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1、 大学生创新创业实践报告 汉风古韵影楼创业计划书 目 录1项目描述11.1项目背景11.2项目宗旨及介绍12产品与服务22.1产品定位22.2产品服务技术22.3未来产品和服务规划32.4实施阶段32.5售后服务与支持33市场分析43.1市场介绍43.2目标市场43.3顾客购买准则54销售策略64.1市场分析64.2销售策略74.3销售渠道84.4销售周期94.5定价策略105营运组织设计136实施进度计划146.1短期目标146.2中期目标146.3长期目标157财务预测178风险控制198.1风险识别清单198.2风险描述198.3风险防范措施201 1项目描述1.1项目背景徐州以其至关重
2、要的地理位置，优秀的文化传承以及独特的历史地位而晓谕全国，尤其以汉代三绝的发现为备受关注。以徐州的灿烂的文化底蕴，特别是以举世震惊的楚王陵地宫、惟妙惟肖的汉兵马俑、栩栩如生的汉画像石、幽静神秘的竹林寺、层次分明的园林景观等景观，更好的促使文化城市的打造。 为了进一步挖掘汉代非物质文化的内涵，生动形象地展示汉代灿烂文化，增强文化旅游的体验性和互动性，徐州文化景区专门规划了“非物质文化遗存体验区”和汉文化景区三期工程已被列入项目徐州市09年重点工程。主要是新建汉文化歌舞演艺中心，配套临时展厅和休闲娱乐场所，建筑面积约3000平方米，总投资约4000万元。 “非物质文化遗存体验区”和“汉文化演艺中心
3、”项目完成后，景区将呈现出一幅立体的汉代历史画卷，成为集“两汉三绝”为一体、最具代表性的国内外著名汉文化旅游中心，将进一步增强景区内旅游资源的体验性和互动性，生动、形象地展示汉代灿烂的文明，和国家5A级精品文化旅游区。1.2项目宗旨及介绍 汉风古韵影楼项目于2013年11月初正式启动，公司立志建造一支团结友爱，充满活力与实干精神的年轻队伍，以求创新，求进步，求超越，求完美的精神，以“最好的产品服务于大众”为宗旨，秉承以客户需求为核心，给客户以贴心，热心，爱心，精心，耐心的“五心”呵护。我们相信，通过我们的不断努力和追求，一定可以营造一个宽松的工作环境及合理的发展空间，保证我们每一个人能充分发挥
4、自己的兴趣与专长，并且让“一生中最美的一天，让我们为您记录”的口号印刻在每个顾客心中。2产品与服务2.1产品定位 服务人群的定位；主要服务人群为中青年情侣，学生，儿童。 区域潜在竞争者的定位；我们区别于周边没有特色和主打的摄影工作室，形成以徐州两汉文化为主打品牌的特色影楼。 文化和卖点的确立和定位；逐步形成以徐州两汉文化为主打特色的特色影楼。 影楼管理流程的合理化定位；精细化预约、拍照、选片、取件四大流程，并提供相关业务信息查询，以期实现店面流程规范化、合理化，大大提高了管理质量和效率；其次，我们制定独立的短信管理平台和会员管理平台，可在一定程度上达到提升影楼形象和服务水平的目的，对于广开客源
5、，提升营业额也起到了很大的帮助作用；再次，我们通过清晰透明的账目管理，明确的前后期消费统计，清楚的员工业绩提成管完成了店面监督和管理的智能化。 成本投入的控制与定位；当年的高利润已被如今的微利所取代，这是高度激烈市场竞争所产生的结果。为了在微利时代能“掘金”，我们必须尽力在保证服务质量的前提下降低成本，为此，我们需要做到以下几点：重视好市场资源做好深入挖潜工作，完善客服系统维护好老顾客，做好优化流程降低成本提高员工工作绩效，控制好经营成本利用好人力与硬件资源 装饰施工材料的维护、成本分析定位；由于汉风古韵致力于全方位的摄影，服务人群涵盖儿童到中青年人，因此，在影楼整体上需要结合我们的特色来进行
6、装饰，结合传统与现代，凸显汉风特色又不失俏皮活泼。 灯光及设备能耗定位；不同的光会产生不同的效果，因此我们需要根据拍摄套系的不同采用不同的布光法。关于设备，我们要保证拍摄质量，因而选用的拍摄设备必然不能太差。 将来扩容的可持续性定位；形成终身会员制，提供如宝宝百天照、证件照、纪念照等一系列摄影服务。 人性关怀的情感定位；婚纱摄影方面：温馨浪漫和谐，写真方面：时尚、个性，儿童写真：俏皮活泼可爱 安全设施及清晰的导示定位；保证门店设施设备及店外招牌广告设施的安全，在插座、可预见的危险品处设立醒目的标识提示消费者。2.2产品服务技术 1.门市人员：门市人员是消费者与我们影楼联系接洽的窗口，从拍摄套系
7、的签订到完成交易，门市人员扮演极为重要的角色，两者的互动建立在信任的基础上，门市人员必须是负责而且主动的，消费者才能放心将婚纱摄影的事宜交给门市人员负责。 2.化妆部：化妆助理应主动帮助换装，工作人员为客人选服装、介绍化妆师、到化妆台化妆造型、到摄影棚进行拍摄一系列流程都要保证客户满意。 3.摄影师：拍摄前与顾客进行沟通，掌握拍摄中的气氛；合理安排顾客的拍摄顺序，保证拍摄作品的质量。4.客服：客服人员主要从事下列工作：客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等。2.3未来产品和服务规划 未来产品：汉服百天照，汉服写真照，汉服证件照，汉服百年照 服务规划：前期沟通：顾客的定位，顾客的自身需求，
8、目标愿景模拟 中期融合：拍摄过程，专员跟拍，负责与摄影师和顾客的沟通 后期维护：(1)客户资料管理、电话回访、会员维护、投诉处理等 (2)终身会员制，拍完婚纱照，愿意成为会员的，介绍一系列服务（详见第五条）2.4实施阶段前期：主要是门市人员与顾客的沟通，可以先自己给顾客定位。然后把摄影师也融入进来，告诉他们能达到什么效果，能满足他们什么要求。中期：拍摄过程，顾客与摄影师的配合，专员需要协调。后期：售后，拍完后，后期制作需要与顾客深入沟通，专员根据跟拍时候了解的情况进行调节，2.5售后服务与支持 (1)初步阶段：电话回访在顾客拍摄完看到电子稿以后，问是否满意此次拍摄，还有什么需要改进的地方，亲戚
9、朋友是否满意，有什么需要，我们影楼可以尽量满足。(2)中期阶段，询问是否要办会员在拿到照片之前的那段时间，与顾客沟通。我们是终身会员制，如果办完会员的话，我们会有全家任何人的任何人来拍照打七五折的优惠。结婚周年纪念日时，重拍旧照，重温结婚时的温情，可以打对折。孩子周岁时，百天照免费拍。 老人百岁时，遗照我们也可免费服务。(3)后期阶段，感情融合阶段。一家有一个专员跟派，尽量要与此家成为朋友，尽可能了解此家的人员结构，主要人员的生日，拍完照后提供更多的人性化服务。例如，生日祝福，结婚纪念日的祝福。3市场分析3.1市场介绍目前，在市面上的摄影店，数目不是很多，而且设备简陋，其摄影质量不是很高，专业
10、技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇，发展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修，客户的拉拢与吸收，争取把第一步计划实施完好，中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大。长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 3.2目标市场目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，学生，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄，艺术写真，学生写真，儿童摄影。1、婚纱照市场，经过市场调查，目前的生意比往常好，每天大概有两三
11、对新人来拍婚纱照，周末平均有10对新人。按照以往惯例，婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期，那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年，利用春节前后短暂的假期，迅速到当地民政部门办理结婚手续，同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象。所以我们看好这一市场。2、内地写真市场很有开发潜力，这我们经过调查做出的回答， 随着陆续有明星写真出版，业界不少人士认为，与电影、唱片一样，内地具有很大潜在市场，但是目前成熟规范的市场体系还没有形成，与亚洲的日本、韩国以及中国港台地区相比较，目前真正靠写真盈利的成熟期还有很大差距。所以我们可以认真研究这一收入可观的市场。3、 对于学生写真市场，目前的学生都追求时髦，都
12、愿意去拍摄写真，愿意用照片记录自己的青春岁月。对于学生市场，我们可以将价格定的低些，以吸引更多的学生来这里拍照，同时与网站合作，参与团购活动，以较低的价格赢得更多的学生前来拍照。4、对于儿童市场，目前中国大多家庭都是独生。所以家长对子女看得很重。百天留影、周岁纪念有这样一种景象，随着儿童摄影市场越来越红火，如今，宝宝拍照越来越高端了。宝贝摄影套系价格从数百到上千元不等，不论是软件还是硬件，都不逊于婚纱照，而儿童摄影的高价格，一方面是受摄影硬件水平提高的影响，另一方面则是家长舍得花钱造成的。所以这一市场还是很可观的。综上所述， 此项目具有一定的可行性。3.3顾客购买准则基于摄影的艺术性与摄影工作
13、室的服务性结合的特点，用户购买时会遵循以下几点准则： （1）低价格准则要提升影楼的竞争力，首先需要以低价吸引大众消费者。喜爱写真的大多是年轻人，尤其是年轻女性，其中以大学生为主。大多数大学生都是利用生活费来进行此类消费，因此他们会选择价格合理的、服务质量优质的影楼。 （2）高质量准则低价并不代表低质量、无特色。从服装到化妆，从摄影到制作，都要呈现最优质的，让顾客觉得物超所值。同时现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，许多人都想实现自己的古装梦，汉风古韵不同于一般的影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写真相结合，给拍写真者模拟出汉代情境，给其留下一份独特的记忆。 （3）优服务准则许多摄影工
14、作室存在隐性消费，例如收取假睫毛费、化妆费等。同时服务态度差，拖沓，无法在指定的时间将产品交付消费者，底片丢失等。摄影行业中，商家与消费者的矛盾纠纷很多都是存在于服务方面，因此优质的服务也是提升竞争力，吸引顾客的一大重要因素。 （4）有特色准则现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，许多人都想实现自己的古装梦，汉风古韵不同于一般的影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写真相结合，给拍写真者模拟出汉代情境，给其留下一份独特的记忆。 4销售策略4.1市场分析 1.整体市场分析 目前，在市面上的摄影店，数目不是很多，而且设备简陋，其摄影质量不是很高，专业技术水准也不是很高。我们可以抓住这个机遇，发
15、展照相数码制作一条龙服务。 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标。短期目标就是初期项目的投入以及店面的装修，客户的拉拢与吸收，争取把第一步计划实施完好，中期目标就是在市区的主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大。长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面。把自己的品牌打出去。 2.目标市场分析 目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，学生，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类。 四类目标市场的阐述婚纱照的拍摄，艺术写真，学生写真，儿童摄影。 （1）婚纱照市场，经过市场调查，目前的生意比往常好，每天大概有两三对新人来拍婚纱照，周末平均有10对新人。按照以往惯例，婚纱摄影市场大概在农历腊月出现高峰期，那时候不少出门务工的未婚男女都会陆续回家过年，利用春节前后短暂的假期，迅速到当地民政部门办理
