商务谈判中的报价策略刘怡霞09074130）摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，容， 关系到商务谈判的成功与否因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都 有重要意义关键词： 商务谈判、报价、价格策略称，包括价格、交货期、付款方式、数局、走势和结果，事关谈判者最终获利问题之一要取得成功，必须研究商务讲讲报价的技巧价格谈判作为商务谈判的核心内运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总量、质量、保证条件等报价直接影响谈判的开的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键谈判的报价技巧和方式由于篇幅有限，下面只1 .报价技巧1.1 报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低以卖方为例，报价最高的好处有：（ 1）开盘价给卖方的要价给了最高限度 2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象 3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间 4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据1.4 抛放低球策略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格1.5 其他报价策略（1）、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉2）、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
3）、差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略4）、对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据5）、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形2 还价技巧2.1 投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术"如果例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝2.2 抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线2.433.1。