细心整理 电信企业大客户营销策略探究当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变更，整个电信市场的营销模式也慢慢从单一的业务品牌推广演化到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次面对给电信运营商带来巨大营业收入和利润的大客户，各大运营商均接受了灵敏多样的营销手段，通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营商之间资源互补，拓展自身的业务深度和广度但目前电信企业在大客户营销的策略上照旧存在着以下一些缺乏： 电信企业针对大客户的市场细分深度不够，对满意大客户消费特点的特性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和筹划的主动性造成这种现象的主要缘由在于市场探究不够，缺乏市场调查，主观臆断决策，无法为各行业的大客户量身定做符合其需求的电信产品，不能在竞争中突出自己产品的差异性，有时甚至会误导大客户运用并不符合自身特点的电信产品 电信企业在沟通方面比拟短视大客户具有很高的ARPU值，大客户的流失造成利润空间的缩小，留住和开发大客户是大客户营销的一个重要课题但是受中国传统文化的影响，电信企业许多营销人员过分重视营销过程中的人际关系，而忽视了电信市场营销过程中的“契约”关系，一旦电信市场发生变更和双方人员发生变动，业务关系也会随之发生变更。
因此，只靠人际关系的营销是很难带给企业长期效益的，难以实现电信的可持续开展 电信企业的内部管理流程有待完善主要表此时此刻：计财部门缺乏对现有业务产品的本钱测算，导致价格政策的制定缺乏有力依据；客户经理谈判实力不高，导致不能有效运用非价格策略来削减价格折让；后台支持跟不上，资源调度、故障解除等流程不畅 面对竞争的压力，面对自身在大客户营销中出现的缺乏，电信企业应在营销策略上下足功夫，在留住现有大客户的根底上，踊跃地开发新的大客户资源，以提高市场占有率，获得利润具体而言，应从产品、价格、促销、渠道、效劳、关系6方面加强营销渗透 大客户产品营销策略 大客户对电信效劳的须要和欲望是电信大客户营销活动的启程点电信大客户营销者并不缔造大客户的通信须要，这种须要早就存在于市场营销活动出现之前，大客户营销者只是满意这种通信的须要，并通过营销活动来影响这种通信需求目前，电信企业产品营销策略缺乏主动性和整体性，应从以下几方面予以完善： 进一步细分大客户市场 为了针对每个更小的大客户能更有效、更有针对性地开展效劳，满意大客户的电信需求、进一步地细分电信大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最终才进展不同层次、不同行业、不同特性的效劳产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场遵照特征分类之后再重新会聚的过程经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信效劳的需求同时，精确的市场细分也是电信运营商进展业务创新的前提谁能领先细分出特定的、有必需规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机 遵照客户需求组合产品，供应特性化效劳 电信大客户效劳更是一种特性化的效劳，须要依据每个企业不同的业务模式对具体问题进展具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的特性化产品、效劳和解决方案，针对不同行业特点供应特性化效劳显得尤为重要例如，推广行业性通信解决方案，为酒店业、制造业、政府机关、金融保险证券等各行业的大客户供应包括本地业务、长话业务和数据业务在内的整体解决方案 特性化的完善效劳，必将使电信效劳更具备高度的灵敏性、扩展性和持续效劳的实力大客户的效劳既有统一的普遍效劳的原那么，也要针对不同的客户群有精细效劳的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵敏性、管用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度 推动大客户业务创新，实现可持续开展 电信入网设备的标准化使各大运营商供应的产品具有同质化的特点，电信效劳行业的性质也使有效的效劳模式很简洁在竞争者之间效仿，为此，推出基于自身网络的新产品、新业务成为大客户市场竞争的重要手段。
新业务可以是以网络平台为支撑的新产品〔如新视通、会易通、天翼通、网络快车、宽带通、一线通等〕，也可以是一种老业务的新应用，或者是几种老业务经过组合捆绑后重新包装上市〔如政务e通、企业e通、学园e通和全球眼、电子报关、电子报税等〕，甚至可能仅仅是一种经营模式的改革，但其中必需包含新经济运作的观念 大客户价格营销策略 自打破垄断、开放市场以来，电信市场价格战持续不断，移动通信、长途IP等高利润的业务和互联网接入、互联网宽带接入等开放程度较高的业务竞争尤为猛烈，价格是市场竞争的根本手段之一，但过度的价格战和回避价格战都是不行取的电信企业在进展市场营销工作时，应遵照市场经济的根本规律，实行等价交换原那么即使在市场竞争最猛烈的时刻，也不能低于本钱进展“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，幸免步入逆境 首先，建立以市场为导向的、以本钱为根底的价格机制，制定综合效劳协议，明确各省市公司的价格实惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格实惠的灵敏性其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和效劳差异化转移客户对价格的敏感；依据客户不同状况，为大客户供应整体业务资费捆绑实惠准备；依据市场竞争状况,对有流失风险的大用户赐予适当的折扣。
最终，通过培训提高客户经理谈判实力，降低实惠幅度，尽量幸免恶性价格战 大客户促销营销策略 现代社会信息沟通至关重要，电信企业要综合运用广告、营业推广、公共传播和人员推销这4种主要促销手段，与大客户进展有效沟通如加强各类业务传播单和业务手册的编制，让客户便利地查询大客户各类电信业务；建立大客户外部网站，加强网上电信业务传播；加强客户经理对大客户定期走访工作,刚好了解客户需求状况和促销各类电信业务；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座等,加强与大客户的充分沟通；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果 大客户渠道营销策略 经过几年的改革，电信企业已经建立了从集团大客户事业部到省市公司大客户效劳部的垂直管理机构，配备了专业的客户经理为大客户供应专职效劳为进一步促使大客户渠道的扁平化，电信企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和效劳范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增加大客户渠道实力 除了强化自身的营销渠道外，电信企业还应大力开展数据业务、IDC、汇线通等业务代理商，充分利用社会代理商的渠道力气，推动新业务开展和保存客户。
但要明确规定业务代理商的任务和权限，接受适当的合作措施，以幸免与自身渠道发生冲突此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务 大客户效劳营销策略 电信企业准公用事业的性质确定了效劳是电信企业的本质，效劳是电信企业生存和开展的根本在日益猛烈的市场竞争、效劳竞争中不断深化效劳的内涵，延长效劳的领域，创新效劳的模式，提高客户对效劳的满意度，到达世界级企业的效劳水平，铸造大客户效劳品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标电信企业应把大客户效劳质量管理提高到战略高度，全面加强大客户效劳质量管理，通过效劳质量优势，增加企业的市场竞争力 首先，电信企业广袤员工要树立正确的电信企业的效劳理念，真正以客户为中心，一心一意为客户着想其次，建立效劳管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立特地机构--大客户部和设立专人负责大客户效劳质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户效劳的便利性和满意度；建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的严密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，执行对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持实力；建立电信效劳社会监视体系。
最终，提升大客户的效劳层次，如推行大客户会员式效劳，全面保障大客户优越效劳；完善大客户绿色通道建立，为客户供应最高质量的通信保障，保证大客户各项业务效劳时限指标的完成；进一步完善电信网络支撑体系和计费体系；供应等级效劳，为客户供应通信保障 大客户关系营销策略 电信企业属于高接触性效劳业，效劳产品的无形性特点使其促销和广告传播活动的效果不如工业企业明显，关系营销成为提升大客户效劳层次的重要举措 首先，电信企业应做好建立大客户档案的根底工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略供应有力依据其次，对客户关系进展分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并刚好接受有效措施，保持企业与客户的长期友好关系 再次，依据不同等级效劳的要求实施不同级别的效劳，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的挚友关系和互利双赢的战略伙伴关系 最终，建立大客户俱乐部、开展会员、开展各项活动，增加客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销 在实际运用中，这6个策略并不是单独运用的，电信企业应接受营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。
这种组合不是几个策略的简洁集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成策略具有动态相关性在电信大客户市场营销组合中，产品营销策略是核心，促销策略是手段，价格营销策略是杠杆，客户关系是条件电信企业要综合运用以上策略，留意营销策略的相互协作及协调统一，充分发挥大客户市场营销组合的整体效果。