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1、中南大学期末考试A卷答卷-答案一、 选择题1. D2. C3. A4. A5. C6. B7. D8. B9. B10. A二、改错题11. 进行第三方介绍时，一般要先将女性介绍给男性。（ ）错误。进行第三方介绍时，一般要先将男性介绍给女性，这是一种礼貌和尊重的表现。12. 谈判的关系主体对谈判的结果直接负责，而行为主体不一定对谈判的结果负责。（ ）错误。谈判的关系主体是指参与谈判的双方，而行为主体是指代表双方进行谈判的人员。谈判的关系主体和行为主体都对谈判的结果负责，只不过关系主体更多地从长远和战略的角度考虑，而行为主体更多地从具体和操作的角度考虑。13. 纵向谈判是指确定谈判需要协商的主要
2、议题后，首先讨论事前确定的问题，如果对特定问题存在矛盾或意见不一致，则可把这一问题放在后面，先讨论其他问题。（ ）错误。这种谈判方式叫做横向谈判。纵向谈判是指确定谈判需要协商的主要议题后，按照议题的重要性或者难易程度依次进行讨论，直到达成一致或者解决分歧。14. 在实际的商务谈判中硬式谈判、软式谈判和原则式谈判不可以组合着用。（ ）错误。在实际的商务谈判中，硬式谈判、软式谈判和原则式谈判可以根据不同的情况和目标灵活地组合着用。例如，可以先采用硬式谈判来显示自己的坚定和强势，然后转为软式谈判来显示自己的友好和合作，最后采用原则式谈判来寻求双方都能接受的解决方案。15. 在谈判团队中，一位成员人对
3、谈判对手表现示出一种敌对的态度，另外一人则表现出一种同情的态 度来使对方让步的技巧叫做欲擒故纵术。错误。这种技巧叫做好人坏人术。欲擒故纵术是指在谈判中故意表现出一种不在乎或者不满意的态度，让对方感到自己有可能失去机会或者优势，从而诱使对方主动追求或者妥协。16. 从某种意义上，制造僵局也是一种商务谈判技巧。（ ）正确。制造僵局可以给对方造成一种压力和焦虑，迫使对方寻求突破或者让步。但是制造僵局也有风险，可能导致双方关系恶化或者无法达成协议。17. 将糯米每吨1000元报成每公斤1元的报价策略叫做报价起点策略。（ ）错误。这种报价策略叫做单位变换策略。报价起点策略是指在谈判中给出一个高于自己期望
4、值或者低于自己成本值的价格或条件，以留出足够的让步空间。18. 蘑菇战中的“车轮战”是指己方主谈与辅谈人员密切配合，轮番上阵“唱双簧”，并根据情景随时变换主、辅谈角色，以拖垮对手意志和毅力的一种有效谋略。 ( )错误。这种技巧叫做联合战线术。车轮战是指在蘑菇战中利用时间因素来消耗对方精力和耐心，通过不断地更换己方代表来延长会议时间，并提出各种无关紧要或者重复性质的问题来打乱对方思路和节奏。19. 与印度人谈判时，不要用左手传递物品给对方，因为左手被印度人视为不洁的象征，会被认为是其蔑视的行为。 （ ）正确。印度人认为左手是用来清洁身体不干净部位的手，所以不要用左手传递物品给对方，也不要用左手吃
5、饭或者触摸他人。20. 均衡式让步的优点在于己方在谈判之初坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会加以珍惜。（ ）错误。这种让步方式叫做非均衡式让步。均衡式让步是指在整个谈判过程中按照一定比例逐步让步，并保持让步速度与幅度相匹配。21. 最后通牒策略成功的关键条件有:(1) 威信足够。发出最后通牒的一方必须有足够的权威和实力,才能使对方相信若不妥协就会采取强硬措施。如果威信不足,最后通牒很可能会被对方忽略,达不到预期效果。(2) 态度坚定。最后通牒不能带有任何妥协和让步的口吻,必须表现出不容商榷和态度坚定的姿态。否则会被视为虚张声势,不会产生压力。(3) 要求清晰。最后通牒提出的要求和期限
6、必须表达清晰,令对方完全明白不达要求的后果。要求模糊不清会减弱效果。(4) 后果严厉。最后通牒要明确无误地告知对方不达要求的严厉后果,如采取的制裁或惩罚行动。后果不够严厉,难以发挥威慑作用。(5) 期限适当。最后通牒提出的期限既不能太长,也不能太短。太长会显得不急不迫,太短会令对方感到无法完成而无视。期限的把握需要遵循客观任务难易度的原则。(6) 实施决心。如果对方最终不达要求,发出最后通牒的一方必须有实施后果的决心和行动力。如果最后通牒只是不痛不痒的空话,很难再发挥作用。(7) 落实监督。最后通牒发出后,必须严格监督对方的履行情况。在期限内随时准备采取强硬措施促使对方履行。这也是确保策略成功
7、的重要一环。综上,最后通牒策略能否成功,取决于提出方的权威与决心,要求的清晰与严厉,以及对履行情况的严密监督。只有在这几个方面持之以恒,最后通牒才可能达到预期的效果。22.在商务谈判中,把握好谈判结束的契机是非常重要的。主要应注意以下几点:1) 双方主要差异已经缩小。如果双方在价格、条款等主要内容上已经达成高度一致,可以考虑结束谈判并签署协议。继续谈判反而可能重新引发新的分歧。2) 达成一个可以接受的方案。双方各自提出的方案存在较大差异,但经过讨价还价,达成一个两者可接受的中间方案,这也是一个可以选择结束谈判的时机。3) 避免冗长低效的谈判。如果双方陷入僵局,已经长期无法推进而导致谈判冗长低效
8、,不如选择适当结束,等待时机再谈。以免造成双方的疲劳和不满。4) 对方已经明显妥协。如果对方在某轮谈判中做出较大让步和妥协,你方已基本达到预期目标,这也是结束谈判的好时机。否则可能适得其反,对方忽然反悔。5) 存在未知变数。如果后续谈判过程中存在较多未知变量,可能使谈判产生不确定性和风险,这时候选择结束谈判,重新评估也是可取的。6) 达成部分协议为好。如果无法在本轮谈判中达成全部一致,达成部分协议也可选择结束本轮谈判。这可以缩小未来谈判的范围,也表明己方诚意,有利继续谈判。综上,把握好商务谈判结束的契机,需要在差异缩小、达成可接受方案、避免低效、对方妥协、存在未知变数以及达成部分协议时进行判断
9、。选择在适当时机结束本轮谈判,可以避免因拖延而产生负面影响,也可以在下一轮谈判中保持主动。这需要谈判人员的敏锐判断和决断力。23.报价的主要原则有:1) 以市场为导向。报价应以同行业类似产品或服务的市场价格为参照,不能脱离市场现实随意定价。定价过高会损失竞争力,定价过低会缩减利润空间。2) 根据成本加利润。报价应在产品成本的基础上确保一定利润空间。成本包括直接材料成本、人工成本以及管理和营销费用等各项成本的总和。利润率需要参考同行业水平。3) 根据目标客户。不同的目标客户有不同的价格敏感度和承受力,报价需要根据客户群体的收入水平、消费习惯等因素进行定价。高端客户可接受的价格自然高于低端客户。4
10、) 根据产品定位。高质量和高性能产品由于在客户心目中的高价值定位,定价应当相应提高,而普通产品的定价也应定位于大众消费范围。产品定位不同,报价也需要区别对待。5) 保持一定弹性。初期报价不宜过于固定,需要在一定幅度内保持弹性,以便根据市场状况、客户反馈和竞争对手策略进行适当调整。定价过于僵化会降低企业的市场适应能力。6) 分区域考虑。对于区域市场相对离散的产品,可以在不同区域采取不同的定价策略,以期最大限度发挥每个区域的价格优势。但定价不宜差异过大,否则会引发价格倾斜和产品流通混乱的问题。7) 避免价格战。为避免恶性价格竞争和价格战,企业在定价时应考虑竞争对手的定价动向,尽量不采取过于激进的低
11、价策略,以免引发全面价格战从而损害整个行业利益。综上,合理的报价原则应基于市场价格、成本费用、目标客户、产品定位和区域特点等因素。同时也需要在一定范围内保持弹性,并且避免恶性价格竞争与全面价格战。这需要销售企业在定价时的审慎判断和平衡考量。24.商务谈判中僵局的理解:1) 情绪激化。双方在长时间的讨价还价中,会逐渐出现情绪激化的现象,一些无关的个人情绪也被投射到谈判上,这会阻碍双方对实质问题的理性讨论。2) 立场硬化。长期的争执会导致双方的立场逐渐硬化,不再愿意做出更大让步和妥协。各方都坚持己见,导致谈判无法推进。3) 争议聚焦。在多轮谈判中,双方的分歧逐渐被放大和聚焦,而忽略了其他已经达成共
12、识的内容。这会给人僵局感。4) 新问题频出。由于双方在某一问题上争执不下,开始提出更多新的要求和条件以加大谈判压力,但这反而导致更多新问题出现,使局势雪上加霜。5) 疲劳和厌烦。长期僵持不下的谈判会使双方产生明显的疲劳和厌烦情绪,缺乏继续磋商的热情和耐心,这也是僵局的一个表现。6) 对立情绪。双方在长时间对立的情况下,很容易形成“敌我”的对立情绪,彼此之间信任和好感难以建立。这使得超越分歧,达成协议变得尤为困难。综上,商务谈判中僵局体现为情绪激化、立场硬化、争议聚焦、新问题频出、疲劳厌烦以及对立情绪等现象。双方需要超越这些现象,重建信任和理性判断,妥善化解分歧,避免谈判陷入完全的僵局状态。这需
13、要谈判双方的高明技巧与谈判艺术。25.如果我是金星啤酒厂的销售员,开好这个局以促成合作,我会采取以下策略:1. 事先做好充分调研。了解火宫殿的经营情况、采购政策、存在的需求与问题等,为磋商做好充分准备。这可以让对方感受到我们的专业与诚意。2. 着重介绍产品优势。重点介绍我方产品的质量和口味优势,以及已服务的知名客户资源,彰显产品的高性价比与美誉度。这可以吸引对方的兴趣与信任。3. 提出合作愿景。阐述双方合作可以实现的共同愿景,如扩大市场份额、提高客流量和销售业绩、建立长期稳定合作伙伴关系等,以共同利益诱导对方积极考虑。4. 倾听需求和疑虑。采取积极倾听的态度,了解对方对这次合作的具体需求与顾虑
14、,并适时作出针对性解释和回应,以消除疑虑促进谈判进程。5. 提出灵活方案。根据对方提出的需求与意见,灵活提出合作方案和报价,如提供货期保障、价格优惠、售后服务支持等,展现我方在合作中的价值。6. 着重互利互惠。在谈判中要着重于互利互惠的原则,使对方感到合作不仅令我方获利,也可以带来直接实际利益,建立双赢的合作基础。7. 讨论后续计划。就合作意向达成后,进一步讨论后续的生产计划、配送计划、售后计划、推广计划等,使对方明确各项工作的切实可行性,增强合作信心。通过以上策略,可以有效迅速打开局面,化解疑虑,达成双方初步合作共识,这为后续的深入洽谈与合作奠定良好基础。但合作方案的具体内容还需要根据后续谈
15、判的进展具体商榷。26.在这种情况下,我会采取以下措施来促成双方的协议达成:1) 重新评估方案。对方提出的苛刻条件显然超出了预期,这需要我方重新评估提供的合作方案与报价,判断在什么条件下才能接纳对方的要求并维持一定利润。然后做出必要调整以达成可接受的变通方案。2) 再次确认需求。直接询问对方为何提出如此苛刻的条件,确认这是否符合其实际经营需求,还是在故意提高门槛。如果部分条件并非必要,需要予以澄清和排除。在了解其真实需求的基础上,提出更为合理的方案。3) 增加谈判筹码。提出一些新的内容作为谈判筹码,如增加更长期的合作期限、提供售后全程服务支持、开展联合促销活动等,以换取对方在收取占架费等方面作出适当让步。这需要在谈判中作出策略性妥协。4) 强调共同利益。再度和对方确定这笔合作对双方都具有的潜在收益,如扩大品牌影响力、增加客户流量、提高销售业绩等,这也是双方继续谈判的动力。在利益的驱动下继续找到接轨的余地。5) 暂时搁置争议。如果在一定时间内双方的差异仍难以调和,可以考虑暂时搁置最激烈争议的要素,先达成其他方面的协议,并留待日后进一步磋商。这可以避免谈判完全失败,也为最终达成全部协议创造条件。通过重新评估合作方案、确认对方真实需求、增加谈判筹码、强调共同利益以及暂时搁置争议等策略,可以化解当前的僵局,增进双方的理解,进而达成可接受的初步协议。这需要谈判双方的灵活性
