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1、延边宏途置业 置业顾问培训（一）五个态度微笑 自信 热情 沟通 赞美四个角色A导游 B演讲家 C心理学家 D职业经理五种能力A介绍产品情况的能力B了解客户的能力（外观、表情）C联络客户的能力（沟通力和交际力）D解决问题的能力E促成决策的能力销售人员六件宝A主任资料夹 B见客记录本 C便签纸 D计算器 E签字笔 F个人笔记本精英描述A仪容：笑容亲切，举止大方，眼睛明亮B激情：激情满怀、热情洋溢，对生活和工作充满热情C学习：强热上进心，渴望新知识，留意身边任何先进的东西，每天进步一点点D乐观平静：乐观积极，享受成功和失败，不埋怨不等待，不以物喜不以己悲E负责任：对一切抱有负责任的态度、严谨、尊重、
2、自立、不大而化之，事无巨细，塌实认真F有梦想：不随遇而安G自信：喜欢竞争，喜欢你追我赶的紧张氛围，并乐于将众人抛于千里之外第一节 基本销售技巧我们有什么不同说服销售即销售人员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。怎样完成转化具有产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。（推销情感而不是理智，推销利益而不是特征）可分为三个步骤：一、列出产品功能 二、判断此功能为客户做些什么 三、向客户解说此产品如何利于使用，能带来什么好处顾问式推销指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时能运用分析能力
3、、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的推销法。初次见面沟通赞美的技巧一、自我介绍，让客户第一时间记住你的人、你的名字、引起好感，亲切的笑脸，适度的热情，有如春风和煦，不要过分热情，不要无精打采，给人专业感，不可过分稚嫩二、 攀谈，望、闻、问，就是在介绍项目之前先进行相互的感情交流和磨合，态度亲切聊天式搜集客户自然信息（性别、年龄、职业、收入、家庭成员、住址、现居住条件、购买用途、资金预算）奠定感情基础，消除客户疑虑，摸清客户情况。三、赞美客户： 1、发自内心真诚的赞美，不可信口开河，矫揉造作2、仔细观察寻找切入点，具体到某一部分去赞美，不能
4、抽象的3、根据事实，不可乱发表意见4、贵在自然，赞美的对方无形之中，使对方不觉得我们在赞美他5、适可而止，见好就收，见不好更要收6、沟通赞美要贯穿始终应当从哪些方面着手1、从客户名片上，头街是A董事长、经理、负责人这么年轻做经理真让人羡慕，我不知道还要奋斗多少年才能达到您这种成就（年轻人）B、公司知名度很高您能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司，必须有良好的知识技能，还要经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销做的都很成功，对了，所谓PE（提一下该公司产品）是什么样的东西呢？哦，是这样，您的专业知识真丰富，我每
5、天接待的客户大多是像您这样的行业精英，大家聊一聊，不知不觉就学了好多新知识，每天都有收获，很开心C、什么都没有您在公司负责哪一块？下面几个人给您干活？看您相貌堂堂，仪表出众一定是这家公司的老板吧，什么，业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的企业家，我祝福您看先生这么年轻就有能力买房子，真令人羡慕，如不是高级白蛉阶层无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧2、女士您的头发在哪做的，真漂亮，很氧气，您是在外企工作吧，我肯定没猜错，您身上有那种高级白蛉的职业气质，自信但不张扬，从容而又果断，我没猜错吧您是帮朋友看还是自己买，自己买真羡慕您，咱们年纪差不多大，可您都有实力自己
6、买房子了，您是自己做生意？3、夫妻同来或与子女同行（在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩）先生实在很有福气，能取到这么贤惠的太太。太太实在是有眼光，嫁了这么体贴又有责任感的先生，事业又这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，真的是这样。小妹妹，你今年几岁了？好可爱，长的跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛乌黑明亮，大而有神4、全家福（赞美老人气色好，精神好，赞儿子有能力，儿媳孝顺）如何跟人拉近关系1、对客户建立真正的兴趣，不要不要光盯着他的口袋2、找到某种共同基础，要真诚3、真心诚意地称赞或表扬客户4、让客户笑起来，让他感觉很开心，要有幽默感5、经常发自内心的
7、真心的微笑6、鼓励客户谈他自己7、保持目光接触，表示诚意8、经常叫客户的名字，让他感到温暖和亲近9、取得共识，明确下一步要做什么10、有两种人容易为对方的恭维所迷惑：男人和女人11、主动模仿客户的言行，他微笑，你也微笑12、主动透漏个人信息，并且鼓动客户也这样做13、给客户讲一个动人的故事，或悲或喜，给客户亲切感、单纯感降低防备心理14、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方个人关系更亲密15、对客户做一个承诺，例如打球、逛街16、始终彬彬有礼17、可与客户有轻微的身体接触18、有要求直接提出，不要坐等对方19、都愿与意气相投的人打交道，所以应于客户保持一致20、记住两只耳朵一张嘴，少说多
8、听产品介绍1、将优势放大十倍，将劣势抹杀或转化成优势2、抓住痒点，拼命搔痒3、充分渲染，浓墨重彩，描绘美好未来，让人身临其境，给他梦想4、说明性的 语言条理清晰，有点有面，画龙点睛5、记得征求客户的意见6、亲切沟通不能忘记专业形象7、确定“药方”，心里有普的基础上重点引导8、不要过早亮出底牌，价格和户型实地看房1、选择最佳通路，避开不良环境和干扰2、时刻引领客户，不要让客户自作主张参观，想让他看什么，不想让他看什么就不看什么，有优势的地方多呆一会儿渲染，没优势的地方不看3、在样板间再次渲染，让客户沉醉在未来生活的憧憬中4、有针对性的看12种，不要面面俱到说服销售 让其接受产品1、理性的诉求：晓
9、之以理，以充足的理由让顾客理智的判断，最终相信我们先生事业这么大，见识又广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到？要不要。先生这么内行实在难得，我们推荐房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生，您一看就了解我们所采用的建材，都是很高级的，光这道大门就花了两万多元，又防火又防盗先生真有眼光，买房子就要胆大心细，你所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为。 。2、感性的诉求：动之以情，80%90都是冲动型，以父母、妻子、子女为诉求对象先生，您的孩子张的眉睫目绣，聪
10、明伶俐，我想望子成龙、望女成凤是人之常情，而您也知道好的环境对孩子的成长有多重要，您知道这里是本市最好的小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点下，您的孩子一定会品学兼优；而且入住我们社区的都是像您这样事业有成、有身份有地位的人士，他们的家庭也像您这样生活富是安乐，事业一帆风顺，小孩子都家教良好，这样，每天放了学，您的孩子跟这样的小朋友一起玩耍，您也放心啊，您说是吧。您是为父母买房子，那我们这个社区最适合了，首先这是一个高尚社区，小区配套完善，环境优美，没有噪音，空气清新，有健体设施，活动广场，您父母在这里一定延年益寿，身体健康；而且入住的都是些身份有修养的人，不会呼朋呼友地半
11、夜影响邻居，现在好多人都在郊区给老人买房子，其实呀，老年人最怕孤单，离开生活了几十年的市区，老朋友见不着儿女也不能常陪在身边，真有个大事小事照顾不上，还是我们这个社区，在。闹中取静，有方便。对妻子，健体中心，美容中心，节省时间精力3、善意的恐怖：适当制造抢购后气氛您可知道就这套房子，无论价格，地点、交通、均无话可说，您如果现在不马上订购，等考虑好了再来，我不感保证这套房子还有没有了，因为我们每天客户这么多，您有眼光看好这套，难保不会有人跟您的喜好一样，您就因为当机立断，错失一套这么好的房子，多遗憾呀4、带动客户，使其身临其境，让客户亲身体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的引导下与我
12、们同一步骤，终至忘我境界；推销房子就是推销一个梦，美好的远景。您摸摸看，墙上贴的壁纸是法国今年最流行的花纹图案质地细致又高雅您是不是到那边仔细的看一看（自身先行动）这周围的环境。那（用手一指）就是公园预定地点，据说数十公顷之多，而且年底就要动工了这没有污染和噪音，让我们深呼吸一下，空气很新鲜，是吧，如果能住在这里该有多好呀！拒绝的处理 拒绝往往是成交的信号，客户不愿仓促下决定，害怕上当受骗让人笑话，对房子的卖点有所怀疑，两种类型：A比较客气 B单刀直入1、间接法“您说的很有道理，但。”您说的不错，目前这里是稍偏远一点，但不出两年这里一切都会改观，因为。您认为价格太高了一些，的确不错 ，我们的价
13、格比起其他一些楼盘高了一些，但是请看我们的地段，建材，环境等你仔细分析，就会了解这个价格其实不贵，您也想选最值的，而不是最便宜的。您认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我个人认为这与房子和周围环境的配合以及自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好呀。先生，您认为预售房屋的风险大，不如买以盖好的房子较有保障，您这句话真是一针见血，的确。但是，话说回来。2、理由质询法“请问先生为何有此疑问？”您说要考虑这是应该的，但不知要考虑什么事情，我做房地产这么长时间了，您可以告诉我，我帮您参考一下3、比较法 同类产品差异性，突出本产品您提到另一处房子比较便宜，请教一下
14、，不知他们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一样吗？先生认为对面的房子便宜，但可否请教一下，便宜的房子一定较有发展，较有升值潜力吗？4、避重就轻法：灌输给客户这种观念，缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅也不影响全局，则皆可突破先生提到交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题，因为重要的是我们这套房子价格相当便宜，所有的建材5、迂回法：可转换话题相当多，如顾客答的职业，子女的教育，现场情况，时事分析等等，此法于客户强烈反对时拾时运用，效果良好先生始终认为价格高了些，其实这真的是相当实在了，对了先生，您看对面那间房子，三年前您一直强调这里开店不会有前途，对了，你是名医，听说医科很难考曾经有许多顾客也有您这种想法，但是促成的方法1、推定承诺法 将客户当作已接受我门的建议来行动先生，我看就三楼那一套好了订金一万元，先生是付现金吧2、二选一法您喜欢二楼还是三楼订金一万元你是刷卡还是付现金先生，写您的名字还是您爱人的名字3、反复陈述优点法先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等要料做成，保证它用二十年后仍像新的一样太太，您来参观一下这全套的厨房设备，您肯定会喜欢的签认购，收定金的技巧1、迅速，果断，不要犹豫，一旦对方被逼到了死角，立即开始写认购书，开收据2、不由分说，帮助客户做决定，先入为主3、写好收据在收钱，用收据换钱
