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1、中国心脑血管市场调查报告第一部分：市场篇心脑血管市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家、产品也随之 层出不穷。近两年每年2 6%的速度增长，使得原本平淡沉默的市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐暴露。心脑血管市场是医药市场屈指可数的倍数增长行业心脑血管疾病，相对具有一定的季节性特征。虽然患者在情绪激动，暴躁，等情况下也会发生突发事件，但在时 间点上，冬春多为发病季节。随着市场份额的不断扩大，每年冬春季节，各企业新产品推广就会越发活跃，患者也会 越发在意这一阶段。与其他行业不同的是，心脑血管疾病多依赖于防控。患者在选择产品上，除具有明显的地
2、区特征外，其忠诚消费 也正在形成市场主流。无论是紧急救助还是日常维护。众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体。统计表明，2 0 0 4年，中国60岁以上人口达到3个亿。人 口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科 学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在 30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。中药崛起，逐渐成为行业主角据不完全统计表明，目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药
3、各占一半，在中药产品中，除了地奥心血康、步长脑心通和复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络、山西中远威药 业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重。中药产品在心脑血管市场的崛起，使其快速荣登上了行业市场的主角。随着市场容量的不断扩大，国内外的企业、品牌不断的增加，大品牌更是犹如雨后春笋，呈现几何倍增之势。另一方面，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力，推动出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。从国家的角度，中成药能够取得如此佳绩，自然是支持有理。从市场和消费者的角度，中成药之所以能够获得此 项行业殊荣，甚至可以说处于强势地
4、位，并出现几个医药市场最大的中药品种，最主要的一个原因在于西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药心脑血管病恰恰有独到疗效， 并已经得到消费者的认可。与此同时，我们也看到，虽然心脑血管中药崛起速度值得嘉奖，然而处于强势品牌的三大品种加在一起市场占有率还不足10%，市场远未饱和。营销手段濒临极境，竞争手段趋于集中作为大药市场的黄金股， 心脑血管市场经历一番拼杀和竞争后，几大品牌营销手段趋于饱和。 电视专题狂轰拉炸，报纸小报铺天盖地，营销手段的匮乏，使得心脑血管市场逐渐走近边境，很多新兴产品和企业苦于营销匮乏，无法快 速切中市场。在产品包装和形象塑造
5、上，学术和机理上的竞争似乎已经成为唯一手段。这个学说，那个学说，这个疗法，那个 疗法，似乎学术成了产品营销的通天路，机理成了铺路石，通过这样达到那样等等，而实际上，除了学术和机理外， 产品可研究，可分析，可挖掘的成分、特点、手段还非常之多。在传播上，由于此类产品多高发在中老年人身上，尤 其是老年人，此类疾病非常普及。对于这样的目标消费者，对其购买者的推广方式多放在攻心上。既能够传递产品信 息，引起家属的共鸣，形成购买，同时能够在现下严格的体制下展开拳脚，因此，成为大势所趋也是情理之中。从原来的临床战争转移到今天的OTC市场竞争，商家看到了希望，看到了自由的消费能力，也遇到了医院推广的瓶颈，渠道
6、竞争越来越激烈，使得商家们的手段越来越集中，由单纯的产品竞争变成了集中式营销手段的竞争。比 产品、比企业、比品牌、比营销手段，成为考验企业和产品的综合要素。第二部分：区域篇任何一个行业都存在着自身一定的区域性，我们不能简单的理解为消费者的随机性行为而至，而是产品和企业的特点造就了行业的地区性，样板在心脑血管市场的作用也越来越明显。圈地辐射，逐渐成为行业市场的共通性生产厂址对此类产品的圈地销售有着重要的影响力。企业已自己的根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。天士力复方丹参滴丸近两年在行业市场发展速度之快，使其快速成为北派市场上的大鳄。占据北部沿海地区和北
7、方内陆地区盘点江山。以成都作为发源地的地奥心血康，无疑是大西南市场的霸王。南方内陆地区、西南地区、西北地区深刻的辐射力，成为产品能够立足于大西南市场的重要原因。相比之下，其它产品进入，遭遇阻截、销售困难也是当然。各地消费特点不一，竞争越发趋于白热化东北：东北市场可以说是心脑血管的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，使得心脑血管类疾病发病率较高， 产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜 的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强。西北：西北市场是近两年来被很多企业和商家逐渐看好的一个市场，这个市场的特殊性就
8、在于消费能力参差不齐。高端和低端相差较远。对于产品的要求和价格也不同。消费者更为青睐价格实在，效果好的产品，因此，很多新产品 选择以此作为推广首播站同时，西北的消费者多性格淳朴，对产品的品牌意识不是非常敏感，消费忠诚度低,更青睐于广 告产品，适合区域开拓.西南：川贵地带的消费具有一定的特殊性 ，一方面对价格较为敏感，同时，地方区域概念也较为明显，譬如成都地奥： 其大部分的销售来源均来自四川地区及其周边辐射地带.同时，西南地区消费者性格多暴躁 ，且为内秀型暴躁，因此，心脑血管疾病患者比例也较广，对于疾病治疗，在有条件的情况下，只要产品品牌到位，价格合理，他们愿意长期消费.但对于外 在品牌和口碑不
9、是很好的产品，反倒会在推广过程中遇到诸多障碍 .南方：较南方位心脑血管类疾病相对较少，多为遗传或长期生活不规律人易患.相对其他地区，后天患病几率较小.南方消费者对于口碑较为关注 ，尤其是特定患者间的口碑传播尤为重要.对于新产品也较为敏感.中部：中部地区是个较为复杂的消费地带，人群混居，消费特征不一.中部地区也是很多商家的必争之地.是心脑血管高发地.宣传模式和产品的增多，促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度.需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者.但一旦平稳度过安全期，则成为地区消费主力，成为影响力品牌.第三部分：竞争篇中西割据，中成药上风趋于强势据南方医药经济研究所 CDCC模型估计，
10、2003年，国内心脑血管中成药市场的零售总规模约为82.10亿元（土10%）,约占心脑血管用药（包括中成药和化学药）总体市场的25.41%，约占我国药品市场的 3.64%。心脑血管市场的快速崛起，成就了复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸、舒血宁、脉络宁和珍菊降压片 等大批零售规模在5亿元以上的知名品牌。与此同时，中成药在心脑血管市场进年来的表现越来越精彩.专业人士分析：之所以中药在这个市场能够占据重要位置，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，一方面是因为西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，疗效隐性，另一方面，中药心脑血管病产品却表现突出，疗效独到
11、好处，不仅得到市场的严证，更得到消费者的认可。只是，目前心脑血管中成药产品还处于较为分散的自由竞争阶段。尽管目前三大品种的销售额在心脑血管类药物 市场属于强势品牌，但与充满无限潜力的未来市场而言，正在成长和已经成长的其他中药企业来说，未来充满无限机会。就市场竞争而言，却相对较为分散，单纯针对心血管，脑血管，或者心脑同治的产品不断出现，各种关于心脑血管的学 说和解决办法，不断扩大，治疗功能范围不断延展.从症状到表现，从机理到解决方式，中成药市场可谓异彩纷呈.国家对中 成药产品推广和支持力度的加大，也将成为中成药发展的必然因素.没有竞争差异的各大品牌的未来之路，也将成为市 场关注的晴雨表.视点聚焦
12、，中成药心脑血管四大家族面面观步长脑心通：8年抗战，从500万到30亿的神话心脑血管专业出身的步长老大一一赵步长，独有的学术背景为其麾下品牌推广奠定了先天优势。94年投放之始，至2002年产品累计销售额就从 500万飞速发展到30亿元，应该说它的出现即是心脑血管市场飞速发展的见证，更是 很多中药企业学习的典范。在产品上，虫类药与植物药配伍的无疑是步长独有的奥秘。利用虫类活性蛋白酶与溶解血栓的巧妙作用，利用工艺的超越和包装，同时，在产品机理塑造上打出“心脑同治”牌，再加上高端的定价策略，在当时单一的竞争环境中， 快速脱颖而出，在同类竞品中建立了自己的声望。与此同时，最值得一提的是步长过硬的学术推
13、广模式。和所有成功的产品一样，步长借助独特的资源优势，每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力，快速锁定医院阵地。这样的规模，这样的场面是其他企业和产 品很难超越的。地奥心血康：细分为王，十年稳坐用药榜首首把交椅作为复方丹参滴丸同走低价策略的地奥心血康，与其他产品不同的是， 成功地走出了关键的细分之路，成为治疗冠心病、心绞痛的必备型中成药产品。6.32亿元的销售巅峰也曾创造了一个细分产品的成功奇迹。可谓是细分一小步，市场一大步。地奥的成功取决于三点：一是产品准确地人群细分，牢牢抓
14、住了人群最为普遍的冠心病、心脑痛患者，抓住了他们慢性病，长期需要服药的特点，成功入主，另一方面，将目标锁定50以上的中老年人，将一个披着神圣外衣的产品变成了一个走进大众生活的底价产品，一个效果好，专业治疗，价位合理的产品患者又怎么会排斥？第三，也是 最关键的一步，在别人都在沉默的时候，它选择了大张旗鼓的广告营销，铺天盖地的产品信息，让那些原本没有准备 的心脑血管患者一时间应接不暇，第一印象自然再也无法拒绝它的成功。然而，十年辉煌，如今的市场已经不再像当年一样简单，地奥也从神坛上走了下来，逐步开始过渡到零售市场。从广告制胜到终端制胜，其强大的铺货力度可见一斑！（北京、上海、广州、深圳和武汉的零售
15、市场铺货率达到85%以上，在上海、广州两地甚至超过85%，接近90%左右。）复方丹参滴丸：后起之秀的霸主营销天士力的速度的确堪称行业市场一流速度，无论是营销手段，还是产品推广，它的每一次出手如今都已经成为行业市场关注的焦点，而作为经典之作一一复方丹参滴丸，2001年快速成为取代地奥，成功领衔心脑血管行业。实际上，复方丹参滴丸不过是老牌复方丹参片的升级版本，然其老酒装新瓶，不仅卖的乖巧，更卖得有效。仅仅 一个剂型的突破，一个滴丸形态的推出，就改变了原有产品溶出速度慢、生物利用度低等劣势，成为“国家科技成果 重点推广项目”医药卫生类榜首。在传播和营销推广上，想比心脑血管行业其他企业而言，天士力的确是行业的公关专家。巧妙地打出“中国第一 个通过美国FDA临床试验申请的中药制剂”这张牌。禾U用企业营销向行业营销的实现跨越。专业、权威、创新，所 有神圣的外衣不言而喻。通心络：“络病理论”近年来，通心络的出现引起了行业市场的高度关注，作为药品企业不断崛起的石家庄，以岭药业的通心络再次为其增加了区域筹码。无论是其医院推广带动OTC销售的推广模式，强大的虫药复方组合， 疏通心脑血管的产品组方， 还是其略高其它产品，略低于步长的价格策略，不难看出，通心络的跟随策略，的确做得很到位，短短时间内，实现了40%的增长，这样的速度的确值得称道。
