考试类型及分值：案例分析题：共两道，每道题 25 分，共 50 分 论述题：共 4 道，考生任选 2 道，每道大题 25 分，共 50分2012采购与供应关系管理第 1 章 采购与供应关系的定义与分类1．关系的分类： 对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系、外包 关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（ P7）2．定义并区分不同的关系 ：（表 1-2 关系类型）关系区分并不是很严格 （P8-10） 3．供应定位模型 ：（理解供应模型图）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同 类型的组织用这种工具来确定采购战略战术， 使其采购图案段得以在组织内部或供应链中运作， 从 而实现组织的目标，是关系定位的基础（ P11）3.2 买房对关系的看法4. 供应定位模型的使用及模型 ：（P12-15）第 3 章 战术关系1. 供应商偏好模型（P58图3-4）2. 吸引力与相关价值： （ P59-60）采购组织具有吸引力的因素： 新技术，客户相关利益， 道德行为，财务完善， 订货量大，确保支付， 长期合同，专业态度等等客户相关价值：大型客户，销售额比率大3. 供应商偏好模型四个象限的内容（ P59-63） 核心客户：对销售组织很重要，认为采购组织可靠，保持紧密关系。
开发客户：销售组织的未来潜力，目标是将采购组织推入核心领域盘剥客户： 对销售组织不是很有吸引力， 但还有很大交易量 采购组织的任何附加需求都会被正常 收费，销售组织可能会不自觉地失去业务躁扰客户：客户对销售组织而言，是低价值且低吸引力的典型问题： 1. 用供应商偏好模型，解释案例企业供应商对待采购方的原因第 5 章 电子采购对关系的影响1．电子采购的定义（ P115）指商品和服务的电子购买过程， 包括从认定采购需求直到支付采购货款的全部过程， 也涵盖了延迟 付款者一类活动2 •电子采购工具与关系的类型（P125表5-4）对立关系、松散型关系： 电子拍卖系统和电子投标系统较为合适 交易关系： 电子拍卖系统和电子目录较为合适较紧密的战术关系： 电子投标系统和电子反向拍卖系统较为合适 单一供应源关系 ：电子拍卖系统和电子投标系统较为合适 外包关系： 需要复杂，全面的电子投标系统战略联盟，伙伴型关系，共同命运关系： 电子交易标准化文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持3. 供应商视角供应商如何看待电子采购对关系的影响：（P129）他们如何从电子工具的使用中获得好处，并能应用这些知识。
某些供应商会抱怨电子工具的实际应用 供应商用来提高产品和服务质量的电子流程供应商如何从电子采购中获利：（P130）电子采购提供了快捷、准确、相对安全的交易方式 通过电子销售，销售成本和时间都大大降低 订单会主动抵达供应商第6章生命周期与冲突管理1 •采购关系生命周期（P138-139）:三个阶段（了解生命周期三个阶段， 采购方和供应商利益及相互关系 ）起始阶段：协商一致阶段：交付阶段：2 •了解在生命周期中的位置（结合案例实际）：3 •商业关系中冲突的作用：在对立关系中，冲突可能意味着最恶劣的状况——双方恶言相向在战略同盟关系中，冲突可能以讨论的形式出现在伙伴关系中，双方有可能会因为如何分配成本和利润展开讨论4. 解决冲突：冲突解决流程获取事实、评估当前情形、考虑关系情形、确定目标、接触、解决方案解决冲突的方法进攻性方法一一恐吓；自信的方法一一使用情感或者劝说； 冷漠的方法一一只用劝说；在需要讨价 还价或者退让时宽容没有那种方法是万能的，通常需要采取多种方法当面对强势对手时我们还 有必要接受有人会采取避免冲突的战略，他们认同或者假装情况不是如此典型问题：1.描述采购生命周期的不同阶段，以及不同阶段采购方和供应商利益及相互关系。
2. 描述冲突的解决流程及方法，列举不同关系的冲突作用第7章 企业社会责任1. 企业社会责任：是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体 价值观、个性、理念和特性P160）2. 企业社会责任包含的十大要素： 环境问题；人权；机会均等；多样性；公司治理；可持续性；社会影响；道德规范与职业道德；生物多样性；社区影响 （实战7.1 ） （P160）3. 反对和支持企业社会责任的案例：（P165-170）4. 企业社会责任对采购与供应关系的影响（给企业带来的风险 ）：影响我们的产品和服务；影响我们的品牌；影响我们企业的底线；影响我们企业的生存（ P171）第 10 章 评价供应商评估的有效性1. 三个确定领域 ：（1）有力的证据（2）对目前绩效的感觉 （3）对未来可能发生的绩效的感觉 （（P209）2. 影响供应商对供应商评估看法的因素： 获得业务的利益；所获得的有关整个供应商选择过程的 信息； 所获得的有关供应商评估过程的信息； 对采购组织和有关人员的了解； 以往供应商评估的经 验；给他们的为评估做准备的时间；评估访问的时间安排；建议更换时间时，采购组织的反应；供 应商用于评估可能产生的成本； 供应商对于获得业务的把握； 供应商必须分享的机密的范围 （（ P212）3. 供应商在评估的感觉 ：如果不满意，他们会感到：具体内容 （ 略） 或者如果满意，他们会感到： 具体内容（略）（P214）4. 供应商评估对关系发展的影响 ：积极或消极的（ P215-216）第 11 章 公共部门与私营部门区别1. 公共部门与私营部门区别 （ P222） 公共部门包括政府部门，事业单位等。
私营部门指有限责任公司、合伙人公司、或个人经营公司2. 公共部门能够使用的采购途径：（P226图11-1，四种程序，四种工具） 四种程序：竞争性对话程序、公开程序、限制程序、谈判程序 四种工具：框架协议、中央采购机构、电子拍卖、动态采购系统3. 符合与违反现有法规的情况 （P234-235 实战11.3 和自测题 11.3的答案） 违反法规意味着： 采购时间将缩短； 用户可能较晚发出项目采购信息； 不用通知供应商授予标准，从小范围的供应商中选择；无需通过重新投标，也能发展长期持续的关系遵守法规意味着： 对给定的采购需要更长时间；必须提前计划，以确保及时发出公告；公告发出之前，考虑评估标 准；长期关系受限制等等第 14 章 外包过程1 .组织外包的原因 ：（1）供应商能为我们省钱，在我们的能力之上组织之所以外包是因为供应 商提出了成本节约方案，而现有的商业模式中改善成本的领域被“忘记”了（ 2）该领域不是我们的核心业务（ 3）提高净资产回报率（ 4）技术的快速更新意味着采购组织更喜欢使用专业供应商所 提供的服务（ 5）我们需要更好的服务（ 6）供应商可能能够为组织的所有场所提供“一站式”的全 面解决方案（ 7）我们组织不可能获得有效管理该业务领域的必要技能。
（ P264-265）2. 组织外包什么 ：组织外包的典型的非核心业务是：餐饮安全、 IT 、现场维修、内部邮件服务、 旅行、文具、车辆和货运有些组织还将法律、人力资源、财务和采购列入外包业务 （ P265）第 16 章 企业文化对关系的影响1． 五种企业文化的特点（ P298-299）家长型文化： 该企业的人是父母的角色，是主宰者，主要决策是个人做出外部关系中供应商不 会把采购经理当主要目标进攻型文化： 企业有热情洋溢的能量，企业的工作环境可能是冷漠而紧张的；外部关系可能缺乏 信任懒散型文化： 容忍个人主义并明显缺乏动力，依靠关系网，采购专家会有挫折感独裁型文化： 有家长型和进攻型企业文化的特点企业按高层人物设想方向发展进取型文化： 以新观点和发展为特色的文化，向目标前进并寻找商机2． 五种企业文化之间的冲突 （P302-303）（1） 进攻型文化可能与大多数其它企业文化有冲突2） 家长型文化不会容忍进攻型文化和独裁型文化3） 进取型文化在遇到懒散型文化可能受到严重挫折，并拒绝官僚型文化成为它的供应商4） 独裁型文化发生冲突的方式可能与进攻型文化相同第 20 章 测量关系和它们的发展1. 采购组织要测量的原因 ：（1）确保合约绩效（ 2）寻找工序改进的机会（ 3）节约成本（ 4）突破 缺点（ 5）为未来的规划作参考（ P356）2. 测量的原则 ：（1）我们必须测量对我们最重要的， 意思是说我们需要专注于战略货品和服务 （2） 我们必须测量那些对我们的利益相关者和我们公司需要有关系的（ 3）保持简单，简单的测量较为有效也省资源（ 4）测量必须是健全活用的，必须经常使用（ 5）有效地测量师由于供应商的重要人 员“拥有”的。
如果他们信任它，他们就会支持并且确保它的实施（6）注意供应商的想法P356-357）3. 测量对有关组织带来的收益 ：满足内部和外部客户的真正需求，对所追求的不同利益排列优先顺序，以及制定能正面影响成本因素及成本的战略 （ P357-358）4. 评估卖方如何看待他们与买方的关系 ：（P358-359）付款是否及时遵守约定的条款对错误的容忍双方交流状况分享成本与风险更改日程、交付、基本要求等5. 画出采购方 -供应方满意模型：（图 20-2）（P363）以上材料仅供参考。