《凡客诚品成功模式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《凡客诚品成功模式.doc（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学号：YC090609176姓名：程正斌题目：VANCL凡客诚品成功模式凡客诚品简介VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。凡客诚品（VANCL）是目前中国现在最具价值的B2C网站，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，VA
2、NCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。1.列出该案例的类别，亮点。要有图片说明。凡客诚品（VANCL）是采用的B2C模式，因为该网站以经营以服装为主打的物品，消费对象是最终用户。消费者通过凡客的官方网站或其他B2C网站的产品目录选购销售，所有商品信息、图片实例及模特试穿，在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费
3、用，降低成本，保证价格的优势。网站主页设计清爽简介，产品分类教细致，便于选择，有强大的搜索引擎，便于查找。所以也采用了网络直销模式。在其首页网站（）如下图所示：图1 凡客诚品网站首页图2 凡客诚品首页网站流程简介：根据客户未来或潜在的市场需求，设计制造各种服装产品，客户通过呼叫中心或网络下订单，通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。然后通过客户中心，进行售后服务。如下图，点击相关词可了解具体的步骤流程。图3 凡客诚品首页对于其主要的亮点还有凡客的网站联盟。如图：网站联盟CPS是凡客诚品主要的推广渠道，CPS是以实际销售的产品的提成作为广告费用的广告模式，凡客诚品借助大量的联盟网站，促使消费
4、者快速了解了这个品牌，凡客诚品以产品质量，品牌，促销等策略留住了用户。凡客诚品其他的推广渠道还有行业门户的网络广告，其他媒体广告，口碑推广等。图4凡客诚品网站联盟首页图5凡客诚品网站联盟具体合作事项凡客诚品借助大量的联盟网站，促使消费者快速了解了这个品牌，使得凡客诚品以产品质量，品牌，促销等策略留住了用户，无形中就给企业稳定了一部分客户。2. 使用关键字搜索搜索与其类似的一些著名网站的商业模式，与该案例对应.“顾客”、“公司”与“竞争”在B2C网站里，凡客是一个成功的电子商务案例，但是却不是最好的。淘宝无疑是在众多B2C网站里的一个佼佼者。淘宝网目前业务跨越C2C（消费者间）、B2C（商家对个
5、人）两大部分。传统的B2C模式需投巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润相当于来说比较低，大概就是5%左右，而淘宝是融合B2B和C2C产生的B2C，这种新模式则不再存在物流、配送、支付等瓶颈。也就是说淘宝不是以前的B2C，而是一种新的B2C，最终会使得企业获得更多的收益，同时，相对于其他企业也来说也有更强的竞争力。而凡客虽然也是一种B2C，但应该更可能向淘宝这种新的B2C模式靠近，毕竟在以往的B2C模式里，收益是比较小的，有一种“鱼和熊掌不可兼得的感觉”，但实际上两者是可以兼得，哪怕不能兼得，也可以保证收益最大化。这样也可以促进品牌的知名度，保证顾客的稳定性，公司自身的实力也会比以前雄厚，
6、在与其他公司的竞争中也会遥遥领先。3. 对该案例有何新的进展对凡客案例有三点强调：1)明确企业定位，强化核心竞争力凡客诚品没有自己的工厂，其产品都是由国内外的知名企业为其代工。凡客诚品现在所要做的就是明确自己的定位，是一家服装企业，还是个在线销售平台，如果是后者的话，恐怕还是会重蹈PPG的覆辙。品牌优势和资源整合能力才是凡客诚品的核心竞争力。凡客诚品没有自己的工厂、没有自己的物流公司、没有自己的服装设计、也没有自己的质量监控，它所做的就是通过呼叫中心和互联网收集市场信息，分析其中的变化和新需求，进而反馈给各供应商，制订出下阶段的市场计划。现在有很多企业都在模仿凡客诚品，但他们都很难取得成功，因
7、为他们缺乏快速的资源整合能力和快速的市场反应能力，也没有对供应链的绝对控制能力。2)树立品牌形象现在，在凡客诚品有过购物经历的人都认为它的产品质量好，价格也适中。但若问及凡客诚品的品牌形象，则几乎没有没有印象。广告不能只宣传自己产品，而应加大对自己品牌的宣传，树立自己的良好品牌形象，凡客诚品可以公开征集或量身定做一些广告语，让它们出现在自己的网站、平面广告、搜索链接上，使顾客心理产生潜移默化的改变，去认可凡客诚品。3)明确市场定位凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品了覆盖男装、女装、童装、鞋、配饰、家居用品等六大类，产品是很丰富了，但在整体上缺乏明确的市场定位，因而反不那样显得个性鲜明。凡客
8、诚品可以通过进行行业分析和自身分析，找出自己的优势领域，并加强宣传与努力，形成自己特有的东西。毕竟多元化经营不同于标准化的男士衬衣，其承担的风险更大。4. 想象该案例新的商业模式分析凡客的商业模式是网络直销模式和B2C的复合体，不过这一种复合体还不是很成熟，但也给凡客企业了一个方向，因为“网络直销+B2C”模式成熟的话，那可以给企业带来新的先机、动力、实力。所以凡客新的商业模式可以紧抓住这两点。这样在融合后，便可以相对于以前的模式发挥出更大作用，带来更多的收益。首先，在网络直销上的优势1）提高沟通优势 网络直销促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实的第一手市场信息，合理地由针对性
9、地安排生产。 2）降低产品价格 由于网络直销降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。 3）提高营销效率和促销的针对性 营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。 其次，凡客也是直接面向消费者销售产品和服务的，所以在B2C上的优势同样也存在，B2C的推广模式多种多样，找到效果好的模式，坚持下去就会成功。推广有SEO、论坛、博客、问答平台、软文、SNS、事件炒作，搜索引擎竞价，付费广告，网站联盟等等渠道，建议开展B2C电子商务的企业几种方法并用的原则，找到
10、性价比最好的推广方法。不管是网络直销还是B2C，对于企业也来说都是很重要的的。在了解最前沿的消费动态，便可第一时间作出决定；在了解了市场的需求，便可获取更多的客户，这样才能够更好的完善自身的产品、创新产品。推动企业的发展，5. 撰写商业计划书一、凡客诚品的商业模式1战略目标VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。VANCL以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心
11、为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。2产品服务凡客产品主要是男女服装，现在扩展到了饰品、家具、美容、箱包等。凡客旗下的凡客V+商城，代理传统服装品牌的产品，充分的为顾客提供多方位的服务。凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。3盈利模式将现代电子商务模式与传统零售业进行创新
12、性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效的控制，通过给客户提供价廉物美的产品，实现公司的利润。通过引进VC（风险投资），满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。凡客V+，成为了凡客旗下的又一盈利网站。凡客V是一个网上商城许多大品牌的企业都在凡客上开了自己的店铺，凡客通过收取他们的摊位费，广告费的赢利。4核心能力1）CPS新的营销模式凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用
13、，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站聪明，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS聪明等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。2）自建物流体系以前的凡客诚品主要依赖第三方物流配送，但是由于配送不规范，送货时间不准时，货物被损坏的情况造成了不必要的纠纷，所以凡客诚品决心在北京、上海、广州自建配送体系，以确保北京、上海、广州、深圳这四个网购销费力度大的城市2天内能够送达，而其他的城市
14、则由第三方配送合作伙伴来完成。二、凡客诚品的管理模式1管理团队陈年凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼CEO，VANCL创始人。1969年4月生于山西省闻喜县。994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办书评周刊。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。2管理方式亲情式管理陈年将亲情这个观念融合在自己
15、对公司的管理中。他坚信“不是一家人，不进一家门”的观点，在他的管理方法中甚至没有什么阶层观念。VANCL的团队有一种家庭的感觉，像一个仿家族企业一样，只是大家没有血缘关系。这种亲情式的管理方式收到了很大的成效，VANCL的核心员工有80%是陈年原来在卓越时的老部下，这正是源于大家的信任。三、凡客诚品的技术模式凡客考虑到对原有微软产品和解决方案的满意，以及信息系统的升级，凡客诚品决定选择微软的EA计划，并将原有Windows2003+SQL server2005升级为SQLserver2008和VS2008的组合，通过成熟、集成的windows平台为电子商务快速、多变的业务需求提供了有力支持。据介绍，目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。“虽然VANCL成立不到两年，但目前的技术系统，已经超过了普通企业需要三四年才能完成的技术布局。”崔晓琦告诉记者，“我们今年不仅获得了多项软件著作权，还取得了北京市高新技术企业的认证，这对于一个成立不到两年的公司来讲实属不易。” 四、凡客诚品的资本模式陈年在创立之初就把公司运营、财务报表做得非常透明、非常对风险投资的胃口，所以风险投资迅速到位。资金
