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1、加强市场信息监测提高市场掌握能力摘要：卷烟价格是卷烟市场发展状况健康与否的重要衡量指标。社会库存，社会库存反映卷烟市场的真实状况,是卷烟经营调控的核心性指标。通过开展卷烟市场信息监测，时时把握卷烟市场供需状态，并环绕稳定卷烟价格的目的，及时调节营销方略、加强市场调控，多管齐下，努力营造公平竞争的市场环境，保持卷烟销售持续健康稳定发展。核心字：价格监测、社会库存、零售客户、客户经理卷烟市场的稳定是烟草行业持续发展必要前提。卷烟零售客户价格信息和社会库存信息是稳定卷烟价格市场的一种重要根据,是决定卷烟投放方略的一种重要因素,也是烟草商业公司工作的重点。一种真实的价格信息或一种有效的社会库存信息可以
2、反映出卷烟市场与否正常，也可以反映出卷烟市场与否受到“外来”卷烟的影响。卷烟价格的高下根据供求关系的变化而变动,在市场经济中,浮现波动很正常。但是,烟草经济还带有一定的筹划色彩，卷烟是专卖品，正是由于这种特殊性决定了它的价格不能大起大落,必须保持相对的稳定。同步高昂的效益让卷烟成为上牵涉到国家,下联系到零售客户和消费者的特殊商品,卷烟价格如果不稳定,将不利于烟草的可持续发展,将损害国家和消费者的利益。要将保证卷烟市场价格稳定作为推动行业持续稳定健康发展的重中之重，构建完善的卷烟市场价格和社会库存监控体系。价格监测的对象是卷烟品牌，卷烟的经营主体是零售客户。因此我们的监测工作重要涉及卷烟品牌的选
3、择和零售商户的选择两项内容,继而监测信息采集客户价格状况以及库存信息，以理解掌握市场价格波动状况与社会库存状况,一、加强市场信息监测，及时掌控市场动态价格的变动对于烟草商业公司来说，可控因素在于调控卷烟供应量，从而影响市场投放量,对市场供需起到平衡作用，间接调控价格。通过货源供应状况和需求强度分析，谋求价格变化和卷烟投放节奏,不断完善紧俏卷烟分派政策,努力实现“市场需求基本满足,零售客户有所选择”。二、市场信息监测与零售客户忠诚度哺育相结合 只有卷烟市场价格平稳,才干提高卷烟零售客户的赚钱水平，赚钱水平提高了，继而才干提高零售客户的忠诚度。因而,一方面要通过定期举办客户座谈会，客户经理对客户进
4、行培训以及宣传，加强零售客户之间的经营经验交流,为客户收集并提供有价值的信息，提高客户卷烟经营水平。另一方面，要加大明码标价宣传力度，让零售客户对的理解行业形势、政策法规，在卷烟经营活动中树立“服务客户”的思想，以优质服务为手段,以客户满意为基本，以客户忠诚为目的，让客户真正感受到我们的真诚服务,以获得她们对烟草商业公司的满意度和忠诚度。三、如何做好卷烟零售价格和社会库存信息采集工作1、加强沟通,得到客户信任无论是想调查卷烟零售的卷烟销售价格还是社会库存或是其她需要调查的信息,都是以卷烟零售户为基本。如果平时没有做好沟通交流，没有得到卷烟零售户信任,她们一般不会积极配合,大多敷衍了事,那么得到
5、的信息也是没有过多价值的。要得到精确有效的市场信息，就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通交流,进行多次有效拜访，向零售客户提供真诚、有效的服务,增进客我间的关系，拉近客我之间的距离。 2、专营联合,保证信息的真实。为了获取更加真实的市场信息,在一线客户经理、专卖稽查人员可不定期对采集客户进行实地检查、盘点。在进行检查时,要注意方式、措施,如果客户提供信息有假,解决的时候要注意自己的措词，避免由于过于严肃的氛围而影响到与卷烟零售户的关系，也是为了减少后来的服务工作会产生麻烦，应对该客户耐心、细致的解说,必要时可对该户进行跟踪指引，让其最后积极配合,提供真实精确的数据。、建立消费者档案,让价格信息
6、采集更加的全面。为了进一步规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境,避免卷烟零售户之间不良竞争,可以向部分消费者进行理解市场状况，建立一部分消费者档案，做为收集零售价格和社会库存的一种通道,也可觉得某些工作提供一种保证和便捷。通过消费者档案,随时通过电话理解本片区消费者选择卷烟时,对价格、口感、包装、吸味、购买难易度等信息的规定及反馈。固然，消费者档案要遍及各个区域，从品牌、价位、吸食类型、口味喜好等不同条件进行消费者档案建立，这样才可以避免采集的信息不会浮现局限性。四、做好卷烟零售价格和社会库存的信息分析工作1、及时获取，采集时间要固定采集零售客户卷烟销售价格以及库存时，要按照预定期间,避免
7、送货前后两头,导致信息数据偏差过大，影响分析结论。2、做好市场信息分析卷烟市场信息分析重点是分析卷烟的社会库存、市场零售价格和社会库存存销比变化状况,可以从消费需求分析，看卷烟消费量如何变化；从零售户角度分析,看进货的频次、数量和目前的库存分析;从商业公司销售构造分析，看销售构造提高或是下滑;从市场零售价格分析，看零售价格与否波动；从社会库存存销比分析,与同比和环比对比分析存销比变化状况。五、如何做好卷烟零售价格和社会库存的监控工作卷烟作为一种特殊的商品，随着烟草行业改革的不断进一步,新的经营模式和营销方略的不断涌现,如何监控卷烟零售价格和社会库存呢? 、加强培训力度全面提高客户经理对卷烟零售
8、价格和社会库存监控工作的质量和水平,是推动卷烟零售价格和社会库存监控体系不断优化、完善和提高的大前提。加大培训力度可以增强客户经理工作的责任心,以及更加全面的理解到稳定的卷烟市场零售价格和存销合理的社会库存的重要性。 2、努力营造“共同关注卷烟零售价格、共同维护存销合理库存”的良好氛围。积极开展维护卷烟市场价格的宣传工作,加强卷烟零售客户保持价格稳定的信心。可以运用多种手段和措施,通过宣传单、报刊、短信、实地拜访、零售客户座谈会等多种形式，加大维护卷烟市场价格稳定的宣传力度。客户经理在客户拜访工作中，要将将维护卷烟价格以及合理的掌握库存的宣传作为拜访工作的重要内容,认真宣传、获得广大卷烟零售客
9、户的支持和理解。3、抓好三个“重点”开展卷烟价格、社会库存监测工作，重点就是要突出抓好重点客户、重点地段、重点时段。一是要抓好重点客户,抓好卷烟经营大户的价格监管工作。按照目前行业内的市场现状，更多的是卷烟经营大户存在低价竞销、乱价销售、搭货销售的也许，因此要重点抓好此类客户的监管工作，通过调节营销方略将维护卷烟价格与供货数量、供货品种挂钩，进一步调控其卷烟经营行为,维护卷烟市场的稳定价格。二是重点抓好城乡结合部和乡镇所在地的价格监管工作。城乡结合部和乡镇所在地是卷烟经营相对集中的地段，卷烟流通性较大，这些地段的卷烟经营户为了追求卷烟和其她商品的销售数量，往往会以减少卷烟价格作为吸引消费者的手
10、段,这些重要地段也需要重点加以监控。三是重点抓好节日期间、节后来期、卷烟促销期等特殊时段的价格监管工作。节日期间是卷烟销售的高峰期,在这个时间段有的经营户为了扩大经营规模，存在低价竞销的也许；节后来期由于部分礼物烟的回流和销售,导致经营户进货成本减少，为低价销售发明了也许；卷烟促销期间，经营户往往因一味追求获得促销品，购入较多卷烟，导致库存积压，而促销品的存在也变相的减少了卷烟购进成本。这些特殊时段也因成为监督价格的重点时期。综上所述,市场信息监测是一项精细、长期的工作。是为了及时、精确把握市场脉搏,理解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌的发展状况,为卷烟营销工作更好地服务。 六月九日
