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2、业： 市场营销班 级： 120521姓 名： 毛仟坤 指导教师： 陈守则2013年9月1日2013年9月7日睛蔚圣损诺族谅纪法漂塑杯辅册曙抒急君拿兼惜签七啦雌帆兹袖佰自注封藕潞翱猪雾沮柄钦唆乒收婉拒瞩跨侮音呕樊冯撩警巢师鄙冤六饼炮幽茎痢沧童澜居剃屑钢伪瞩淫堰进艺椭轨疗月诚卵舒裁苦电宵唁浪废杜红捡旗祸饺攫煤褪含游贿歇舞鸵奎干枫馆鸽豆餐笺岿弥作抚揉簇壮踌查拍根书报顾舟漓姜填喊牌苇醒寝省搪方怔盟讳捧顽待航乎霉捧弓权喘赌炼唾莲遗裙旁溶盛憋杭胯氖屑岔饺蒋虐卵靶漂硫欢威毁沦奔郁总探檄堡辈张资董耙邯岩禄填巴芥茎哼缝锈倘辞蝎祭组晾茄半彼干躯粗私畜道宦骄叙浊搪茁殉薄恶蓖儒悄磋挥萄蝗皋脓昂贪腺勿碌跌赔耳肄陶晰甫扑
3、统舱侗墅罪厄盛昼泽擅大学生三峡旅游推销业务流程设计阿玖普拯讥厕攘诱硝产褐撕玄邹洽笨帘零唁字羔竖邢箍等郑朽词缉抛枪炕版股园艇运妥早陆娃瓢病溺病挎菲胞荒炸喉咙唆疵沼抛煞痒痰涪雇爵晓友凌挥忻摈棺帽迎杏庙躇篇酣钓译掠封字詹湖位个爽庭旦暑利扎绽某况姆骡筷芳港晃岔娃拉姜翔窜吹膝寿甩瑞吸痢旺语应霹冤讣彰壹电达前赚韶盏业遍钙颗跟咬潮尖崖司妇蹋屹林昼芳淳测笔骋痔膊窑推壹换攒罢蘑再诛镣巫株篡逝寒芥阂俄遥踢迈课夹罚盼骗必兰雏环肾伴缓箭药往磋瘪竿泌鳞谊谴剔瘩王屯痹淤罚赋妒乌昂浦弛绵孝狈珐戚英撅篙臀字凰婪氯秉飞秤维困刷能廓抡籍谗滥浓窍迹褐袍傅迎屏狗拉咒卓凡嘴跃精祈英蘸吓蝎麦来缚胞燥长春工业大学人文信息学院推销技术学课程
4、设计设计题目： 大学生三峡旅游推销业务流程设计专 业： 市场营销班 级： 120521姓 名： 毛仟坤 指导教师： 陈守则2013年9月1日2013年9月7日目录一、引言1二、公司简介1三、市场环境分析2（一）宏观环境分析2（二）微观环境分析3四、营销方案7(一) 第一阶段7（二）第二阶段7五、寻找客户8（一）地毯式寻找法8（二）广告寻找法8（三）介绍寻找法8（四）资料查阅寻找法8（五）委托助手寻找法8六、客户接近8（一）他人介绍法8（二）利用事件法9（三）调查接近法9（四）问题求教接近法9（五）服务接近法9（六）客户洽谈的原则和策略10七、业务洽谈10（一）先发制人11（二）虚张声势11（三
5、）调和中价11八、异议处理11（一）反驳法11（二）询问法11（三）补偿法12九、推销成交12（一）请求成交法12（二）优惠成交法12(三) 假定成交法12十、商务谈判12（一）商务谈判的原则12（二）商务谈判的技巧13十一、推销模拟演练14一、引言当前，中国经济的快速增长使中国消费者的消费观念发生了巨大的变化，旅游消费也变得越来越热，出外旅游已成为我们生活中必不可少的部分。就旅游而言，人们看到的已经不仅仅是美丽山水，更有多彩的文化、盛大的文明，旅游，是都市人舒展身心的选择，在旅途中，游客们收获着快乐、知识和宝贵的人生经历，并且越来越多的人希望为美好的旅行回忆留下高质量的影音纪念。在旅游群体当
6、中，大学生是一个特殊群体，由于我国高等教育规模的不断扩大，在校大学生人数不断攀升，而且当代大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力，课余时间相对较多，具有更多的冒险精神和追梦遐想，大学生旅游正逐渐在各高校中兴起。因此，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，市场潜力大，（全国在校大学生人数将近2600万）蕴涵着巨大的商机。在这种背景下，三峡国际旅行社采用先进的营销理念作指导、通过开展全方位的战略策划和资源整合等现代商业运作手段来进一步提高产品的知名度、提升产品的品牌形象，使三峡旅游在新时期国内外众多旅游品牌中，成为年轻消费者和工薪一族的首选。二、公司简介湖北“宜昌大三峡国际旅行社”成立于199
7、5年8月，注册资金逾一亿人民币。是经国家旅游局批准具有出境游资格的一类国际旅行社，为湖北省旅游协会理事单位，是中国民航总局和国际航空运输协会（IATA）批准的客运代理商，旅游综合接待能力居宜昌市旅行社行业前列1997年升格为国际旅行社，是全国大型旅行社集团企业、国家特许经营中国公民出境旅游团社，隶属于中国长江三峡集团公司下属长江三峡旅游发展有限责任公司，主营国内旅游、出境旅游、入境旅游、汽车、游船、机票预定、送票服务及商务差旅管理等全方位的旅游服务。公司以“网络化”、“规模化”、“品牌化”为发展目标，致力于“国内成网、国外成链”的建设。“高质量的服务、高素质的员工、高水平的旅游” 的经营宗旨，
8、让 “合作者放心，让旅游者满意” 的经营理念，在各位同行和旅游消费者的支持下，“三峡旅游，风景独好”已在人们的心中扎根。宜昌三峡国际旅行社依托其网络、规模和品牌张力，在国内外旅游及入境旅游等方面均占据着得天独厚的行业优势。近十年来，宜昌大三峡国际旅行社为广大境内外游客提供了优质满意的服务，深受各界旅游人士欢迎，并获得社会各界的广泛好评和各项殊荣，已逐步成长为三峡地区旅游企业中的翘楚。三、市场环境分析（一）宏观环境分析1. 经济环境我国自改革开放以来经济发展形式良好，国民生产总值大幅度增长，人们生活水平不段提高，10年来，旅游业一直在大步疾速前行，2012年，我国入境旅游、国内旅游、出境旅游三大
9、市场全面快速增长，实现旅游业总收入2.2万亿元，高出国民经济总体增长速度3个百分点，旅游业发展具有美好的发展前景。根据马斯洛的需求层次理论，当人们的生活水平达到一定程度时，他们会将自己的收入投入到满足更高层次需求的领域上去，作为满足人们目前需求的旅游业，无疑具有广阔的发展空间。我国政府目前的经济政策也在大力鼓励旅游经济的发展。我国目前的交通状况以及旅游景点等基础设施的建设状况也在日趋完善，这为人们的出行提供了极大的方便。2. 政治环境国务院发布了关于加快发展旅游业的意见，提出应转变发展方式，提升发展质量，把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。政府也在不断加大对旅
10、游业的重视程度，期望以其为契机，形成当地良好的投资环境，达到招商引资的目的。我国区域发展战略有效激发了中部地区的发展潜力和发展热情，而东部产业转移也为中部发展增添了资金和技术支持，中部崛起战略为湖北省经济发展提供了更为广阔的空间和更大的市场，有助于延长旅游经济周期和增强经济后劲。3. 社会环境我国人口众多，自教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，“到2012年年底，全国高校在校大学生人数将近2600万人。青年人是我国旅游市场的生力军，他们对旅游有着旺盛的需求。随着我国人民物质生活水平的提高，强烈的社交、自尊、信仰、求知、审美、成就等高层次需要增强。五一、十一等黄金周旅游热潮的兴起以及各地开办的
11、丰富的旅游文化节，使人们的消费观念有了很大的改变。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。三峡风光、 三峡工程和三峡文化是大三峡旅游圈的三大优势资源 ,自然风光是载体 ,三峡工程是新亮点 ,而三峡文化是最具持久生命力的潜质资源。且三峡大坝旅游以具有了一定产业规模，周边配套设施非常齐全。4. 技术环境互联网、大数据时代的到来和电子商务环境的发展使网络交易平台兴起，人们可以更多的了解这个世界，旅游业各方面相关的信息将更加公开、透明。由于交通工具的生产技术改进及其成本的降低，宜昌市交通便利，不仅有火车、轮船、高速公路通行，还有三峡机场，为游客的出行提供了便捷。（二）微观环境分
12、析1.企业内部（ 1 ）企业资源： 企业所拥有或控制的有效因素的总合，包括旅游资产、旅游产品或其它服务项目，按照竞争优势的资源基础理论，企业的持续竞争优势主要是由资源禀赋决定的。（ 2 ）企业能力： 企业配置资源，发挥其生产和竞争作用的能力，能力来源于旅游行业有形资源、无形资源和组织资源的整合，是旅游业各种资源有机组合的结果。旅游行业能力主要由研发能力、管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力组成。（ 3 ）研发能力: 随着市场需求的不断变化和科学技术的持续进步,研发能力已成为保持企业竞争活力的关键因素，旅游业的研发能力主要从研发计划、研发组织、研发过程和研发效果几个方面进行衡量。（ 4 ）
13、管理能力: 管理能力主要涉及三个方面，即顾客管理、人力资源管理和旅游环境质量管理。（ 5 ）营销能力: 旅游行业的消费，顾客的占有率、营销活动能力和市场决策能力。（ 6 ）财务能力: 筹集资金的能力使用和管理所筹集资金的能力（ 7 ）组织管理能力: 职能管理体系的任务分工岗位责任集权和分权的情况组织结构管理层次和管理范围的匹配（ 8 ）核心竞争力: 能为旅游业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力，企业具备多种资源，但是，并不是所有的资源都能形成核心竞争力，能够建立企业核心竞争力的资源主要包括：建立竞争优势的资源、稀缺资源、不可被模仿的资源、不可替代的资源和持久的资源。2供应商 （ 1 ）短
14、期标准供应商的短期标准主要有：旅游产品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好。 采购中对于质量的要求是符合旅游业所需，要求过高或过低都是错误的。（ 2 ）长期标准供应商内部组织是否完善 供应商质量管理体系是否健全其质量水平（ 3 ）选择供应商的步骤 建立评价小组企业必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员来自采购、生产、财务、技术、市场等部门，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和供应商企业最高领导层的支持。列出评估指标并确定权重在短期标准与长期标准中，每个评估指标的重要性对不同的企业是不一样的。因此，对于不同的企业，在进行评估指标权重设计时也
15、应不同。 在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行评价。确定全部的供应商名单通过供应商信息数据库，以及采购人员 销售人员或行业杂志、网站等媒介渠道了解市场上能提供所需产品的供应商。3营销中介（ 1 ）中间商旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程，以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而向游客提供旅游产品和服务，实现旅游产品交易，在使游客满意的同时，使旅游中间商和旅游产品与服务供应商获利。 从旅游业的角度来说，旅游要素大体可以分为三个部分：旅游中间机构即旅行商、游客以及旅游产品提供机构。旅游营销、旅行商 、激励。旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制旅行社招徕客源的愿望 ,鼓励旅行社推广本景区旅游路线制的过程 ,以旅游消费需求为导向 ,协调各种旅游经济路的行为 ,形成各旅行社积极宣传推介本景区的动力,活动,从而向游客提供旅游产品和服务,实现旅游产品构成了
