口腔门诊咨询师与客户沟通技巧1、 客户：我如果做种植牙需要多少钱？答：价格由三部分因素所决定，医生的水平占50%，产品的好坏占30%，术后的 护理占20%，普通的8千一颗，中等的1.2万，进口的2万解析：报价的基 本原则是，价值不到价格不报、没有信任不能报价，告诉顾客贵的理由，给她三 个可供选择！）2、 客户：怎么这么贵？答：好贵、好贵、因为好才贵，假设是个女性做正畸，回答模板：对于女人来说，最重要的不是贵，而是好，能让你变美，多好都不贵，美丽就是 竞争力、人常说，富贵、富贵、富在贵中求，舍得给自己投资才会越来越富有；（解析:顾客说贵很多时候都是反应而不是反对，及时给予顾客思想观念的教育， 可以为你后面的报价提供支持；）3、 客户：我去其他医院问了价格的，别人便宜！答：低价格伴随的一定是高风险，医疗上最重要的是效果和安全，最后才是价格， 因为你的美丽经不起任何失败所以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕低 价背后的风险？（解析：采用注意力转移法，将低价格与高风险联系起来，削弱 顾客对低价的认同感！）4、 客户：你不便宜我就不做，今天最低优惠多少？《假设这个女性客户做前牙全瓷冠》你就这样说答：全瓷最重要的是安全，安全大于美丽，这是我们始终秉持的理念，我非常理 解你的心情，但做牙齿不是逛大街，因为买便宜衣服和做便宜材质带来的后果可 是截然不同的。
解析：委婉的拒绝顾客，同时要告知顾客你们的理念，不要在 价格上给顾客丝毫让步！断绝她的想法！）你还可以说很多女孩为了图一点便宜去做了低价烤瓷牙，但最后还是哭哭啼啼的 回来我们这把烤瓷的换成全瓷的！（解析：斩钉截铁的杜绝顾客的议价行为，那 些真正属于你的顾客跑不了，不属于你的即便低价，她该跑还会跑，顾客不会因 为你的降价而成交，只会因为你的降价而不信任你！）5、 客户：我没有那么多钱或者经济方面的因素影响消费！答：看牙一定不要限定预算，因为你的美丽是无价的，如果因为没钱而去选择低 价格的产品或者你被其他机构的低价吸引，伴随你的一定是高风险的失败率假 如你现在真的没钱，我建议你先暂停看牙计划，千万不要去低价冒风险，低价格 伴随的一定是高风险！多少人因为正畸失败而抑郁终身的呀！（解析：开阔顾客 的思维，阐述低价所带来的风险，同时以退为进，让顾客感受到风险所带来的威 胁！）另外我之前讲过，口腔机构一定要开通金融分期业务6、 客户：你的价格比别人贵很多？为什么？答：普通医生比的是技术，优秀的医生比的是艺术，只有有艺术感的医生才能给 你做出有艺术感的效果，好医生和烂医生做出来的效果绝对是有天然之别，美学 修复的医生就是艺术家，同样都是做修复，效果却相差很多，这就是价格贵的原 因。
解析：从对比角度为顾客做价格贵的解析，同时要拿出案例对比照片给顾 客看，一看照片，顾客就会对你认同了！） 7、客户：为什么微创拔牙会这么贵? 答：微创拔牙的优势主要体现在效果的艺术化、过程的精细化、风险的最小化和 恢复的快速化，创伤的最小化，一台智齿拔牙手术普通医生做一个小时完事，厉 害的专家可能只要10分钟左右，普通医生弄的到处是血，还停留在过去的用锤， 微创的专家却做的干干净净，普通医生术后可能7天还不消肿，微创拔牙后期疼 痛反应小，出血少，等等，这就是区别，如果要我选择，我也会选择安全度最高， 风险最低、痛苦最小的专家来给我做解析：要从多个角度、摆事实、讲道理， 实实在在告诉顾客好医生和一般医生的区别在哪里，如果你这么回答，顾客一定 会信服你！）8、 客户：顾客还是纠缠价格问题，不便宜就要走，解决办法如下：答：看牙不是买衣服，谁那里便宜去谁那里做，要牢牢记住一句话，低价格必然 伴随高风险，当你把价格作为选择的第一位要素的时候，我真的为你的未来感到 担忧，烤瓷牙和全瓷牙做出来的效果有明显区别，美容和毁容就在一瞬间，不成 功便毁容，笑的时候非常明显，一定不要冲着低价去做，否则将来一定后悔！（解 析：能够让你成交提高的一个技巧就是，让顾客建立危机感，一旦她害怕了，就 不会特别纠结价格和纠结选择了！其它项目灵活套用）9、 客户：我去其它口腔诊所，医生告诉我他那里可以便宜5千，你能不能便宜 5千？答：价值一直以来都不是我们医院的优势，我们理念是安全大于美丽，只有让医 院有足够的利润保障，才能为顾客提供更安全、更完美的服务，我们相信坚持效 果质量和安全可以走的更长远，因为低价格往往伴随的都是高风险！（解析：表 明自己医院的对价格的理解，你这么讲，顾客是可以理解你的，同时也会对你们 医院的策略心生敬畏！）10、 客户：陌生客户致电口腔机构，客户说在里先把价格谈好再去，怎么 回应？答：在你还没有获得医生的明确诊断之前，就确立方案和价钱是不可行的，建议 您先来医院让医生给您检查一下，做个整体方案设计，定好方案后再计算费用。
解析:从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求，可以让顾客更容易接受， 你说的既要有道理，还有体现专业性！）11、 你能告诉我我做5颗种植牙总共需要多少钱吗？答：我可以为您报一个区间价位，但不能报精确价位，因为种植属于医疗行为， 本身具有个体差异性，需要先让医生帮您做初步的方案确定后再制定价格；一般 价格的决定因素包含医生、材料品牌和手术方案三方面，所以价格也分为高、中、 低三个档次解析：报价格区间也要报的合理，单纯说这个项目从几万到十几 万不等，很难获得顾客的理解！必须告诉顾客为什么同一个项目会有这么大的差 异，原因在哪里！）12、 这8万是否包含了全部费用，中间还有别的费用吗？答:我们的报价为本项目全部所需费用报价，只要您中间不增加项目，没有其他 情况，费用是不会增加的，同时我们的每一项消费都会为您打单，无需担心有额 外费用产生解析：顾客最担心的就是临时增加费用或者有潜在消费项目，因 此必须排除顾客这方面的顾虑，在实际临床操作中，如果有需要临时增加的费用， 一定要跟顾客沟通清楚，避免出现误会！）13、 客户：能不能把你的价格表发到我上，我出去对比下答：因为涉及商业保密，我们只能为您提供咨询项目的价格，您也可以来我们医 院让专家为您面诊，制定个性化方案，每位顾客都会有不同的方案，所以在价格 上只能保证区间和范围，并不能做到同一项目完全相同的价格。
解析：尽量要 求顾客来医院检查时为您提供报价方案，避免未到院之前提供详细价格，以便于 为医生的方案制定留下空间14、 客户：我要做矫正，最贵的多少钱？答：矫正牙齿，并非越贵越好，最重要的是要看是否适合你自己，医生会根据您 的实际情况来制定个性化的方案，您可以在跟专家检查的时候做好沟通交流，最 后我们再制定具体的方案解析：这类问题在顾客首次问到的时候不要直接报 价，先要给顾客树立一个观念，那就是正畸属于定制美丽，没有完全相同的正畸 方案和价格，为后面的医生开发做好铺垫！）15、 客户：是不是越贵的项目做的效果就越好呢？答：医生的临床经验越丰富，技术越高，收费就会越高，但这种比例是相对的而 不是绝对的正畸的效果跟价格并没有绝对直接的关系，主要是跟正畸医生的技 术和所用材料有密切关系，正确的做法是要在医生的帮助下制定最适合自己情况 的方案，适合自己的才是最好的！（解析：帮助顾客树立正确的正畸观念，重点 塑造医生的价值，避免顾客过分重视材料的选择而忽视医生的重要性，给后面的 报价造成影响！）16、 客户：我去年在你们那看过牙，这次能有优惠吗？答：当然有的，如果您以前在我们这里有过消费记录的话，我们会根据您以往的 消费情况，给您提供相应的优惠折扣和套餐优惠项目。
解析：对待老顾客要比 对待新顾客更热情，让顾客找到体会到被尊重的感觉，老顾客永远是我们的金 库！） 17、客户：我把同事熟人介绍来看牙，有什么好处啊? 答：转介绍顾客我们会根据转介绍顾客的消费金额和消费项目为您提供对应等级 的优惠套餐、奖品和折扣，如果顾客是你介绍的话，请提前告知我们，方便为您 做记录解析：顾客转介绍是一种超低成本的拓客方式，因此要有完善的顾客 转介绍奖励机制！鼓励更多顾客相互转介绍。