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1、房地产营销策略分析专业：房地产经营管理112班姓名：林美玉学号:3110852201目录一房地产营销策略的概况41。1房地产营销策略的含义41.2房地产营销策略研究分析的必要性4二房地产营销策略对消费者的影响分析42.1。产品对消费者的影响为长期影响42.2。价格是影响消费者购买的最直接因素52.3。地段是核心，是产品竞争优势所在52.4。促销是让消费者产生购买意愿的有效方式5三选择适宜的营销渠道和营销组合策略63。1 选择适宜的房地产营销渠道63。2.选择适宜的房地产营销组合63.3。房地产市场营销组合要有以下特点6四房地产营销渠道策略74。1.企业直接销售策略74.2。委托代理销售策略74
2、.3.网络销售策略7五房地产营销价格策略8六房地产促销策略9七房地产营销品牌策略107.1品牌的概念107。2品牌营销的必要性107.3构成房地产品牌的因素分析107.4品牌策略127。5品牌传播137。6企业品牌传播与项目推广的结合13八结语13参考文献：14摘要：今年来，随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。房地产市场营销的产是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺
3、利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略.本文分析了我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：营销渠道策略 价格策略 促销策略 品牌策略 一房地产营销策略的概况1.1房地产营销策略的含义房地产营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。 1。2房地产营销策略研究分析的必要性随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后相
4、当长一段时间里，我国的房地产业的潜力相当巨大，发展空间十分广阔，必将是一个持续而稳定的经济增长点，在我国经济建设中起着不可忽视的作用.然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈.房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，将起着十分重要的作用。二房地产营销策略对消费者的影响分析 2.1.产品对消费者的影响为长期影响 从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。目前房地产行业来看，小型开发商的
5、交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观.我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年,其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降,开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆。 由于房
6、地产产品的滞后性,导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键. 2。2。价格是影响消费者购买的最直接因素 持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负,在严格的双限政策下,2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的央企外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。 从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降,可以通过加大优惠力度,比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送面积等方式来实现降价。同时对于新开盘，要合理定价,不能定得太
7、高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消,房价反弹的现象就难以出现. 2.3.地段是核心，是产品竞争优势所在 房地产由于其特殊性决定了它的地段构成了其最不可被对手模拟的优势，对于核心地段的房地产,永远都是消费者心中的香饽饽.在营销过程中，我们应当对房产所处的地段进行深入分析,对其各种利好作为产品卖点，让产品在逆市中突围。 2。4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式 人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系,从而为
8、买卖关系的产生提供更加良好的帮助.人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。 广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人,让产品的接受面的到最大化。 营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等,可以让客户感受到销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下,采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅. 在楼市的寒冬里，只有做好营销工作，加快资金回笼,企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售。三选择适宜的营销渠道和营销组合策略3.1
9、选择适宜的房地产营销渠道房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和.主要有以下几种形式：（1)。直接销售 （2）。委托代理销售 (3）。网络销售3.2。选择适宜的房地产营销组合房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作.房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括:销售渠道策略、价格策略、促销策略、品牌策略。3。3。房地产市场营销组合要有以下特点:（1）.可控性营销组合是要企业能够控制的因素，企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合,因为
10、一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，它们都是企业不可控制的.(2).复合性营销组合是多种因素的综合运用,各种因素又相互影响，而且,并不是每一种策略对每一个公司都合适，有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。（3)。动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业的策略制定的再科学，但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情，所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化，及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。（4）.整合性营销组合要求
11、房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调相互配合。四房地产营销渠道策略房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 4。1。企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效. 4.2。委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开
12、发商的风险，通过代理商的服务性质,更易于把握市场机会，能更快地销售房产.4.3.网络销售策略随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场营销将出现渠道创新,其一便是利用Internet网络资源进行网络营销.这样一种营销方式,通过互联网双向式交流可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形设计和内部结构，同时还可以进行室内装饰与家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备
13、的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势。五房地产营销价格策略5。1心理定价策略 心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚,来扩大销售，获得最大利益。不是传统的仅仅从产品的成本角度考虑定价，而是更多地从消费者的角度出发，不仅仅针对物，更主要的是针对人- 消费者。常用的心理定价策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策略等。5。2现金折扣这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。 5
14、.3数量折扣现在团购热情高涨，津滨公司可抓住消费者这一心理状态，在顾客大量购买时，则予以价格上的优待.这样可以缩短销售周期,降低投资利息和经营成本，及早收回投资。 5。4“特价品”定价策略 所谓“特价品”是在房屋营销接近尾声中所剩存的只有一户或少数几户.对于这 种情况津滨公司可以使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买.5.5控制价格的两大难点一是调价频率；二是调价幅度. (1）.价格调节频率的关键是：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型稀缺时,我们会适当调高；其次,在房源热销的情况下，也就是供不应求时,我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购买欲
15、望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。 (2）.价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150-300元之间，如果调价稍高,可给予顾客一定的价格折扣.如:购房享受5000元优惠或享受9。9折。六房地产促销策略（1).让利促销方式:折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。(2).发放会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和楼盘。一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果非常明显，而且客户忠诚度较高。(3)。参加长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大楼盘。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心中已经能形成较高的品牌知名度.（4).借助文化力量方式：社区文化节、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。这一类促销方式多用于开发量较大的楼盘。在销售过程中，通过组织一些社区活
