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1、银行系统论文：营销创新：农信社生存与发展的法宝自2003年国家采用中央银行专项票据和中央银行专项借款对农村信用社（以下简称农信社）进行改革以来，农信社的资产质量和整体实力得到全方位提高。但是，随着中国银行业的全面开放、放宽农村地区银行业金融机构准入政策试点工作的不断扩大，以及邮政储蓄银行的挂牌运营，农信社作为合作金融组织，将受到外资银行、国内原有商业银行以及新生银行的多重夹击，原有的部分优良客户群将有流失的危险，自身盈利能力将变得弱化。面对不断变化的经营环境，农信社将如何应对新的挑战？笔者认为，在目前这样一个大的金融环境下，面对日趋激烈的市场竞争，创新营销理念和营销策略是农信社的必要选择，农信
2、社也只有以新的营销方式为农村、农业、农户和新农村建设服务，才能在激烈的市场竞争中保持生机与活力，才能达到稳健经营与持续发展的目的。农信社在市场营销中应该树立四种新理念一是树立存款责任理念。树立存款责任理念，就是要根据贷款利率来确定存款利率，根据存款要求来保证贷款质量，根据存款结构来确定贷款结构，根据存款提取率来确定存款备付率。增强存款责任理念，关键是提高资产质量。二是树立新产品研发理念。农信社要使自己的业务经营能够持续不断地发展壮大，就必须进行新产品的研发，不断地推出新的产品。第一，实行产品研发是农信社生存的需要。农信社要生存下去，就必须充分利用自身的优势，研发新型金融产品。第二，实行产品研发
3、是农信社发展的需要。农信社要走可持续发展的道路，就必须通过新产品研发不断地培植新的效益增长点。三是树立市场规则理念。市场经济既是信用经济，也是法治经济。农信社作为一个特殊的金融企业，在市场竞争的大环境下，必须遵循市场的游戏规则。这个市场规则包括党和国家制定的各项方针政策、人民银行和监管部门的监管规则，也包括农信社自身的行业管理、规章制度。四是树立信息披露理念。农信社不能把信息披露工作当作是改革期间临时性的，而应该把它当作一项永久性的工作。在未来的若干年里，农信社要持续、健康地发展，就必须通过信息披露这个渠道，获得来自农信社内部的和社会的有效监督。信息披露的实质是监督，信息披露的关键是真实。信息
4、披露的内容主要是内部员工、外部股东和群众关心的热点、难点问题。农信社在市场营销中应该采取哪些策略？农信社开展市场营销，必须认清当前的竞争格局，针对外资银行即将全面融入国内金融市场和部分银行业金融机构即将进军农村金融市场这样一个现实，在借鉴经典的市场营销策略的基础上，结合实际情况来进行，主要应采取以下几个方面的策略：产品策略农信社向客户提供的“产品”是货币信用资金和金融服务，在制定产品策略时，必须以新颖独特来吸引客户，才能更好地满足客户需要。就目前来说，农信社要在巩固老阵地，办好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服务项目，诸如：一要力求在短期内实现银行汇票、商业汇票、银行本
5、票等结算业务的全面开展，二要尽快开展省市一级农信社结算网络的联通，建立省市一级的联行体系，提高省市辖内的异地结算速度与效率。三要在没有开展信用卡业务的省市尽快开展信用卡业务服务，从而争取客户，扩大市场占有率。在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同业竞争的情况，特别是要掌握外资银行既有的产品策略和未来的策略动向，从而塑造出农信社独特的市场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。价格策略金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上，目前农信社金融服务项目还比较少，现阶段的价格策略，主要体现在存贷款的利率上，应该在不违背利率政策的前提下，运用
6、好浮动利率政策，开办不同利率档次的各种业务。农信社确定产品价格的方法也应多样化，可按信用社的经营成本、市场利率的变化情况、贷款的期限、种类、信用等级、盈利能力、边际贡献等制定价格，农信社的“产品”定价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题。分销策略农信社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置和合理流动。二是在服务差异的选择上，要在支持新农村建设的基础上，有重点地选择服务对象。农信社支持农业、农村经济发
7、展是必然的选择，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力在支持“三农”的同时，取得最大的经济效益。促销策略促销即是对客户进行消费引导。通过引导让客户认识、接受和喜欢创新后的金融产品。农信社可利用有效的宣传增加自己的知名度；利用专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得客户的信任，由“坐等客户上门”转变为“主动贴身式营销”，让客户接受农信社以及他们的金融产品和服务。服务策略农信社要进一步强化服务意识，在服务的观念上，在实现“注重服务态度”的同时，向“注重服务质量与效率的提高”转变；
8、在服务创新方面要有新的举措，当务之急是要创新农村储蓄通存通兑制度。目前还没有实现辖内储蓄通存通兑的农信社，必须尽快实现省市辖内的储蓄通存通兑，在条件成熟的时候，再力求实现全国范围内的储蓄通存通兑。要借鉴外资银行的先进经验，重点发展中间业务，增加服务收入。由于银行在中间业务的交易活动中，并不作为信用活动的一方参与其中，而是以中间人的身份出现，基本不运用或较少运用自己的资产，替客户提供各种有偿服务，因而它具有成本低、周转快、盈利较高、风险较小的特点，适宜大力开发和推广。农信社发展中间业务，拥有着网点多、人员多、信息多、人力成本低、社会关系多的优势。人才策略农信社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识。只有人才特别是高素质的人才，才能创造出最现实的生产力。农信社要根据业务需要来培养和配备各种人才，留住并启用一些有胆有识、拥有高深管理才能和丰富社会实践经验的管理型人才，以及具有多种业务技能的复合型人才、拥有新知识的专业型人才。改革后的农信社，在树立了新的理念后，用新的营销策略指导市场营销工作全面地、扎扎实实地开展，就能够在全面开放的竞争格局中保持生机与活力，就能保证农信社的稳健经营与持续发展。
