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1、汽车用润滑油小品牌竞争策划方案Word文档仅供参照汽车用润滑油小品牌竞争策划方案汽车用润滑油小品牌竞争策划方案更好的市场,更强的终端车用润滑油中小品牌竞争战略进行以终端竞争为核心,向上延长至地区市场产品及品牌竞争,向下覆盖花费者竞争的“游击战”。经过谋求低成本确定地区市场优势,成立和扩大二三线市场依据地,消灭仇敌有生力量,不停蚕食市场份额,从而逐渐形成全国市场的战略转变,最后形成全国品牌。1、战略拟订：一屋不扫,何以扫天下花费者归市场部;渠道归销售部。通路惯例促销,销售部自己就能做。市场部拟订有效扩大市场容量,拉动而不是透支销量的地区市场方案是对销售最大的支持;方案要能低成本复制,经销商可独立
2、履行。有效扩大地区市场容量,能够低成本复制这是市场部获取销售部认同的两块基石。第一条简单,难的是第二条。少花费,多做事,才能显示出水平与价值。在厂家销售主导的大格局下,没有这两条,不论是市场部,仍是营销咨询企业,都长不了。先有方案,再有策略,再有战略,而不是相反。只有成立在地区市场竞争多样性坚固基础之上的战略,才有生命力。2、市场快速提高：帮助战略市场核心终端提高业务量厂家销量的增添根源于经销商,经销商销量的增添根源于终端。终端销量的增添一方面取决于整体业务量的扩大,另一方面取决于他能否倾尽全力在推你的产品。帮助战略市场核心终端把买卖做火,辅之以适合的激励政策,投之以桃,报之以李,终端自然就会
3、断念踏地推你的产品。只有终端整体业务规模的快速扩大,才能保证对你机油的需求连续强烈增添。对快速提高品牌力来说,城市的战略市场是出租车用油市场,乡村的战略市场是摩托车用油市场。1）出租车用油市场噱头买机油,送保险出租车用机油一般每年在20桶以上,每桶几十元,每桶记提5元促销花费。每20桶赠予中国人寿8.4万元卡折式人身不测损害保险。出租车驾驶员在终端购置第一桶机油时交100元押金。持20个空桶到经销商处退押金或领取下一年度保险。“买机油,送8.4万保险！”没有人比出租车驾驶员更关怀人身安全。超级kt板改换出租车机油的战略终端,将出租车一定的维修项目,按每桶5元量化成机油,制成超级kt板：左面是机
4、油品牌标记,中间上面是主题,下边是条缕分明的赠予项目,右侧是图形化的机油桶。小到洗车,大到四轮定位,直至备件改换所有能够依据机油用量折抵。假如驾驶员只改换机油,不在该终端进行任何维修养护,能够选择人身不测损害保险。2）乡村摩托车用油市场赶集路演每个月履行2-3次。经销商经过免费卡拉ok方式代替正规路演节目,没人唱时介绍产品和促销。发放彩色宣传纸,上印有经销机油摩托车维修终端地址、电话、特点项目及优惠项目等,提高终端业务量,和睦终端客情关系。3、做实用的促销壳牌、美孚、嘉实多送毛巾、手套、口杯有效,中小品牌送无效。为何？Word文档仅供参照Word文档仅供参照花费者认同这些品牌,这些小东西能够增
5、添美名度,从而增添忠诚度。中小品牌没有这么强的品牌力,理智的花费者不会由于十几元的东西而改换几百元润滑油产品的品牌。因此无效。广告和促销成立不了品牌。有了品牌以后,广告和促销才实用。先有无坚不摧的陆军,空中打击才会有存在的必需。要做实用的促销,不鸣则已,一举成名。典范：ch-4级柴机油促销升级不涨价如cf-4的价钱出厂价/批发指导价/零售指导价分别为250/280/320;ch-4的价钱为300/350/420。厂家视市场重要程度,在每个地区审批3-10个活动终端,司机可在活动终端以320元的cf-4级产品价钱购得ch-4级产品一桶,为了保证活动成效,同时为了防备司机多终端抢购特价机油,活动要
6、求司机一定现场改换机油并登记。以10终端,每终端100桶特价产品为例,进行活动说明及价钱推演：厂家以ch-4出厂价300元供货给经销商,要求经销商按此价钱出货给活动终端,终端按cf-4级产品320元零售价钱销售给花费者,终端活动产品收益20元/桶,每终端活动总赢利元。活动结束后,经销商持终端登记的1000名司机的登记资料向厂家核销。厂家抽查参加活动司机资料无误后,每桶支付经销商10元活动花费,经销商活动赢利1万元,算作厂家市场支持费用。此方法合用于新品。在能够承受的范围内,全系列产品升级不涨价,以提高产等级别,带给花费者更好使用感觉的方式填补品牌力的不足,提高市场据有率,也不失为一种缓兵之计。
7、副作用不言而喻：降价简单抬价难;遭受行业价钱战无路可退。4、招商策略以样板市场拉动招商全国市场区分为一二三级;依据重要程度设定样板市场密度,确定整体市场投入分派。样板市场原则上为不相邻地域。市场部拟订样板市场建设方案,销售部依照方案要点达成样板市场招商,帮助新经销商在一个经销年度内有效确定地区市场优势,保证样板市场建设收效。经销商进入良性发展状态,不再享有样板市场支持力度,转为一般经销商。以样板市场拉动邻近地区招商。样板市场建设方案大纲1）形象店地点：地级经销商和各县二级经销商处。数目：地级市1个;每县1个。投入：经销商投入几千元进行办公地址简单装饰,粉刷铺地砖等;厂家投入店招、陈设柜、招待台
8、等;货物：润滑油、齿轮油、液压油、防冻液、制动液等全系列产品展现。2）产品策略抓两头,促中间市县路演用形象产品打品牌形象sm机油成本100元/桶,出厂价285元/桶,零售指导价498元/桶。这个价钱明显卖不动,这个价钱不卖,路演搞活动用来送。厂家把sm机油按100元/桶折价做成随时能够代替其余任何促销的“一般等价物”,样板市场经销商参加厂家其余任何促销的时候,对“一般等价物”均有优先选择权。每次路演每县限100桶。参加活动车辆锁定使用sl机油的中档轿车,交100元押金,送500元sm机油。条件是车尾贴“本车使用牌sm机油”。一年后,凭表记到经销商处退押金。低端防守性策略Word文档仅供参照Wo
9、rd文档仅供参照地级市能够选出租车用油,县级市能够选面包车、农用车用油作为“商场的鸡蛋”。永久最低,一分钱不赚也是最廉价。其余什么活动也没有,什么也不送。竞品低于进价就申请厂家特价。形成低端的第一道牢固地“卒”防线。促中间中间的产品锁定目标,精准打击,用促销打击。消灭仇敌有生力量,你多卖一桶,敌手少卖一桶也是成功。锁定目标有双重含义：一是当地区的主要强势敌手,锁定其活动狙击。二是借船出海。一致在央视上“六防”,你也“六防”,看看能不可以找到“七防”、“八防”？价钱更便宜,功能更多,以此来填补你品牌力上的不足。二是别盯着央视,大牌在当地域的广告更直接,更有效。功能同样许多、价钱更低、促销更好。把
10、他人做广告的花费省下来,将其直接变换成渠道和终端促销,来充分渠道和增添销量。3）市县路演销代与经销商及二级研究在市里及县里开推行会及路演的实行方案;要点是二级及终端进货后的路演促销方案。销代联系市里一家演艺集体并支付市县所有演出花费。销代与经销商一同在市里开一次订货会,针对市里终端促销,二级观摩。在会上宣告后边将要实行的帮助终端销货的路演促销方案,鼓舞终端多进货。原则是经销商做品牌,终端走量。路演现场销经销商的货,今后依据就近原则,介绍花费者到终端购置。路演现场发放以终端宣传为主的资料。开完订货会销代再帮经销商搞一次市里路演,帮经销商和市里终端做好促销与宣传。有了这个模板,剩下的经销商自己去县
11、里和二级一同去开。4）地区市场启动方案的拟订锁定主要竞争品牌和产品,剖析其市场据有率、价钱系统和市场支持;找出产品中与竞品对比存在优势的产品,包含价钱优势和功能差别化优势等等;假如都没有,经销商向厂家申请一个特价;以价钱优势和功能差别化优势产品为核心,拟订市场启动方案;有以下几个方面需要特别注意：a、先期制定市场启动的战略终端名单,搞清楚终端想要什么条件才会比较简单进入;b、战略终端应当比此后批次启动的终端有更大的利益空间,特别重要的能够平进平出;c、要注意启动活动的创新性,短期广告投放对品牌作用不大,但对市场启动的帮助不小,假如可能,申请一个月的广播广告支持。以活动方案和初期试用感觉进行战略
12、终端谈判,让终端试用。达成终端布局,展开活动。结束后以终端为单位进行花费者差别化事例口碑宣传。惯例活动按期进行。市场活动典范：ch-4机油升级不涨价市场增强版（参照雪佛龙机油活动,该活动重在品牌著名度提高）、活动名称：动力每日奖、活动时间：30日、活动方式：a、在车身明显地点张贴眩目车标的车主,均可进行抽奖登记。b、抽奖每天进行,共30期。栏目选择当地司机收听率前三强的节目进行。每期送出ch-4两桶。现场连线获奖司机,如司机手机不公则再次抽奖。获奖司机同时获取大奖抽奖资格。c、大奖2名：各元加油卡/现金。最后一期节目抽出。Word文档仅供参照Word文档仅供参照、履行小组：3人/组a、安全大使
13、（男女不限）：资格登记;抽奖卡填写;b、动力大使（女）：张贴车标照相;c、宣传大使（男）：宣传活动,介绍规则,发单页;与总部联系传递抽奖资料等。5）终端增强为终端定报纸或杂志,每天或每个月按期送给终端,让维修工期盼你的到来;为终端装备开水桶,为来往车辆供给免费开水;指引成立便利柜台,由老板娘销售食品、洗刷用品等。展开“升级不涨价”、“买机油送免费沐浴券”等创新性的促销。5、说服经销商招人1）销售部针对经销商地区市场开发力度不够,市场据有率不高的状况剖析原由,对的确由于人手不够原由造成上述场面的地域进行排查,依据市场重要程度分出轻重缓急及每个市场应当增添的人手数目。2）市场部同时研究拟订惯例的销售巡访等举措以外的业绩提高方案,目标经过该方案的执行,3-6个月内使业绩提高到一个理想的水平,并使业绩稳固在该水平。3）销售部在厂家驻地招聘“见习销售代表/贮备地区经理”（协销员）,为厂家正式销售职工,只可是见习期内为“协销员”。4）市场部对“见习销售代表”进行业绩提高方案的培训,保证其能够100%履行。5）
