细心整理四、 人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销 三大块人员推销策略的根本形式1上门推销2柜台推销3会议推销 如在订货会交易会展览会物资沟通会等会议上推销产品人员推销的根本对象1向消费者推销2向生产用户推销3向中间商推销〔1〕、 推销技术之产品销售A找寻潜在顾客的方法1逐户访问 地毯式找寻 普遍找寻法 逐户找寻法2广告搜寻法 广告开拓法3连锁介绍 介绍找寻 无限找寻法4名人介绍 中心开花法5会议找寻6找寻7信函找寻8资料找寻目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品书目、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册 市场介绍 专业书报杂志号码等邮政骗码册等9市场询问10个人视察11设立代理12竞争插足13托付助手 销售助手法14行业突击15顾客资料整理法 本质同8但有特殊性B 找寻顾客原那么1造就正确心态克制畏敌心情2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3驾驭分子裂变原理运用到工作中去4完善找寻顾客的方法和技巧，力求创新C拟定探望准备1确定探望顾客名单2选择探望路途3支配探望时间和地点4拟定现场行动纲要5准备销售工具〔如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人托付书工程托付证明等 带上证明企业合法性的证件或其复印件也是特殊必要的。
假如公司为客户准备了纪念品也不要忘带上最终，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等D接近潜在顾客1赞美接近法2介绍接近法3社交接近法4馈赠接近法5赞美接近法6反复接近法7效劳接近法8利益接近法9新颖 接近法10求教接近法11问题接近法12调查接近法E探望与接近潜在顾客的要点1奇异地开场2运用FABE法那么 产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据3把握顾客的爱好点商品运用价值、流行性、平安性、美观性、教化性、保健性、耐久性、经济性4进展精彩的示范5解答5个“W”F认定顾客资格MAN法那么具有商品购置的确定权选购 权、具有商品购置力、具有对商品的需求即购置欲G分析顾客心理内向型、随和型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、疑心型、缄默型分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表引起留意、激发顾客爱好、激发购置欲望H营销员学问要求1企业历史2产品生产工艺、制作方法3产品性能质量4产品的运用方法示范5企业竞争者及产品学问、竞争对手方面的学问6产品的发货方式7售后效劳的运作状况8行业社会动态I推销人员的学问构造1企业方面的学问企业历史 企业规模的大小 企业财务状况 企业领导与组织机构 企业的规章制度和政策2产品方面学问产品的物理属性 产品的生产状况 产品的功能3推销的专业学问4顾客方面的学问J 开拓新顾客的方法1踊跃直进法2亲朋开拓法3无限连锁法4关联销售法5刊物利用法6聚会利用法7名簿利用法8团体利用法9权威人士利用法10保持联系法K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤1引起顾客高度留意attention2引起顾客高度爱好interesting3促使其产生用于的欲望desire4让顾客对产品产生深刻印象memory5促使其购置行动action6让他感觉到买东西是一件特殊快乐的事satisfactionL约定顾客约定顾客方法1信函约见 2当面约见 3约见 4托付约见5广告约见 6网上约见 约见内容1确定访问对象2明确访问事宜相识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——供应效劳——联络感情3约定访问时间4选择访问地点〔工作地点、居住地点、社交场所、公共场所〕M 介绍产品的方法1干脆讲解2举例说明3借助名人 光环效应4示范5展示讲解6文图展示7资料证明8强调产品的性能比(2)谈判技术之商务洽谈A运用让步策略八种八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用状况1最终一次到位2一次性3均衡式4递增式5有限式6递减式7快速式8满足式即虚伪式B驾驭谈判进程准备阶段的驾驭首场开场的驾驭续场开场的驾驭谈判过程的驾驭收尾阶段的驾驭C 接受其他可能的让步策略1予远利谋近惠的让步2互利互惠的让步3己方丝毫无损的让步D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台2抛放低球3红脸白脸4乘隙击虚5乏累轰炸6走马换将7滥竽充数8以退为进9故布疑阵10以软化硬11步步为营12最终通牒13声东击西14欲擒故纵15反客为主16大智假设愚17投石问路18化整为零19折中调和20旁敲侧击21把利益摆在明处，把压力塞给对方22以漏斗方式获得更多的信息23保全对手的面子24利用时间的紧迫性25勇于认错会转危为安E 阻挡对方进攻的策略1利用限制性因素权利限制因素 资料限制因素 其他方面的限制因素 如自然环境 人力资源 生产技术要求 时间要素2以攻对攻F 找寻临界价格1买主的技巧9 以假设摸索、低询价摸索、派别人摸索、规模购置摸索、低级购置摸索、可怜摸索、威逼摸索、让步摸索、合买摸索2卖主的技巧7 请你考虑摸索、诱发摸索、替代摸索、告吹摸索、错误摸索、开价摸索、仲裁摸索G 商务洽谈1进展报价说明2分析对方报价3选择相宜的让步策略4接受其他的让步策略5分析谈判僵局种类6确定谈判僵局成因7制定突破谈判僵局的策略8正确应用常见谈判策略H 谈判僵局1分析谈判僵局种类狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局从谈判内容上的分类 一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的工程合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格 2 确定谈判僵局成因a立场观点的争吵b有意无意的强迫c人员素养的低下d信息沟通的障碍e合理要求的差距3制定突破谈判僵局的策略1从客观的角度来关注利益2从不同的方案中找寻替代3从对方的无理要求中据理力争4站在对方的角度来看问题5从对方的漏洞中借题发挥6但双方利益差距合理时即釜底抽薪7有效的退让也是潇洒的一步I试行订约之1识别客户异议2分析客户异议的成因3处理顾客的异议4识别成交时机5缔造成交时机6建议成交7缔造契约的留意事项J客户异议 1识别客户异议a需求方面b商品质量方面c价格方面d效劳方面e购置时间方面f营销员方面g支付实力方面2分析客户异议的成因a顾客异议产生的缘由顾客方面的缘由：顾客的偏见 顾客的支付实力、 顾客的购置力 顾客的购置习惯 顾客的消费只是、顾客的购置权力b产品方面的缘由产品的功能功用效用产品的利益价值产品的质量产品的造型式样包装等c价格方面的缘由3 处理顾客异议的一般程序a谨慎听取顾客提出的异议b适时答复顾客的异议c收集整理和保存各种异议4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用①转折处理法②转化处理法③以优补劣法④委婉处理法⑤反问法⑥反对法⑦冷处理法⑧合并看法法⑨比拟优势法1⑩价格比照法k识别成交时机1捕获购置信号购置信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购置信号的表现形式2缔造成交时机a营造有利的成交环境b克制成交的心理障碍L建议成交的方法1请求成交法即干脆成交法2局部成交法即小点成交法3假定成交法4选择成交法5限期成交法6从众成交法7保证成交法8实惠成交法9最终成交法10激将成交法11让步成交法12饥饿成交法M报价价格谈判之推销中的报价方法和技巧1、报价的一般原那么a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必需是最高的这是报价首要原那么b开盘价必需符合情理2、报价的方法a以最小单位报价b用比拟法报价c用算账法报价 单位时间年月日均付费 将价格与产品整个运用寿命结合起来d用抵消法报价e用尾数法报价f用负正法报价N让步1让步的实施步骤a确定谈判的整体利益确定此次谈判对谈判各方的重要程度确定己方可承受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步b确定让步的方式c确定让步的时机d衡量让步的结果2让步前的选择a时间的选择b利益对象的选择c本钱选择d人的选择e环境选择O商务谈判程序1始谈阶段协商谈判议程：通那么议程、细那么议程缔造良好的谈判气氛2摸底阶段了解对方的意图3僵持阶段报价——讨价——还价——议价4让步阶段5促成阶段还价方法暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法P制造突破僵局的技巧1正确对待商务谈判中的僵局2制造僵局的技巧小题大做、增加议题、结盟3突破僵局的技巧僵局的处理原那么僵局的处理谋略:环境变更策略、休会策略、换将策略、升格策略、最终通牒策略、仲裁策略Q商务谈判筹划1 商务谈判的根本模式a进展科学的工程评估b制定正确的谈判准备c建立谈判双方的信任关系d达成使双方都能承受协议e协议的履行与关系的维持2 商务谈判筹划的根本步骤a现象分解b找寻关键问题c确定目标 一般谈判目标要有弹性最优期望目标/志向目标、最低限度目标/最低期望值、可承受目标d形成假设性解决方法e构思谈判方案f进展模拟谈判3 商务谈判方案的构思①商务谈判方案的内容a谈判的目标和策略准备b交易条件或合同条款c价格谈判的幅度d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。
商务谈判筹划②商务谈判心理③商务谈判方式 面对面谈判、谈判、函电谈判、网上谈判④商务谈判程序与原那么⑤商务谈判策略 形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成⑥商务谈判技巧 讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧⑦商务谈判的有效沟通⑧商务谈判礼仪⑨商务谈判人员管理商务谈判人力资源管理商务谈判组织管理 商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团 组织谈判团队成员选配原那么a精干管用效率原那么 b学历经验并重原那么c新老搭配原那么d性格协调原那么〔3〕关系营销客户管理A 客户效劳管理1确定内容：售前效劳、售中效劳、售后效劳2适应客户效劳方式的转变3评价效劳质量4进展影响效劳质量的差距分析5接受提高效劳质量的措施B 客户信用管理1分析信用赊销的可行性2调查客户资信3选择讨债场合4利用不同的讨债手段5制定讨债策略6合理应用信用政策C 。