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1、市 场 部 Marketing Department公司销售人员分级与评估办法一、 人员分级的目的与宗旨精准绩效，量化考核；科学用人，能岗匹配；能上能下，公平激励；理清销售岗位职业规划，建立可持续发展的销售及服务队伍。二、 公司销售人员分级的指导思想（一）能力的冰山理论公司努力建立对销售人员科学评价机制，不仅关注销售人员的显性素质（能力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技能，还关注销售人员的个性、人品、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。形象 学历知识 技能个性、人品、习惯、态度、动机、心理档案（心理年龄、性别倾向、气质、心理经历、性格习惯、归因、心理健康）
2、（二）韦尔奇能力分类韦尔奇按照员工的个人能力和文化亲和力，将员工划分为、四类，员工人数分布依次为TOP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示：销售人员能力及文化亲和力评价图能力个人能力强文化亲和力弱个人能力强文化亲和力强个人能力弱文化亲和力弱个人能力弱文化亲和力文化亲和力弱文化亲和力主要体现为员工对企业文化和价值观的认同度；个人能力主要体现为员工的素质、知识、技能及专业能力等。三、 公司销售人员核心价值观价值观的推广是全方位的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精髓，注重销售人员日常细致的行为和表现。价值观只有符合
3、不符合，没有好与坏之分。公司销售核心价值观：诚信团队忠诚团队忠诚诚信诚信，包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建设性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出纠正别人侵害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人正直。忠诚，本质含义是爱岗敬业，忠于企业，注重自身的学习和提升，追求结果，不能损害公司或集体利益。团队，不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好；团队协作不仅销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从积极融入和适应开始，认
4、同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主动提供团队所需要的帮助，善于与不同类型的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。四、 销售岗位评估的要素计点法岗位评估的方法有非分析法（排序法、分类法）和分析法（因素评分法、因素比较法）。综合比较，公司采取点数法，即将每个可支付因素量化，采取分值量化的形式确定每个岗位的报酬因素的具体分值。个人能力，由知识和技能、能力和素质两部分构成，分别占40%和30%权重。其中，知识和技能主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行为举止五个维度评价。文化亲和力主要体现为对公司核心价值观
5、的认同及践行上面，主要从诚信、团队和忠诚三个维度进行评价，权重为30%。根据影响因素的评价维度的内涵和价值，分别赋予相应“点数”，具体设计如下表：公司销售人员岗位价值评估因素表一级分类韦尔奇分类评价因子二级分类评估因素点数权重%1个人能力知识和技能40分1.11.21.31.4最匹配学历工作经验专业技术知识与技能语言文字运用能力55255402能力与素质30分2.12.22.32.42.5自我指导和自我激励销售能力销售管理能力信息分析及决策建议能力专业行为举止412644303文化亲和力核心价值观30分3.13.23.3诚实守信忠于企业团队协作10101030100100100%五、 销售岗位
6、价值评估因素评估销售岗位价值评估因素赋点标准（表1）1. 知识和技能（40分） 401.1 最匹配学历 5因素定义：销售岗位必须具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大专、三本、二本、一本，以一本或二本为最佳。学历共分为6个级别，从低至高依次为0-6分。1. 中专以下 02. 中专学历 13. 职高学历 2 4. 高中学历 35. 大专学历 46. 本科学历及以上 51.2 工作经验 5 因素定义：公司对销售人员工作经验的长或短，以入职5年为最佳状态。入职年限共分为5个级别，从低至高依次为1-6分。1. 入职1年以内 12. 入职2年 23. 入职3年 34. 入职4年 45.
7、 入职5年及以上 51.3 专业技术知识与技能 25因素定义：销售人员专业技术知识和技能由产品知识与应用（40%）、营销知识与技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分构成，采取试卷考试加现场操作方式进行，根据综合得分，从低至高，共分为8个级别，依次评分如下： 1. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）65分以下 42. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）65分 73. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）70分 104. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）75分 135. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、
8、企业制度）80分 166. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）85分 197. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）90分 22 8. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）95分以上 251.4 语言文字运用能力 5因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要逐渐掌握和加深的重要基础能力，包括对互联网工具的掌握、对汇报、总结及分析、书面表达、沟通及说服力等。从低至高划分为5个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增加1分，该能力相应提升1个级别。1. 熟练操作Micro Office等办公软件 12. 良好的书面表达能力和文字写作能力 13.
9、 良好的会议、汇报能力 14. 良好的与人沟通能力 15. 交流及培训能力 1销售岗位价值评估因素赋点标准（表2）2. 个人能力与素质（30分） 302.1 自我指导和激励 4因素定义：销售人员倾向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大干劲也越足，此类人员更适合从事销售工作。从低至高划分为4个级别，销售人员每具备或养成一项能力，即增加1分，该能力相应提升1个级别。结果及成就导向 1主动性、冲劲 1坚韧性（攻坚克难） 1自信心、抗压能力 1 2.2 销售能力 12 因素定义：销售能力是指销售人员为了达到销售目标，对新老客户进行维护、筹划和公关的能力，以维护和建立合作关系。从低至高划分为4个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加3分，该能力相应提升1个级别。客户关系维护能力 3销售项目策划能力
