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1、沃尔玛唯一害怕的公司在零售业，沃尔玛（Wal-Mart）是势不可挡、贪得无厌的巨人。它携 2,470 亿美元营业额和每年 15 增长率之威，把城里的大小商店逼得没有活路，并将曾经不可一世的竞争对手凯马特（Kmart）打得破产。沃尔玛的首席执行官李斯科特（Lee Scott）管理零售业的气势简直可与恺撒统治罗马共和国相媲美。尽管如此，还是有一块未被征服的地方会员制仓储零售令沃尔玛不安。这好比一只 800 磅重的超级大猩猩竟然被规模只有它五分之一的公司当猴耍！在这个细分市场里，沃尔玛显得老态龙钟，步履蹒跚。十年间，沃尔玛先后换了五任首席执行官，绞尽脑汁想让旗下的山姆会员店（Sams Club）占领
2、这块市场。但好事多（Costco Wholesale）总能立于不败之地，捍卫著自己的领地。我们来看看数字吧！山姆会员店在美国的门店比好事多多 71%（532 比 312），而到今年 8 月 31 日止，好事多的销售额却比山姆店高出 5%（344 亿比 329 亿美元）。每家好事多店的平均收入几乎是山姆店的两倍（1.12 亿比 0.63 亿美元）。好事多是美国高档酒最大的销售商（每年销售额达 6 亿美元），最大的家禽肉类经销商（平均每天售出 5.5 万只烤鸡）。去年一年，好事多还卖出了 4,500 万个热狗（每个 1.5 美元）和 6 万克拉的钻石，最高价格达到了每克拉 10 万美元。特级厨师从
3、这里采购肉类，白领也来搜寻新奇的玩艺，即使是斤斤计较的穷光蛋也在好事多购物。“我喜欢有折扣的证券”，伯克希尔哈撒韦公司（Berkshire Hathaway）副董事长查理芒戈尔（Charlie Munger）说，“为什么我就不可以喜欢打折的高尔夫球？”芒戈尔既是好事多的投资者、董事，同时也是它的顾客之一。令沃尔玛胆寒的那个人本人看起来并不怎么可怕。这个 66 岁的老头的头发已掉得没剩几根，就像其公司的利润率一样微薄。他看上去更像是一个眼睛滴溜溜转的老祖父（实际上，他的确是 8 个孙子孙女的祖父），怎么也不像是零售业杀手。他在西雅图市郊的办公室正好俯视隔壁好事多商场的停车场。供客人就坐的折叠椅上
4、印著洛衫矶湖人队的队标。他桌上的台灯贴满了各种旧标签。办公室的一面墙壁边上靠著两把“斯维夫”牌（Swiffer）拖把，而另一面墙被拆了，这样来来往往的好事多同事们一眼就能看见他并容易找到他。当然人们也可以直接拨他的电话，因为这个老头总是亲自接电话，拿起电话就是劈头盖脸的一句：“我是辛格尔！”是的，好事多的董事长和首席执行官詹姆斯辛格尔（James D. Sinegal）没有高高在上受到保镖保卫；他似乎也没有什么经历值得炫耀，与零售业传奇人物萨姆 沃尔顿（Sam Walton）相比尤其如此。然而，与沃尔顿一样，正是这个辛格尔通过与众不同的运营，在 20 年中一手将白手起家的好事多带入财富美国 5
5、0 强的行列。他使好事多的股票价格上升了14%（而下属百货公司的价格上涨幅度几乎达到 40%）。好事多的工资和福利是零售业中最高的（按小时计算工资的全职工人四年后每年可以挣到 4 万美元）。他同意顾客无条件退货：不要发票，无须解释，没有时间限制；电脑是唯一的例外但即使如此，好事多的无条件退货期也长达半年。不过，这些使好事多变得强大的做法，有些在最近却受到华尔街的攻击。由于劳动力成本的提高和山姆会员店的复仇式竞争，好事多的利润率受到了挤压。它已两次降低 2003 年的盈利预期；8 月份公布第二次预警时，好事多的股票下跌了 21%，跌到每股 29 美元。但在截止 8月 31 日的财政年度里，好事多
6、的盈利在营业额增长 10% 的基础上上升了 3%，达到了 7.21 亿美元，收入增长了 10%。股票价格也回升到了 35 美元左右，不过仍然远远低于 2000 年 5 月创出的 58 美元的历史最高水平。分析师强烈要求公司要么削减慷慨的医疗福利开支，要么降低劳动力成本。但辛格尔在这方面没有 事事言听计从，他只是让员工多分担了一点健康保险支出。批评者对此极不满意。德意志银行的分析师比尔德莱赫最近就写道，“好事多还是老样子，对顾客和员工比对股东好。”对此，辛格尔耸耸肩膀说，“我想，有时候你不得不接受好坏参半的事。我们觉得对顾客和员工有利的事，长期看来也一定会对股东有利。我自己也是（股东的）一员；我
7、也在乎股价的高低。但我们不能总是想著季度收益，而破坏整个公司的基础和使命。”好事多的使命就是形成一个高端商品低价销售的细分市场。会员制仓储式零 售在美国庞大的零售业市场上仅占很小的空间大约 4% 但它很重要。在疲软无力的零售市场上，会员仓储销售是为数不多的增长市场，而且这种业务为打折这一概念注入了全新的理解。只有社会低层才购买折扣商品的看法显然已经过时。会员仓储零售吸引了大批城市的富裕者恶意讽刺者称之为“白领垃圾”这些人开始关注被零售咨询专家迈克尔希尔维斯坦称为“新奢侈品”的东西。这些消费者不选精工表（Seiko），而是选豪雅表（TAG Heuer）；不选 Jack Nicklaus 牌高尔夫
8、产品，而是选Callaway 牌；不选麦氏咖啡 （Maxwell），而选星巴克（Starbucks）。希尔维斯坦在最近与人合著的一本名为只买贵的（Trading Up）的书里解释道，这些人愿意在令他们心动、但不必付全价的商品上花更多的钱。他们在像纸巾、洗涤剂和维他命之类的小东西上不愿意选择价格昂贵的，而是选择贴有会员店特制标签的。在过去二十年里，夫妻都工作带来收入的家庭剧增，旅行的普及也使人们的品味越来越高，这样的人群数量日益庞大。服务于这群人的好事多也爆发性地成长起来。“仓储会员零售的概念意味著你既买了贵的，也捡了便宜”，希尔维斯坦说，“这是在有关新奢侈品方面的了不起的创新。” 既然如此，山
9、姆会员店为何赶不上这个潮流呢？山姆从一开始就拥有沃尔玛作为强有力的后盾，而好事多是辛格尔和杰夫布洛特曼（Jeff Brotman）白手起家创立的（布洛特曼是来自西雅图的创业家，迄今仍然是好事多的董事长）。从表面上看来，山姆和好事多的经营模式非常类似。两者都直接出售从集装箱里取出的未经包装的货物；都以小生意人为主要目标并收取一定数量的会员年费：好事多为 45 美元，山姆为 30 美元。山姆的第一任销售主管罗伯沃斯说，早期山姆会员店的定位更加单纯，卖一些差异化的商品，但后来，沃尔玛培养出来的主管最终将公司的经营范围确定于一个比较 安全的领域：面向广阔的中级市场，定位于人口在十万至二十万的小城市（山
10、姆会员店的主管拒绝就此接受采访）。好事多明白自己的顾客大都是消费观念成熟的城市居民。它的第一家店设在西雅图一间简陋的仓库里，然后一步步扩展到像俄勒冈州的波特兰、佛罗里达州的坦帕等城市中空置的场所。“我们知道，一般来说，小生意人是社区最富裕的人群”，布洛特曼说道。“因此，这些人不仅舍得为自己的生意投入，而且只要你能保证质量和价格，这些人也会为自己花钱。詹姆斯辛格尔认为，我们必须像名贵的百货店萨克斯第五大道（Saks Fifth Avenue）那样做。你不能指望靠 20 磅一罐的蛋黄酱来吸引批发顾客；你得用其它生活消费品来打动人们。”经过 20 年不断的战略性调整，山姆会员店也开始涉足一些高端商品
11、，但它还无法确定自己的核心顾客是否对奢侈品感兴趣。在最近一次对一家山姆会员店的考察中，布洛特曼在摆放 Ralph Lauren Polo 牌 T 恤衫的货架旁听到一名顾客嘀咕：“你也不想想，大脑正常的人谁会花39 美元买件 T 恤？”布洛特曼说：“实际上这个价格是非常合理的。在百货商场你得花 59 美元。但她显然没有看出这种T 恤的价值。山姆会员店是建立在这样的顾客基础之上的。他们很难改弦易辙。”詹姆斯辛格尔从一开始就工于此道，因为他就是从这起步的。辛格尔从仓储式连锁超市的始作俑者索尔普莱斯（Sol Price，现已 80 多岁，白发苍苍）那里学到了折扣零售的精髓。上世纪 50年代辛格尔还是加
12、州大学圣迭戈校部的学生时，就在以“低人工，低利润，低价格”著称的费德玛商场（Fed-Mart）打工。沃尔玛的创始人萨姆沃尔顿在自传中坦言，创建沃尔玛的灵感来自普莱斯：“我想我从索尔普莱斯那里偷来的当然我更愿意说是借用了想法，与从行业里所有其他人那里偷来的一样多。”索尔普莱斯在 1975 年将费德玛卖给了一家德国公司，并很快有了新的创意。普莱斯知道小生意人对高成本的货源很头疼；他们一方面对批发商没什么份量，另一方面还必须支付高额的中间费用。普莱斯与儿子罗伯特普莱斯决定建立一家商店，那些小业主只需每年支付 25 美元的会费就能以低廉的价格采购商品。但由于普莱斯会员店（Price Club）面向的顾
13、客群太小，因此 1976 年企业开业后险些在襁褓中夭折。随后，普莱斯父子通过降低会员资格为自己的企业增加了新的顾客群以及新的产品最终，任何人只要缴纳年度会费就能够在那里购买商品。这家公司的销售额从 1977 年一家仓储店的 1,300 万美元增长到 1982年十家店的 3.66 亿美元。其他零售商相继开始了解和效仿。布洛特曼便是其中之一，他想在西雅图开办自己的仓储会员店，并于 1981 年雇佣了在普莱斯会员店工作的辛格尔来管理好事多。另外一位效仿者便是萨姆沃尔顿。他也于 1982 年考察了普莱斯会员店并于翌年仿照普莱斯会员店建立了自己的山姆会员店。今天，山姆和好事多是幸存的会员制仓储零售业三大
14、玩家中的两个；另一家是 BJ 批发会员店（BJs Wholesale Club），规模较小，主要在美国东海岸。 尽管好事多和山姆的起点相同，但两者的发展道路却大相庭径。索尔普莱斯说，“山姆最大的问题在于它不能放手与沃尔玛竞争。要命的是他们不能打垮沃尔玛。另一个问题是山姆不能像好事多那样面向更高阶层的消费群体。而詹姆斯辛格尔却做得无可挑剔。他对商品质量要求严格，并开始进入新领域食品以及其他产品。我们（普莱斯会员店）的优势是不断开拓，而詹姆斯很擅长不断发展。”1993 年好事多收购了普莱斯会员店。然而，这个看起来是良师与益友的“天作之合”事实上却问题重重。一山二虎的结果只能是必有一伤索尔普莱斯的亲
15、生儿子罗伯特与生意上的“义子”辛格尔之间的斗争导致合并失败。只过了八个月，好事多便进行了分拆，罗伯特普莱斯另行成立了一家名为“普莱斯企业”（Price Enterprises）的独立公司。这家公司后来成为在美国以外经营仓储零售的普尔斯马特（PriceSmart）。许多原普莱斯会员店的经理们留了下来，更加坚定地把索尔普莱斯的方针溶入了好事多的企业文化。好事多的员工大多不愿意离开公司；商店经理的平均任职期达到了 15 年（好事多的三位高级经理年轻时代是圣迭戈费德玛连锁超市的同事；另外三名在阿纳海姆的费德玛连锁超市共事多年）。好事 多所遵循的经营理念几乎全部出自这个索尔之家：经营理念一：依法办事。按
16、照普莱斯的说法，费德玛连锁超市刚刚建立时，竞争者不惜动用政府检查员来试图找出不法行为。为了生存，普莱斯不得不“比恺撒的妻子更纯洁”。不过，很快他就变得相信这反而是件好事。当时的零售商有许多诱惑：贿赂地区官员，给买家回扣，或者在健康和安全标准上做文章。但这些做法都只能损害顾客和员工的利益，因此普莱斯与辛格尔对此一概不能容忍。经营理念二：关照顾客。当然，所有的零售商都这么说，但索尔普莱斯让 手下明白自己并非喊喊口号而已。“你是顾客的委托人。你要想得到就必须先付出。当你以低价购买一件东西，就要把省出来的还给顾客。”经营理念三：关照员工。索尔普莱斯将工会请进费德玛和普莱斯连锁超市，并且向自己的员工提供零售业内的最高工资，每小时起薪为 10 美元。在普莱斯与辛格尔两人看来，高工资产生高生
