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1、销售制胜的十九个法宝 -海诺伟业1、心态第一心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行你永远都是对的。销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事。你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。物质决定意识，意识也可以决定物质。唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占据上风。我们成功的秘诀：信心、决心、毅力置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对所服务公司的高度忠诚。困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切。想做好销售和决心做好销售，结果完全不同。只要决心成功，失败永远也不可能
2、把你打垮！强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问。、销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。优秀的置业顾问永远是乐观主义者。没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来。销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高。产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的因素。销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子。客户一定会感觉到你的爱。羊皮卷是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典
3、。 2、成交第二成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持。成交的时机是关键。错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要。当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机。假想成交应贯彻销售过程的始终。谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户的成交意识。客户一出门，就应初步认定该客户已经拒绝购买。因此当场成交，当场收款至关重要。成交的顺序一是假想成交，二是签定合同，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功是
4、，应采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下定决心。最常用的是“最后一套法”。根据客户的需求，选择现有房源中的最好的一套向客户重点推介。定金收的越多越好，一般来说再少的定金也比没有定金强。客户签合同或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签合同是领结婚证，收定金是同居，收首期是办酒席。没有成交的销售活动是三陪活动：陪聊，陪笑，陪喝。一流的置业顾问让客户要买，二流的置业顾问逼客户买，三流的置业顾问做详细介绍后买不买由客户决定。连介绍都作不好的置业顾问根本就未入流。3真诚第三真诚是销售的基石.传播真诚,收获信任。顾客因为相信置
5、业顾问才相信他所推荐的产品。一流的置业顾问往往不是最能说会道者,不是形象最好者,而是让客户觉得最可信者。房子没有绝对的好与坏,关键是找对客户的需求点,引起客户与房子的共鸣。推销者要经常的换位思考,要最大限度的从客户的角度出发去考虑问题.分析房子可以为客户.带来的价值和利益,如此才能赢得客户的信赖。成于内,才能形于外。偶尔自暴其短是赢得客户信任的小技巧。切忌打击竞争对手来抬高自己,这样会引起客户的反感,造成适得其反的结果,赞扬竞争对手往往更能赢得客户的信赖。本着实事求是的原则,可以委婉的通过客户之口,提到竞争对手的不足之处,同时建议客户去核实。针对客户有关不足之处的提问,知之为知之,不知为不知。
6、千万不要欺骗客户!否则如果被客户发现,基本就没有了成交的可能。客户永远都是对的!绝大多数情况下,客户都是通情搭理的。在卖错房源,方案调整等情况下,真诚的道歉很容易赢得客户的理解。千万不要将客户当傻瓜!否则最后会发现自己才是!热爱客户吧!因为他们是我们的衣食父母。4关系第四:关系是成交的催化剂。置业顾问应该与客户在初次见面的三分钟内成为老朋友。初始见面的三分钟决定销售成功的80%。一分钟太短!太短时间就过分亲密容易引起客户的反感。十分钟太长!太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡。人和人的交流中,肢体语言传递55%的信息,语调传递37%的信息,语言传递8%的信息。建立密切关系的有效方法是模仿客户的动
7、作,语调,语言,讨论客户感兴趣的话题,寻找与客户的共同点。譬如拉老乡关系,与客户抽同一牌子的香烟,使用客户的方言等。建立密切关系的最好的方法是赞美客户。赞美客户应该真诚,应该赞美客户的真正得意之处,赞美应该关注具体的细节,应该别出心裁,应该直视客户的眼睛。过分夸张的赞美会让客户尴尬,但比不赞美强。建立密切关系的最快的方法是进行身体的接触。身体接触最佳的方法是三拍三拖法。三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户直碰到膝盖,三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。谈客时一般坐在客户的右手侧，以方便左手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。左撇子正好相反。称呼客户须用尊称：如：哥，姐，伯，阿姨，大爷，总等。维护好
8、与老客户的关系非常重要。维护与老客户的关系所化成本远低于开发新客户的成本。经验表明，项目后期销售的相当成交来自于老客户的客带客。作为鼓励，一般应给予介绍新客户成交的老客户一定的优惠。5系统第五：系统指谈客的步骤和套路。谈判看似天马行空，其实大有规律可寻，这个步骤就是谈客的步骤和套路。步骤应该符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。准客户进门，通过步骤可以自然而然的引导客户签定合同，收回首期。谈客十大步骤是：接待、拉关系、前期介绍、摸底、选定房源、三板斧、逼定签合同、逼定、收款、送客。前期介绍应采用总分总法，要为后面的推销作好铺垫，埋下伏笔。要从宏观到微观，从全局到部分
9、，高屋建瓴，思路清晰。摸底指了解客户的职业、年龄、家人、财力购房的目的等，寻找客户的真正的需求所在，推销然后才有针对性。选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最好的房源，这样当天成交才有可能。切忌提供多个房源给客户选择。在合同未签前不要提及收钱的事，避免增加签定合同的难度。合同签定后收钱应该直接要求收首期，首期收不到询问客户当天最多可缴多少，要求最少收一万。合同无法当场签定时，应建议客户封房，以保留所选房源，避免失去机会。首付款收的越多，合同越安全，定金收的越多，成交概率越大。如果客户带钱不多，应尽量陪同客户回家去取。送客时要送出大门，要和客户约定下次见面时间，最后目送客户远去。置业顾问要对整
10、个谈判的步骤熟练的掌握、灵活运用；各步骤之间的过度应自然而然，不留痕迹，整个谈判过程应该如行云流水，一气呵成，谈判的过程要避免任何干扰。这样才能控制整个谈判的节奏，否则极易被客户所控制。套路是指对客户可能提出的问题提前准备好标准答案。只有提前作好准备，碰到问题才能够兵来将挡，水来土掩！谈判才能够从容不迫，游刃有余！置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉项目、步骤、套路和客户，这样才能掌握谈判的主动权。6三板斧第六三板斧是指保值升值、入世良机、价位合理。通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要抄股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金，收藏品，最好用来买房子
11、。通过入世良机可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们项目的房子因为我们房子的性价比最高。三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。做生意风险最大。市场经济是过剩经济，几乎所有的商品都供过于求，市场竞争激烈，好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下才是自己的，中国新成立企业，30%一年倒闭，50%二年内歇业，70%三年内关门，能够撑到五年的只有10%，就算企业盈利吧，一般人都会再投入，期望把生意做的更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆
12、半成品、原材料、厂房、设备。作贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁股债。还是买房子好。股市公认的定律：十人中七亏二平一赚。中国股市是政策市，散户又怎能斗的过庄家。碰到熊市，基金照样大亏，即使赚了钱，只要没有退出股市，就不能说是赢家。银行利息太低，还要缴利息税。可能连通货膨胀都补不上。通货膨胀就像是小偷，天天偷你的钱财。中国人多地少，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平不断的提高，土地拍卖，土地增值税开征，决定了房地产保值升值。还可以房养房，以房养老。入市良机可以从中国的房价不断的升高，目前是房价的低点展开阐述。价位合理重点进行项目的成本分析。三板斧的使用要结合身边的事例，这样更具有说
13、服力。7营销第七营销的目的就是让推销变成多余。推销是术，营销是道。道是术的根基！推销是战斗，营销是战争。战斗是战争的一部分！推销是目的，营销是纲。纲举目张！营销是皮，推销是毛。皮之不存，毛之焉附！营销的核心是1T4P。1T指市场定位，4P指产品、价格、促销，渠道。营销的决定在于开发商。所以说，开发商是营销总策划师。营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品设计、建造、同时制定正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略。则项目的销售的成功是水道渠成的事。房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有区域性、长寿命、高价值、保值增值等特点。“物以类聚，人以群分”，房地产的目标客户
14、具有鲜明的个性。因此任何一个项目在设计之前，都需要进行市场调查，确定自己的客户群在哪里？收入水平是多少，需求有什么特点，选择自己的目标市场，然后才能设计建造适销对路的产品，这是营销活动的起点。一切营销活动均应源于市场，最后终止于市场（在市场检验）。市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、交通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果调查、市场推广调查等。产品是营销的基础。广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延。核心产品：满足居住和投资的需要。内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容机率、绿化率、覆盖率、建筑规划、景观规划、
15、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。价格永远是顾客最关注的因素。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。房地产基础价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法和需求定价法。在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类型活动。人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户流程的设计、销售说辞设计、新酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。房地产常用的促销活动有20种：参加展会、方案研究会、付款方式优惠、送赠品、奖品（竞赛、抽奖、游戏）、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订优惠、凭证优惠、光顾奖励、样品陈列、联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。样板房对销售的促进作用是巨大的。因此，只要可能，房屋未封顶时就应该将样板房建好。广告的宣传需要确定目标受众、传播目标、传播内容、选择传播渠道及传播内容、选择传播渠道及传播内容传播频度、编制广告预算、进行广告效果测平、调整广策略等。广告
