KA卖场推广八大要点.doc

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1、KA卖场推广八大要点（一）（一）、产品解说解说是一个优秀的销售人员最基本的技能。如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。解说是我们产品核心竞争力的传播。1、FABE法的介绍FABE法的介绍：F-Features（特性）A-Advantage（优点）B-Benefit（利益点）E-Evidence（验证）FA-差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强。B-价值、给消费者带来什么好处E-把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看2、FABE法的运用怎样将产品的优势转化成顾客的利益点？怎样去解决顾客的困惑？怎样有序的去组织语言、使产品多个重点的介绍更有效？通过什么方法才能将利益点证实给消费者

2、看？FABE法充分发挥了这一作用，因为他可以将所推销的多彩产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示了多彩产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证法完全打消顾客的疑虑而购买多彩的产品。FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。即因为Features（特性）-所以Advantage（优点）-就能给顾客的利益点Benefit（利益点）-证实利益Evidence（验证）Features（特性） 因为特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”例如：“因

3、为创维电磁炉具有或采用”（就是创维电磁炉的产品特性） 第5代全磁通电磁炉Advantage（优点）“所以”（创维电磁炉具优点）优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”例如：创维电磁炉有了以上产品的特点（特性），它的优点是：D3000低功率连续加热Benefit（利益点）“创维电磁炉对你而言具有利益”利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客创维电磁炉产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客创维电磁炉能给他们带来什么好处（Value价值）例如：因为创维电磁炉具有了以上特性和优点，能为您带来的利益点是

4、1、实现文火煲汤，营养释放充分；2、吃火锅食物 能煮透、不沾锅底；3、煮汤圆、饺子不破皮；4、避免对电网冲击。Evidence（验证）验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP道具，并加以现场演示对创维电磁炉的利益点的证明，目的就是打消顾客对我们所说的表示出的疑虑（Trust信任）。600瓦功率以下，用传统电磁炉与其进行对比演示。拿出道具简单说明原理及两种加热曲线图，利用功率计上功率数的不同变化配合证明。3、本要点的要求(1)熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词：根据产品设计理念；产品定位，即独特使用者与使用环境；产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解。(2)严格按照公司标准化

5、的解说词进行解说，并能灵活运用 。(3)通过绘声绘色、声情并茂的解说，为消费者建立专业感、信任感。(4)通过产品利益点的描述，刺激消费者达到购买目的。（二）、打破陌生篇 顾客走进卖场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的专卖店，才会产生销售机会。如何以最快的速度打破陌生，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。1、要点：（1） 建立信任感，同时，很快地交流起来，让消费者给我们一次成交的机会。（2） 在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感；同时，把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。2、拦截：（为什么要拦截：先入为主。特别做户外活动要加强拦截）（1） 产生的原因

6、：例：A.进饭店吃饭，啤酒促销员“疯狂烂炸”的推荐，得出的理由：当消费者走进卖场或陌生的环境时，需要来自卖场的导引和热情服务。 B没有消费者到专卖店，我们的销售机会就是零，我们应不放过一丝机会。（2） 拦截的要点：A 礼仪-热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。B 信息发布-简短自信的传达我们的利益点（赠品吸引法；介绍商场与公司联合做促销活动；站在商场内顾客100%经过并且会受到影响的地方，合理利用道具）（A B两点关键是解决吸引力）C 积极主动与顾客快速沟通（主动寻找猎物，如车站，机场外的拦截）D 五步三问（消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情）E 把竭力棒交好（CDE解决如何

7、把消费者带到柜台并留住）（3） 拦截培训关键点：迎客之声、迎客之势、亲和力、微笑、自然（4） 其他拦截方式：与众不同的堆头、陈列3、打破陌生篇的要求：（1） 能有效的拦截顾客到展台，动作语言规范，自然得体；（2） 训练有素的微笑，亲和力强。（3） 针对不同的消费人，采用不同的信息发布，让信息发布最大化；（4） 勇敢，不怕拒绝，不要因为偶然的连续的被拒绝而被影响心情，影响工作状态。KA卖场推广八大要点（二）（三）礼品篇产品通过各种营销手段后传递到消费者手中，而礼品的赠送是一种最为普遍也最为重要的营销手段。1、礼品的目的：增加产品的附加价值提高消费者满意度提高产品成交率2、礼品的终端要素：（1）

8、陈列和演示，放在消费者最先、最容易看到的地方。让消费者看到礼品的价值和功能，让礼品学会说话。（2） 利益点体现价值，礼品的价值是由消费者需求和情感决定的，所以要通过终端的演示和解说，让消费者感觉该礼品有很强的使用价值，对该礼品有强烈的需求欲望。（3） 促成交易，礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。3、礼品的节约：在终端操作中也要注意礼品的节约，减少不必要的费用（1） 原则：根据我们在各个卖场的环境确定礼品的策略。（超级第一、强势、一般、弱势）（2） 节约方法：转移顾客的目标；贬低其他品牌的赠品价值；少谈赠品；抬高顾客的身份，使其觉得礼品无所谓；博取顾客的同情心等。4、

9、本要点小节在产品日益同质化的今天，赠品的差异化也可以有效提高成交率。礼品利益点的传达至关重要，我们要让消费者深刻的体会到礼品的价值；同时也要注重效益和成本之间的关系，注重礼品的节约。（四）讨价还价篇讨价还价是我们在专卖店非常常见的现象之一，那么我们该如何以正常的价格达成销售呢？1、要点：（1） 通过销售技巧的发挥，使销售者以正常的价格达成销售；（2） 通过讨价还价的技巧训练，使销售不依赖低价、更不惧怕对手的低价。2、原因：（1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰；（2）喜欢讲价，想要成就感；（3） 对专卖店的价格有异议，充满怀疑。3、对策：（1）自信，突出产品的品牌力，建立不容置疑的诚信感：产品品牌

10、对顾客负责，对销售人员负责。（2）对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感：a.抬高顾客身份；b.赠送适当的礼品。（3）用执着触动消费者的可怜心。2、本要点总结：面对顾客的讨价还价，销售者一定要机动灵活，可以现场模拟情景训练。（五）销售意外篇章在卖场我们经常遇到意外事情的发生，使我们措手不及，所以对销售意外的心理素质和解决措施的培训是至关重要的。1、核心事前充分准备、全面评估，想象一切可能发生的事情及其解决方法。例：根据竞争对手目前的销售现状、策略推测其未来趋势，从而想象我们的解决策略，提前做好准备。2、要点（1） 面对意外的心理素质训练沉着、冷静、处变不惊（2） 避免公众面前争

11、吵，弄清事情原委用大脑不是用身体（3） 礼貌待客，如果我们的产品或服务有问题，要承担责任并道歉品牌竞争力，素质的体现3、意外的处理的经验交流：销售中不断有新的意外发生，大家应该及时反馈，群策群力，交流讨论应对措施和方法。（1） 遇顾客退机派人引开、耐心倾听、请顾客等待；（2） 试机时遇到坏机宣称拿错活动样机、找个理由换一台；（3） 高峰期一直不开单调整情绪、端正心态、商量办法；（4） 竞争对手突然降价分析竞争品牌卖点并给予打击，调整我们的主推策略。4、本要点小节处理未经历的事情难免会措手不及，如果提前做好心理准备，想好解决策略，事情就会非常顺利的解决，所以大家平时或在例会上一定要经常交流和沟通

12、。KA卖场推广八大要点（三）（六）、道具篇/促销工具篇产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能促使消费者增值的意识。1、道具道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的。道具是表达主推产品终端5个核心元素的关键：（1） 更好的展示；（2） 更好的演示；（3） 更好的理解；（4） 更好的解说内容；（5） 更形象表达利益点，使利益点的可感知性加强2、要点：（1） 深刻理解每一种道具的使用方法；（2） 在不同场合熟练地运用道具促进销售；（3） 通过道具的使用，使消费者达到终端“三个看的见”：1、产品的科技亮点看的见；2、产品的利益点看的见；3、我们在商场

13、的策略看的见。3、本要点小结道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动。 (七)、协调篇每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最终端的销售结果，协调篇是最难也是最重要的一个篇章，是所有篇章的基础。1、核心卖场终端灵魂合理分工、统一指挥平时-训练有素合作意识强、效率高2、要点（1） 具有组织人终端灵魂让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法，需要不断的培训，使人员训练有素。（2） 明确的事前战术安排演练：A人员、终端布置是否符合陈列标准B 竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧；C以往竞争经验的回顾和分享。（3） 面对变化和突然的挑战要有随

14、时调整战术的准备：包括：竞争对手价位、主推、战术的调整（4） 为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识（追求整体业绩）；（5） 创造强大的合作效益而不是简单的叠加：我们的团队更好的协作，创造更高的效益：1+N1+N人均贡献量竞争对手单人销售量。（6） 岗位角色的变换互补，机会和条件成熟的情况下，可以尝试罗纳尔多独自进球的明星快感；例如：拦截是创造成交最重要的前提，但不能为了拦截而拦截，一定要保证每位拦截到展台的顾客都有人去介绍。训练有素的人训练有素的行为训练有素的文化（7） 互相鼓励，保持持续的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事3、本要点小结协调篇不是一个简单的指令，主要是讲述团队合作意识和精神，大家应注意以下三个方面：（1） 岗位分工明确，岗位效率高；（2） 通过不同的、岗位的配合体现明显团队意识，使终端达到预期的目标；（3） 能通过岗位配合协作，形成强大的压倒性优势。（八）、防对手打击篇终端竞争的日益激烈导致越演越激烈，我们该如何应对呢？1、核心（1） 知己知防御；（2）信心反抗2、措施（1） 关系策略搞好卖场关系，各品牌之间关系；（2） 充满自信，运用各种技巧巧妙