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1、如何激发你的伙伴作出更大贡献？*鉴于中国是一个如此大的市场，在渠道合作伙伴网络（分销商，代理商，经销商等）中，大多数公司都要么依靠100的中国市场销售成绩，或者有一种混合的直接和合作伙伴的销售网络。然而，这里的一些渠道合作伙伴所面临的挑战很多公司： 1.很多渠道伙伴倾向于做出过高的承诺，然而销售成果并不如预期，甚至很多案例最终没有任何销售成果，虽然他们做出承诺 2.渠道合作伙伴销售在尽可能最低的价格，这有时可能会导致严重的价格低于削减为您的直接销售队伍，以及其他合作伙伴; 3.渠道合作伙伴不遵守他们的诚信原则，他们只会热衷于当你的产品和服务是相即所需求的，而从中得到最佳利润的，等等 实际质疑和
2、投诉的名单是远远不止这些。这些只是公司面临着管理渠道合作伙伴网络时一些最常见的问题， 为了解决上述问题，一些公司在中国已经意识到用一个一刀切的战略来管理渠道合作伙伴。相反，成功的公司在中国已实施合作伙伴关系管理方案，以定制的方式培养和激励每个人而得到最好的结果。 选择合适的渠道合作伙伴 传统上，使用的标准，大多数公司选择的渠道合作伙伴是看他们的记录，即根据你的产品和服务查询渠道合作伙伴有没有具有良好的记录而为你提供大量的销售收入。然而，使用这种简单指标去挑选渠道合作伙伴将有一些固有的缺陷，如： o目前还不清楚，这些销售收入是否将转化为良好的销售利润率， o目前还不清楚，这些同样的记录将适用于您
3、的目标客户; o目前还不清楚什么战略的对潜在渠道合作伙伴会产生效果，还有这种战略的方式来做生意是否匹配 因此，为了更清楚地了解您的潜在渠道合作伙伴有能力，这里有一些建议供您研究他们的销售策略，即他们是如何的销售，和是否这些战略是适合您的产品和客户。普遍的是三种销售合作伙伴： 1.倒爷; 2.帮会;和 3.顾问 倒爷他们是依靠高销量和高批发折扣。除了自己，他们也销售了大量的其他品牌。他们不这样做很多的销售，而是依靠客户查询和引用有关的价格代替。他们只是问客户什么品牌或什么他们的预算，而不是建议客户哪个将是更好的选择，。大多数的工业零件，零售及旅游服务的渠道合作伙伴都属于这一类。 帮会在这里不是归
4、功于是否有人有组织的犯罪背景，而相反是指由于其非常广泛的人际关系网而产生大量的销售的渠道伙伴。这些终端客户网络，反过来又成为忠实客户因为他们与渠道合作伙伴的关系或他们之间的关系。帮会型的渠道合作伙伴专注于产品和服务与竞争对手所做的不明确性，但客户更愿意购买他们信任的人，以免销售后出现问题。渠道合作伙伴使用帮会的销售策略可能会投资大量的时间和资源代价，餐饮和高尔夫球场为手段来培养关系。*顾问是帮助客户解决问题人。即使客户没有问题，他们也会发掘出问题来。渠道合作伙伴的顾问往往侧重于复杂的产品和服务，以解决复杂问题的客户，如IT，基础设施，工程等，他们有人使用“销售解决方案”术语作为他们的名称。在某
5、些情况下，渠道合作伙伴是追求战略顾问只可专注一个品牌或委托人，如一些合作伙伴的SAP，戴尔和摩托罗拉。 测绘您的销售战略 如果你是一家外资企业正在尝试了了解类似中国这样的充满着低成本竞争者的市场的话，你会面临着要么寻找帮会这样的机构拥有着很好的渠道，要么寻找一些咨询机构，能够提供哪些低成本竞争者所无法提供的增值服务。如果你是一家外资企业正在尝试了了解类似中国这样的充满着低成本竞争者的市场的话，你会面临着要么寻找帮会这样的机构拥有着很好的渠道，要么寻找一些咨询机构，能够提供哪些低成本竞争者所无法提供的增值服务。 这是否意味着该倒爷对你不会有任何价值呢？并非如此。如果你是一个新的品牌在城里，或者如
6、果您想要增加市场份额的某些（新的或战略）的产品，这里就是你可以做： 1.给予某些产品的价格优惠，也许价格是接近或者打败低成本竞争者的;及 2.支付给在你这拿货的经商者一笔诱人的报酬 当然，如果你提供巨大的折扣并给予良好的报酬，你肯定有所亏损。然而，如果不管怎样你都决定要进行巨大的营销和促销活动的话，你可能希望最好的利用贸易商来散播你的信息（您的促销）到市场。但是要注意实行这些战略的的话，你可能需要最终获得最终用户（通过售后服务和维修合同也许），以便您未来可以施行交叉销售的高附加值项目。 还有其他类型的潜在渠道合作伙伴，你将碰到比较公平的人谁声称有大量的接触和关系关于您的目标市场。有时候，他们甚
7、至要提前收取费用，让您可以进军他们的“内循环”的接触。 事情你必须要知道的是，他们有真正的帮会或者他们只是空口说话而已。这里有一些简单的窍门来选择合适的帮会： 如果可能的话，提供非常有吸引力的价格让渠道合作伙伴购买前期库存。如果他们实现他们所说的话，他们将立即赚钱; 如果以上是不可能的，邀请潜在的帮会和带一些潜在的最终用户招待他们酒，吃饭或高尔夫球。有关键不在于是否有将人转向了（在某些情况下，人们只是把行动获得免费餐），但让你来衡量如果这些最终客户是你想要销售的。 一般来说，成功的帮会非常保护他们的熟人，将立即跳脚如果认为是你将挖走他们的客户。对他们来说，客户只属于给他们。这些熟人他们花了很多
8、年的时间去培养，他们将他们的生命来保护。因此，无论你是提供售前技术支持，或售后维修合同，一定要沟通清楚的好处，并提出了帮会时的方便。此外，确保您的产品质量和服务质量是达到标准时，向客户出售的帮会，因为如果有顾客投诉，你将失去所有的伙伴和他们的熟人。 顾问是最稀有的品种，并在很大程度只有在IT行业上找到。即使是在工程或行业他们的销售战略顾问急需，但是他们仍然非常难以找到。渠道合作伙伴更趋向与使用的是那些顾问销售往往都是无技术的感到厌倦技术的人员。他们还认为，相比以前的雇主他们可以提供更好的价值和服务，这也是为什么他们在企业本身。*虽然顾问可以新增了很多有价值的客户，但是他们缺少倒爷和帮会所有的，
9、即他们没有资源来发掘更多的客户，他们可能没有太多的关系。一些公司已帮助这些顾问的合作伙伴获得先发提供的线索和其他手段的市场准入，而仅仅让他们提供客户所需要的。 针对合作伙伴投入合理的时间及资源 许多公司花费时间等同与渠道合作伙伴举办的年度股东/转销商/发行商决议，在那里提供大量的食品和饮料，一些演讲和一些鼓舞人心的会谈伪装成销售培训。 问题是，所有的其他品牌，这些合作伙伴代表也将举行这样的决议，对他们来说，这些事件只不过是在一家5星级酒店有免费的食品和饮料供应。渠道商大会不会给你额外的“认知”，他们是不太可能将积极地销售更多的产品。这并不是说渠道商大会的是不重要的。相反，如果你想获得更好的效果，还需要做更多的工作。此外，更多地参与你的渠道合作伙伴，那么很可能与你（或其他合作伙伴）他们将不会受到削减价格或从事其他恶性竞争。 以下的东西你可以提供渠道合作伙伴可能包括： *为倒爷提供定期促销或推出新产品; *为帮会提供产品卖点及益处的培训，他们似乎将会显得更专业; *为顾问提供就如何出售复杂的解决方案的培训， 显然，并非所有的渠道合作伙伴，无论他们是倒爷，帮会或顾问，都是平等的，或者应该得到您的同等重视。就像界定和管理的关键帐户，则必须优先考虑的是那些人将在可持续的长期提供给你更多的增值，然后托付足够的时间和资源上。*
