理等方面都还不成熟。但其不断创新，不断学习，以及其文化理念等等，都为它的发展提供了足够的后劲。泉州的婚纱摄影市场竞争力相对较大，巴黎婚纱、米兰春天、钟爱一生、金夫人、纽约纽约等都是强大的竞争对手；同时还面临少许小型摄影工作室的竞争。我们小组通过对市场的了解以及对问卷的分析，进一步了解了其消费行为以及消费心理。四、营销战略通过对行业的分析以及对市场进行的调研分析，我们将目标群体选择在18-30岁年龄段的女性，主要是面向80后和90后，他们追求完美，
8、寻求个性，崇尚自由，讲究品质，具有小资情调的年轻一族。而在写真市场，我们把主要目标群体定位在校园写真摄影。以校园写真作为企业的突破口，从而带动企业的发展。生存在现在市场的各种影楼，基本上都徘徊在价格营销的概念上，没有自身的企业文化，单纯依靠低价格等来说服技巧来坑、蒙、骗取消费者的信任。市场上大部分婚纱都出现了产品同质化的现象，因此我们将白雪公主的发展方向主要走情感路线，将情感融入到产品中，使产品于顾客而言是独一无二，摆脱产品同质化的现象。企业品牌概念“Memory”将紧密与白雪公主相结合，创造白雪公主般浪漫的气息，并传递白雪公主般幸福的回忆。五、营销策略1、产品策略在产品越来越同质化的婚纱行业
9、，我们将在保持以婚纱照为主导产品的前提下，走产品多元化路线，扩大市场占有率，除了婚纱照还包括情侣照，全家福，年轻写真，闺蜜写真，时尚宝宝照，孕味妈咪照，温馨亲子照。针对不同的消费群，量身定做与之相符合的产品套餐，产品风格以及实惠的产品组合。比如针对年轻人的写真，考虑到目标消费群部分还以高校学生为主，为此，设计了“学生写真套餐”，从价格上、风格上都经过合理地设置。围绕企业的概念“Memory”，将产品分成两个主题，分别是“爱”（主题1：珍藏爱的记忆）和“青春”（主题2：收藏您的美丽与回忆）两个主题。针对不同主题的不同产品，我们将不断丰富其配套服饰等设备，并设计丰富多元的风格和不同价位档次的套餐，
10、最大限度满足不同消费群的需要。在包装策略上，我们根据不同的产品进行与其相符的设计，但设计风格都围绕企业白雪公主的浪漫形象以及产品概念“Memory”进行设计。针对顾客对产品消费进行分级，所有在白雪公主馆消费的顾客根据不同消费价格赠送白雪公主馆专属的纪念品，该纪念品要简单易携带，而且附有企业LOGO，顾客姓名，和一句祝福，而且设计风格符合白雪公主馆的形象和风格。该纪念品的含义一是表达白雪公主馆对顾客的感谢以及其特别地位，二是对顾客所留下的回忆的祝福，这与企业“Memory”概念相得益彰。纪念品的作用是一是代表企业不同消费层的顾客，可充当会员卡的作用，当再次消费时可获得相应优惠；二是传递企业的情感
11、，借用已有消费者进行广告宣传，实现口碑效应。2、服务策略婚纱行业产品的同质化，使得其对服务的要求更加高。我们将建立完善的顾客资料管理，通过对顾客信息的仔细收集，详尽细致，突出重点，并随着时间变化不断更新，由专人顾客资料负责管理，利用老顾客，开发新顾客。在建立顾客资料管理后，定时地对顾客信息进行收集与分析，对顾客的意见、投诉、抱怨等进行处理；通过顾客的反馈信息分析企业内部员工服务，进行不断完善与改进；对顾客的拍照时间等进行提前提醒；对顾客的结婚纪念日，生日等进行祝福并赠送人性化的礼品。在服务上将采用标准化与人性化结合的原则。标准化主要是对工作流程的统一标准，包括每项工作的完成时间标准化，为顾客服
12、务的内容标准化等；对员工服装、妆容标准化；对顾客投诉处理标准化与人性化相结合，提供“Grumpy”的个性化聊天服务，多种咨询服务方式，付款方式，针对顾客提出的要求尽最大的努力一一满足。白雪公主馆特色服务“回忆的感动”：在白雪公主拍摄婚纱后的新人将在结婚纪念日里收到白雪公主馆的优惠活动以及由白雪公主馆在他们拍摄婚纱当天的一些有趣画面或花絮制成照片或光碟（前提是这些结婚新人都未见过的照片但却熟悉），这些使他们能回忆起当天的拍摄场景，充满感动与惊喜。这样的感动回忆能够促使他们再次消费，期待下一次的感动回忆。3、广告策略好的产品没有好的广告宣传与之相配合，还是不能使产品得到好的推广。广告我们设计了包括
13、平面设计广告，店面广告，多媒体电视广告等，还包括其他宣传方式，如巴士广告，电视广告，秀场，媒体合作，网站建设，物料宣传，活动宣传等。通过企业的发展规划，我们制定未来三四年的广告投入规划，主要通过扩大企业知晓度，再到知名度，最后塑造企业的美誉度，其投入方式分别是集中进军式，网状散步式，点状针对式三种方式。根据白雪公主目前的资金状况以及市场知名度，我们进行对相应的广告规划进行了预算，合理规划，制定适合企业的，企业可接受的广告规划与预算。4、活动策略充分利用节假日的宣传机会是婚纱行业的潜规则了，如何把握节假日的机会，借节假日之“势”来宣传，除了造势宣传，获得短暂的销售额外，还要趁势宣传企业的文化，通
14、过活动塑造企业形象，所以活动的质量，好坏有着至关重要的作用。外展和秀场：这是一个能够使宣传和促销兼得的好方式，秀场重在选择一个人流量大的地方（比如丰泽广场，嘉信茂广场等），并通过制造吸引点，创造轰动的氛围效果，吸引顾客消费。异业联盟：这是一个能与其他企业共享顾客资源的好方式。可以与大型商场（如大洋百货、新华都、沃尔玛等）进行联合促销活动，在消费满一定程度后赠送抵用券等方式。或者可以与保险公司、银行等客户资源庞大的企业，或者民政部门等等5、公共关系策略在中国这个讲究公关的社会里，企业公关对企业的总体发展起着重要的作用。我们主要从五个方面进行公关，分别是：宣传性公关，交际性公关，服务性公关，赞助性
15、公关，网络公关。6、网络营销策略随着网络的普及化，网络营销已经成为越来越成为人们消费的一种重要方式式。网络营销可以节省在实体店的投入成本，而获取更多的毛利润，同时也是作为一个新的广告宣传窗口。通过对目标群体的消费习惯，网络营销与实体店的分析，在摆脱传统网络营销的局限性的前提下，提出了一个新的营销模式：网上自助订单，员工网上考勤，自助摄控，网上支付，社区论坛整合，网上门市等新功能。通过制定可行性的网络发展战略，配套与实体店的合作，综合各部门意见，构建网站交互平台，制定网站推广方案并实施，网络活动方案等推动网络营销的发展。六、活动方案节日主题活动：这些活动都是经过精心设计，一方面促进短期销售，另一方面扩大企业知名度和影响力，塑造企业形象，宣传企业文化。我们小组有选择地制作相关的主题活动如下：（一）、写真篇之留住您的美丽与回忆校园青春活动策划主题1：“给您美丽的承诺” 白雪公主美丽女生形象设计美容讲座
