第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一.攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判敌手心理与感情的角度出发,融化其抗衡力,加强其亲和力,从而使分歧解决、协议达成、目标实现攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承攻心战”常用的基本策略有:满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、赠予选择权等五种1 满意感莎士比亚说过:人们满意时,就会付出高代价满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等,详细地说,可采纳周祥招待、尊敬风俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友情、剖析意义等在运用满意策略时,要注意表现自然、柔中有刚柔中带刚则重申对不承情的敌手要有适量的刚性应付2 头碰头又称“个人接触”,它指在大会商判外,双方采纳小圈子会议解决棘手难题的做法往常由双方主谈加一名翻译进行小范围谈话头碰头策略的详细形式众多,有个别拜见、共同观光、旅行、娱乐、宴请等私下接触的形式各国、各地也不尽同样,日自己喜爱在浴池一起沐浴闲聊,芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间,英国人偏向于一起去绅士俱乐部坐坐,我国的广东人则喜爱喝早茶聊天等在“头碰头”时,要做到外松内紧3 鸿门宴“鸿门宴”是一种经过宴请来缓解谈判氛围,减少对方心理上警戒,崩溃其谈判斗志。
在运用鸿门宴策略时有两大禁忌:一是参宴的人员不行有杂人,即与谈判内容没关的人员;二是提事不行过早过早进入主题,只会“欲速而不达”4 恻隐术又称“道德怜悯”,它指一种经过装束可怜相、犯难状,唤起对方怜悯心,从而达到阻挡对方攻击、从而接受我方条件的做法恻隐术策略的做法有两种:一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相,甚至磕头;另一是言词,讲可怜话,如“我回去要被责备”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”求求您,高抬贵手”等这一策略日自己最常用在运用恻隐术时,一要认识对方的价值观,其能否有怜悯弱者的心理二要恰到好处,不可以伤害己方的尊严和人品,更不可以伤害国格5 赠予选择权“赠予选择权”是一种成心让敌手任意精选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个,以显示自己的真挚大度,迫使对方放弃原来追求的条件,反过来跟从己方思路的做法在运用赠予选择权策略时:一要量有度,也就是每种方案的差距不大,如在“物与钱”、“简与繁”上做文章二要时适宜,亦即采纳该策略一般应在双方经过激战以后,或双方对持时间较长,或到了谈判的最后时刻,这样成效较佳过早常常会造成对方得寸进尺二.蘑菇战“蘑菇战”的基本思想是以耐心、韧性、忍受作为武器,在对持的过程中拖垮对方的谈判意志,使敌手浮躁,从而达到预期的目标。
外国谈判专家以为,谈判策略的实质就在于成心迟延,以最大限度的自我控制来迟延在谈判中,有经验的谈判者老是愿意等候较长时间,而又有耐心地不停探究,其实不急于解决问题;但是,缺少经验的谈判者,常常担忧不行料想的事情发生,以“夜长梦多,事久生变”的思想来约束自己蘑菇战”常用的基本策略有:疲惫战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等1 疲惫战也称“疲倦策略”,它系经过存心安排超负荷、超长时间的谈判,扰乱对方注意力,崩溃其意志,摇动其立场,从而找寻漏洞的方法劳师易败疲惫战策略的做法可采纳连续作战,长时间会商,让对方丧失耐心与兴趣详细地说,又可分作劳力与劳心两种形式2 扮菩萨指对己方的不一样建议,不论对方怎样陈说原因、改良态度,都立场坚定地予以反对,使对方手足无措,只得从头思虑,以获取谈判利益的做法扮菩萨就要像菩萨,详细地说应严肃仔细地听取对方的建议,恳切频频地剖析自己的见解;要有菩萨般的慈爱,笑脸可掬,眼光深远,正襟危坐,庄重要方,可敬可畏,深不行测;表现坚韧不拔的态度,既可用语言,又可用体语,如以摇头或浅笑表示不一样意第一要位正,不可以使自己处于郁搅蛮缠的境地;其次要言少;最后要有形象,形象的重点不可以外相怪诞,披头散发。
3 挡箭牌又称“权利有限”,它指一种在自己的身体前面持住盾牌,在自己的立场前面找寻各样借口、遁词,以达到阻挡对方攻击、坚定己方条件目的的策略它旨在转移矛盾,常用手法是上推下卸上推”可表现为,需请示上级,或需由相关部门审查赞同,或以等候批复为借口;“下卸”则可称此事有专人负责,届时可与他议论协商等要擅长隐蔽手中的权利,甚至还可假定一个决议人,以防止直接或马上回答对方的问题,推辞责任,拖磨时间全部的“盾牌”均以虚为妥,用真人真事则易漏难挡4 磨时间又叫“迟延策略”,它是在谈判中以好心的、重复的、慢节奏的方式耗费谈判时间,造成谈判的低效率,等候对方改变见解、作出退步的方法时间会改变全部”,这是一句古老的格言,磨时间策略不是漫无目的,不是听任与失控,它是时限的游戏,是耐心与韧性的考验磨时间的详细做法是重复、缄默和控制节奏重复是重申,属于合理的磨,它与扮菩萨不一样,频频说理,以软来磨;缄默是金,缄默常常使对方很难摸清你的真切想法节奏的控制主假如经过议题切换与反馈建议的时间控制来实现,它与疲惫战不一样,其实不采纳边境作战来实现自己的目标在运用磨时间策略时,切忌无礼和闲扯,这会惹起对方的不满和还击5 车轮战指谈判的一方采纳不停改换人员的方法,迫使敌手狠复谈判,从而使对方疲于对付、疲惫不堪的计谋。
车轮战属于集体项目,操作时有必定的难度,所以,要掌握好攻击目标的选择、参加人员的编排、参与者投入的机遇、谈判语间的正确等环节详细运用时常常是成心将己方参加谈判人员的威望层层提高,并层层将达成协议报批,经过这类方式迫使对方再三谈判三.影子战“影子战”的基本思想是谈判者充分利用信息沟通的深浅情况和对方急于获守信息的心理,以假当真,以假乱真,诱惑对方,使敌手所获情报失真,从而影响对方的判断和决议,达到己方的谈判目的影子战”其实是一种信息圈套,它是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术基本策略有:稻草人、空城计、欲擒故纵、围魏救赵、木马计等1 稻草人指在谈判中依据需要,人为制造一些符合逻辑的设想取代真切的存在,并以此说服对方,使其相信让步与该“存在”相应的方法运用的详细方法是:改变谈判日程;调整谈判人员;让翻译成心透些“信息”;让对方感觉到己方还与其余人在洽商;存心将文件夹中的某个资料亮一下,称是竞争敌手的建议;亮出打印好的价目表,声称为“公正的标价”等2 空城计“空城计”系在谈判中以自信的态势以无充有,或以“不完整的有”充“完整的有”,形成己方强势,迫使对方调整态度和条件的做法空城计的“空”就是苛刻。
详细讲,要求比敌手可能的高,比自己需要的严比如,处于卖方时,要价高且其余条件严;处于买方时,出价低且其余条件优强硬的态度是保证空城威力的基础在运用空城计的策略时要注意衬着,即要精心设计依照,像模像样论证别的,使用此策略一定要有灵巧的态度,要审时度势,认识市场情况、供求关系、对方需要等3 欲擒故纵故纵可详细表此刻态度、进度等方面,在态度上,己方应采纳不冷不热的姿态,可是于殷勤,不急于求成,不勉为其难在进度上,己方则表现为不紧不慢,张弛有度,不主动加速节奏4 围魏救赵围魏救赵是一种在谈判中经过转移对方对自己真切企图的注意力,以务实现预约谈判目标的做法围魏救赵策略在推行中:第一要选择起码两个客观议题,并将此中一个作为障眼之用,转移对方的视线,隐蔽我方的真切企图其次要善造阵容自己不行问题且可灵巧让步的内容应成其“东”,而志在必得的议题当作其为“西”,前者应作为造阵容的问题再次是交换双方条件在前两项工作达成以后,就能够自然而然推出“西”的议题让敌手考虑,即以“东”换取“西”一忌“声东”无理;二忌“击西”误时5 木马计也称作“回马枪”,它指在谈判中佯装对敌手的阐述、立场和条件关注、有兴趣,甚至装出仔细考虑的样子,把对方的信息、“底牌”搞得手,再利用这些信息攻击对方,使其处于不利地位,从而赢利的谋略。
在实行中分佯败与攻击两大步骤佯败在谈判中表现为几乎被对方说服而放弃自己所持立场,详细要在关注、理解、悦服三环节上下时间唯有这样,才能将对方的信息搞得手攻击实系还击,其内容是重复敌手说过的话,讲过的理,不过得出相反的结论四.强攻战基本思想是在谈判中以绝不让步或以高压的强硬立场迫使对方退步兵书上所谓“置于死地尔后生”,是强攻战策略的实质精神在谈判中,强攻战不怕形成僵局,它随时可能发生,又随时能够死而复生,尤其关于意志单薄者或缺少经验者有极大的威慑与震惊作用强攻战”常用的典型策略有:唇枪舌剑、扮疯相、最后通牒、最大估算、九死一生等五种1 唇枪舌剑“唇枪舌剑”是指在谈判中对敌手的论点和论据,以绝不当协的态度,逐个予以否认、辩驳,迫使对方放弃原要求的做法在运用唇枪舌剑策略时:一要忌火,既不可以生气,也不可以走火唇枪舌剑是讲透道理,不是拼嗓门、耍性情;唇枪舌剑又不可以“乱抚琴”,不要偏离主题二要忌无理唇枪舌剑是以理服人,不是无理取闹,也不可以休取狡辩方式,原因要充分,有说服力,有重量2 扮疯相指在谈判中依照敌手的语言或谈判情节,成心表现为急、怒、狂、暴的姿态,以晨慑敌手,摇动其谈裁信心,迫使其退步的策略。
采纳扮疯相策略时,常常被使用的典型“疯相”主要有:拍桌子、摔簿本、撕便条、喊嗓子,甩袖子等在运用扮疯相策略时:一要坚持装疯有理,不可以无缘无故发生,带有显然的情绪化,不然对方用“以静制动”化解,反使自己被动二要注意退路此策是一种自我裸露,一定设有防线和退路,不然会造成谈判的无谓破碎3 最后通牒又称“边沿政策”,它指在谈判进行到必定阶段,经过提出新的条件或某个限期,作为对谈判中合同成败的最后决定条件或最后时限,强迫对方作最后回复的方法最后通牒是外交术语,往常是一国对另一国提出苛刻条件或绝对要求,限制其在一准时间内接受其要求,不然就要使用某种强迫手段,包含隔离外交关系、实行经济制裁,甚至使用武力最后通牒有两种方式:最后出价和最后时限实行条件一般有:使用的一方处于极为有益的谈判地位;讲价还价到最后,全部的谈判技巧都已经使用过,均没法改变对方的立场;自己的退步已经到了极限,再作任何退步都会带来巨大的损失在详细运用时,态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反双方面的利害关系此外,发出最后通牒的身份越高,其真切性也就越强,所以,挽救难度较大可是,采纳新指示法、升格法、从头出价法等均可风光下台新指示法重申从上级那边获取新指示;升格法是改换谈判人员,不过新的谈判人员应比原有的级别更高;从头出价法例提出崭新的计价方法,或崭新的要求,或崭新的条件等。
最后通牒不行滥用,过多使用,不单会伤害双方的感情,并且到最后并没有多大成效4 最大估算也称最大权限,它指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围,亦即以自己的最高估算或最大受权迫使对方作出退步、接受自己提出条件的做法。