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1、油气营销课程论文 题 目： 中石油的营销策略与模式分析 专 业： 学生姓名： 学 号： 年级： 指导教师： 二年 月 日 一、 统销模式下的营销策略3（一） 产品策略3（二） 促销策略3（三） 定价策略41) 不同产品的定价策略42) 同类产品的差别定价策略43) 一次性购买多种产品定价策略4（四）人才策略4二、 中石油海外投资现状5（一） 总体投资情况5（二） 中石油海外合资和收购5三、 中石油海外投资模式5（一） 与资源国的石油公司联合6（二） 与有经验的跨国大型石油公司联合6（三） 无风险服务合同6（四） 直接出资购买储量7四、 石油二次运移路径的模式分析7（一） 实验方法及过程7（二）
2、 实验结果及初步分析8五、 石油营销策略的几点思考9（一） “石油营销”的挑战9（二） “石油营销”的热点9（三） “石油营销”的精髓10六、 外国石油公司的市场定位10七、 外国石油公司的营销组合11（一） 渠道策略111) 经销商管理112) 控制窜货123) 促销策略12八、 外国石油公司的技术服务12（一） 售前服务12（二） 售中服务12（三） 售后服务12中石油的营销策略与模式分析摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针
3、对中石油统销模式下的营销策略进行分析。 关键词： 中石油 统销 营销策略 模式分析 海外投资 目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。 中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以
4、及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。一、 统销模式下的营销策略（一） 产品策略在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。（二） 促销策略渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。（三） 定价策略在销售过程中，价格是否合适是销售成功
5、首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。1) 不同产品的定价策略市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。2) 同类产品的差别定价策略中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。3) 一次性购买多种产品定价策略可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比
6、销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。（四）人才策略中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。 因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性。（2）树立人才的战略思维，抓好销售队伍的培训。第一，中石油
7、实行公平竞争、考核上岗，建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设，确保未来化工销售对人力资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力。第二，中石油加强销售全员的业务培训。第三，对于高中级营销管理人员要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。 二、 中石油海外投资现状（一） 总体投资情况自从 19 9 3年中石油进人泰国以后 ,其海外市场不断扩大 ,截止到2 0 0 9 年上半年 ,公司的海外勘探区块已经覆盖了亚太 、南美、非洲 、中亚和中东的 2 4 个国家 ,区块数量达到约 6 0 个 （二） 中石油海外
8、合资和收购19 9 3年 3月 ,中石油在泰国邦亚 区块获得石油开发作业权 ,标志着中国石油公司首次在海外获得油 田开采权益。此后 ,中石油海外投资方式不断变化 ,从获得作业权到收购再到合资最后是新建。2 0 1 1 年6月 ,中石油伊拉克艾哈代布油田3 0 0 万吨/年产能建设工程投产 ,是伊拉克2 0 年来第一个投产的新建油田。显示了中石油的海外合资情况。中石油合资公司的业务主要是炼油 ,偏向下游。对于中石油来说 ,在海外获得的油气资源若是要再运 回国内加工炼制 ,成本过高 所以在当地建立炼油厂可以降低成本 提高利润 。中石油在海外投资的另一方式是收购 据资料 ,中石油 19 9 7 年以
9、来完成了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在内的多项收购 。2 0 0 9年 ,其海外并购交易额达 16 0 亿美元 ,2 0 1 0 年海外并购额占同期全球上游并购的 2 0 % ,2 0 1 1年仅公布交易额的海外并购已超 2 0 0 亿美元。三、 中石油海外投资模式 从 国际石油公司对外直接投资的实践来看 ,跨国石油投资的模式主要有跨国并购方式 、绿地投资方式。具体选择哪种方式进行投资 ,关键取决于投资主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个因素。总结中石油的海外投资模式如下。（一） 与资源国的石油公司联合有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落
10、后 、设备老化的问题(如非洲 的石油生产国),但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优势。因此 ,在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投标 ,优势互补 ,组织施工 。中石油投资苏丹和哈萨克斯坦 ,就是先与资源 国的石油公司联合 ,经营业务从上游的勘探 、开发拓展到中游的油气储运 、下游的油气销售 ,最终实现了资本、商品、品牌 “走出去”,同时又实现了多方共赢。（二） 与有经验的跨国大型石油公司联合我国石油企业对外直接投资的时 间尚短 ,经验不足 ,仓促参与国际投标 风 险极大 ,要获得利润更难。所以 ,在投资的初级阶段 ,可考虑与有经验的跨国石油大公司进行联合投标或者
11、施工 ,一般可采取分包、合资等方式进行合作。2011 年 ,中石油 已与英国英力士集团控股有限公司完成了有关设立 贸易和炼油合资公司的交易。中石油已支付 1 0.巧亿美元现金收购 合资公司中的股份。与英力士共同设立合资公司 ,有助于中石油作为全球领先的国际能源公司在欧洲撘建更广阔的贸易平台战略。合资公司主要涉及位于苏格兰格兰杰莫斯和位于法国拉瓦莱的炼油厂的贸易和炼油业务。其中 ,前者的炼油厂可直接利用来自北海的原油和天然气 ,原油日加工量约21万桶 ;后者的炼油厂原油日加工量约 2 1 万桶 ,可通 过管道 向法国 、瑞士和德国南部提供成品油 。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域 ,对中石
12、油在全球范围内优化资源和市场配置具有重要意义 。（三） 无风险服务合同无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项目合同 ,支付服务费 ,雇佣我方提供包括物探 、钻井 、修井 、固井等一 系列服务项目。目前 ,在不少国家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的 ,如苏丹 、印尼 、也门等。而且 ,在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功率更高。2010年1月27日 ,中石油、道达尔等组成的联合作业体 ,与伊拉克方面签署了为期2 0年的哈发亚油 田开发生产服务合同。中石油将担任主要作业者 ,将该油田产量提高到 5 3.5 万桶 /天。哈发亚 (H a l f a y a
13、)油 田是中石油在伊拉克 竞标成功的第二块油田 。2009年12月12日 ,在伊拉克第二轮油气竞标中 ,中石油联合法国道达尔公司 、马来西亚石油公司组成联合财团 ,以每桶 酬金1.4 0美元的低价 ,成功击败了意大利能源公司而拍得该油田的作业服务权。（四） 直接出资购买储量将已经探明储量但尚未开采的石油储量直接购买过来或者将拥有一定储量的小石油公司收购抑或购买已经被开采但还有一定开采量的老油田,都属于出资购买国外原油储量的方式。这种方式风险小 ,但弊端也显而易见 ,如含水量较高、开采难度加大、开采成本增加、利润比较少,所以,只能将其作为替补的辅助手段。1 9 9 7年 6 月 4 日 ,原中国
14、石油天然气总公司 (即现在的“中国石油 ”)购买 了哈萨克斯坦第四大石油企业 阿克纠宾油气公司6 0 %的股份 ,并合作开发该公司所属的扎那塔尔油田和肯基亚克油田。这为中石油后来在哈萨克斯坦建立 千万吨油田打下了良好的基础 。四、 石油二次运移路径的模式分析运移最能体现石油作为流体矿产 的本质,但至今却仍是石油地质研究中最薄弱的环节 .二次运移过程均发生在地质历史时期,现今很难直接观察到,物理模拟实验仍是了解二次运移过程并认识其机理的重要手段.物理模拟实验发现 ,石油的二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压力(原始油柱高度)、流体性质等多种因素的影响.随实验条件 的不 同,油运移路径大体上
15、可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4 ,而且在每个因素的变化范围内都有可能获得得3种模式7。（一） 实验方法及过程实验所用的孔隙介质材料为分选较为均匀的玻璃微珠,用于填装玻璃微珠的玻璃管内径 . 256cm ,长度 555 cm 实验所用排替流体为染色煤油,表面张力28.9 d y 川em ,室温条件下,其比重0.7859c / m ,粘度1.698 m P a5.被排替流体为蒸馏水,其比重为. 0999 g /cm ,粘度为 1.0 m a5.在注入实验中使用的恒流泵为北京卫星制造厂生产的 L B 一0 5 型.将一定粒度范围的玻璃微珠和玻璃管水、强酸和强碱清洗后加热550后并恒温 3 0 m h i,使其表面润湿性呈强亲水性 l 0 ,然后将玻璃微珠浸入蒸馏水中并搅拌.将表面呈强亲水性的玻璃管直立,下端用胶塞封堵,从上端充满蒸馏水,然后通过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管内,同时敲打震荡玻璃管,直到玻璃管完全被充填满.用一个被细胶管穿通的胶塞封堵管上端
