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1、三方成功谈判（一） 什么叫做谈判？根据韦氏大辞典对谈判一词的定义是：与他们协商议价或经由讨论安排 以达成条件的共识。成为一个谈判高手，你必须是一个好的沟通者，谈判是一种人性行为和 技巧，像其他行为一样，它是可以学习的技巧。我相信人人天生就是谈判高手，你和我都能经由学习而成为谈判高手。 每个人都经常在做谈判的工作，同你的配偶、你的邻居、你的店东店长、你的孩子等等。我作为经纪人的第一次谈判是 99年，我接了一套上海 *花园 5号楼3单元402的房子 96.57 平米，委托价 43.8 万元，带几组客户看过房子，有位客户出价 40 万，与底价相差 3.8 万， 通过对双方几次议价最终 41.5 万成
2、交，且双方都非常满意。 我领悟到谈判不是得到你想要的， 而是双方达成共识的一种计划方式，我们称之为双赢的谈判。谈判的过程就是买卖双方心理博弈的过程 交易过程中价格的不断波动，主要来源于卖方心理的不断变化 导致卖方心理变化的因素：1）市场信息的了解程度的变化（政策面消息面）2）出售的心态变化（需要的资金周转问题）3）感情因素（卖房的过程也是痛苦的，长期的感情，很多值得回忆的过去）4）其他因素导致买方心理变化的因素：1）有过被抢的经历2）比较以往的看过物业3）临近婚期，生产期4）有多个看房者一起看房5）有多个意向客户在和房东谈价格6）有看中的又有说话权的人 谈判过程中的重点：1）摸清市场走向（平时
3、注意积累相关资料数据）2）判断磋商买卖双方中的弱势力（根据市场 / 心理，联合强势功弱势）3）尽量避免买卖双方直接面谈 （先背靠背解决大的争议， 最后再面对面进行最后磋商细 节上的分歧）4）心理拉锯战（买卖方之间，客户与经纪人之间）5）没有不可能的事，不要给自己设限6）相互推荐7）介绍目前的进展8）作好重点问题的记录9）控制局面，避免争执（必要时应及时分开双方，单独磋商）10）如果磋商不成功，约定下次面谈谈判的观念与心态谈判的目的：1）形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一要求，以气势掌握局面而不是以气势压制 任何一方， 建立彼此对等的地位， 谈判交易成功。（因为中介是居间服务人， 所以一碗水
4、端平）2）不要损害诋毁藐视无辜第三者的利益， （如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应 见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。谈判的意义：1）在价格交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率。2）在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交 易变数，促成快速成交。谈判注意事项及步骤（前）：1）要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出 来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 （对屋主亦可用此方法来说。 ）2）为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要浪费双方的
5、时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚未让屋主知道，所以要把握机会。3）屋主这边最好价格先议下来并更改附表。4）确定买卖双方价位，及双方价位设定。5）预定掌握一方，提前 30 分钟到达做事前教育。6）买卖带钱，双方带权。7）座位安排。8）场地安排清楚现场资料（会议室资料及白板案源，橱窗广告） 。9）塑造双方稀有性（买方，产品）不容错过。10）确定主谈及协谈人员。（中）：A）（经纪人）表明三个要点：a）彼此双方见面透明化公开。b）双方都很有诚意。c）以前见面谈过这种差距都一定会成。B）寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。a）切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。b）双方坚持，拉开一方，双方做
6、说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 （往弱的一方谈）c）双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。d）价位接近，定金收据拿出来：双方坚持（后）：A）填写定金收据。B）尽速签约（洽谈中带入签约条件）。C）送走一方：买方斡旋、卖方更改附表，最后一次努力。D）失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。注意事项：1）任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的踏实。2）任何情况下成交是第一要务。3）谈判时争取至少抓牢一方。4）经纪人要适当的坚持，永远做好人。5）不到最后不放价。6）促销时红脸与白脸默契配合。7）经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8）经纪人对任何一方承诺时应慎重，
7、必须给自己留余地。9）谈判时尽量做到“四多一少” ，即：多听多看多想多做少说。10）如果要舒服客户，首先要让对方觉得我吗是在为他着想。分开谈时尤其如此。11）谈判时随时展示辛苦度。谈判时注意事项：1）提 醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态， 以便保证整个合同谈判的过程不被打 扰，并安排好买卖双方的座位；2）尽量不要在电话中谈判；3）谈判人员应在开始谈判前做好自我介绍及买卖双方的相互介绍；4）在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或终止， 我们必须要始终保持中间立场；5）谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳；6）谈 判时要注意自己的语言、语速、语调，
8、不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保 持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；7）谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛， 保持三方相互尊重、 相互理解 的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；8）当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时， 建议暂时停止谈判。 谈判人员应委 婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的局面，使谈判重新进行；9）谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行 洽谈磋商，不可任其买卖双方的任何一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的 注意力和打乱谈判节奏；10）谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件
9、做详尽的讲解和描述，以体现专业、 优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；11）经纪人应正确应对客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不要轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；12）谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状态和局面，及时协 调和掌握；13）谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓 解，不要给签约制造困难；14）碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰 冻起来；15）谈价时要给自己留有余地；16）我们中介是要向双方收取中介费（佣金） ；17）谈判时不要倾向于任何一方（让客户和业主感觉到
10、他们是公平的） ；18）在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到 我就是专业的经纪人；19）尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势；20）在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺；21）没有把握的同事尽量不要约双方见面谈。谈判后注意事项：1）如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；2）如果谈判不成功，不要僵持时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让客户其单独离开， 给客户充足的自主权来充分考虑，但后期经纪人要及时跟踪维护，争取再次签约机会；3）无 论谈判与否，都给客户留下良好的印象， 客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外， 并握手道别，体现我们
11、专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定 良好的基础。谈判要领：1）买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立 场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。 注意：一般而言， 买者事先接受 “人”， 而后开始接纳 “物”。因此，对买方而言， 亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。2）谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论 在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道： “轻松而不随便”，“警觉而不严肃” ，并注意 随时调整自己脸部的表情与变化“微笑” 。3）控制对方的情绪，首先要控制自己的情绪，所以
12、我们需要有足够的耐心，不怕客户的 数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气， 而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事 倍功半的效果产生或谈判失败。4）一个经纪人应该是分别与买方和卖方编导一出戏（布局） ，谈判时再完美的演出，只 不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人， 而不是被买方或卖方牵着鼻子走。 （谈判即在做 完美的演出）5）演戏要逼真，感情要真切，收尾要漂亮。6）自己让价要有理由，让对方感觉自然，而且表情要很痛苦，使买方不忍心，觉得这个 价格很无奈，来之不易，而使对方认为这就是底价的感觉。7）在洽谈中，你要寻
13、找的就是那个“关键按钮” ，即找寻对方的第一需求并尽量满足， 当第一需求不能满足时应找其他条件替换；当双方的第一要求相同时应引导相对容易谈的一 方得到其他条件。这也是别人能接受你的产品或建议或认同给你的服务之最重要的理由。8）让价的艺术：个卖方吃“泻药” ，给买方打“强心针”或吃“定心丸” ，经纪人自己则 需吃“大力丸”（自信、沉着、冷静） 。9）不需要太维护自己的客户。因为任何客户在没签字以前都有可能变卦。我们千万不要 相信任何客户在没签字以前的任何口头承诺，很多经验表明消费者总希望花最少的钱得到最 多、最好的商品或服务。谈判经验大公开；永远让我们的客户房东感觉我们在帮他（她） ；谁先出价谁
14、先死；谁先出条件谁先死；不要相信房东客户的第一次出价；展示辛苦度；说之以理、动之以情、逼之以力、系之有约、诱之以利；视觉型、听觉型、触觉型； 从语言动作、形体动作去模仿对方、配合对方，是超速赢得信任感的秘诀。假定成交法：假定对方同意了，你们接下来将要做双方选择法：只给两个选择，而且这两个选择都是你需要的连环提问成交法：引导对方说出你的答案旁敲侧击法：试探对方的成交意图洽谈中如何转换自己的角色和位置在整个谈判的过程，你不会只扮演中介的角色一、面对业主时：1）你是业主的代理人；2）我们时常都说要站在客户的立场上，从客户的角度出发考虑问题，这不是说我们真的 要站在客户的立场上，而是在了解客户后，找出
15、怎样才能说服他们的话术，记住“业主”也 是你的客户；3）你是客户：a：拒绝一些不可能的无理要求；b:接委托的时候，说一些客户的普遍要 求；4） 你是中介：a：当上、下家面对面时；b:与业主商洽一些对成交有利的条件时；二、面对下家时：1）你是下家的代理 :a）在接受委托时，要对下家负责，从代理人要找到房子的角度出发，引导下家提出合 理的要求；b）帮下家出点子、作比较，做选择提议的时候；如何拉近业主、客户的距离一、感情距离业主与客户间是陌生的，需要中介尽可能将双方能够的优势、长处、尽可能地展示给对 方。让一方能通过你的介绍了解另一方的背景，例如：1、替业主说好话：1）在装修上花大量的心血设计、安排；2）对以前的租客也要求比较高；3）对目前要买、要租的对象，并不单以价格作为唯一的条件，还会考虑对方的实力。4）业主本人的工作、家庭背景、受教育情况。2、替客户说好话：1）客户本人的工作、家庭背景、受教育情况、兴趣爱好；2）客户租 / 买的目的，出发点选择的原因。3）客户已
