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1、采购管理连锁超市公司采购管理的业务流程 连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3-2。供应商准入制度-供应商接待制度-签定采购合同-下订单-商品质量监督-付款1供应商准入制度供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。2供应商接待制度为了规范采购行为，超市公司应制定与
2、供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。3签订采购合同采购合同中有八个方面是必备的条款：(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每
3、年有何增长率等。(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。(5)交货期限。(6)给公司回扣的支付条件。(7)退货的正当条件。(8)促销服务事项。4下订单订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销
4、影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。5商品质量监控对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现， 由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：商品数量的检查事项；商品质量、规格的检查事项；商品内容、成分的检查事项；商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项； 进货厂商发票与送货内容的检查事项；退换货的检查事项
5、；送货人员的检查事项；其他有关验收业务的处理事项。6付款 财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。 超级市场如何做好采购工作 做好商品采购，先要确定商品定位。要明确目标顾客是哪些，选择什么样的商品才能满足这些目标顾客的需求。采购商品时，采购员不仅负责制订销售与采购的计划、采购商品、收集有关信息等工作，还应负责商品业务管理、促销、业务管理，以及做出预算成绩并予以协调，就商品知识培训营业人员等。超市所经营的商品十分庞杂，这些数以千万计商品的销售状况都会随着种种因素变化而有所变化，采购人员必须针对这些变动因素，进行科学分析，准确预测销售趋势，然后决定适当的订货量。对采购作业采取针对一系列参考指标加
6、以评估，从而达到有效控制采购环节的作用。见表3-1，3-2。表3-1 阻碍超市采购效率的八大要因 针对以上要因，合格的采购人员应该从以下方面作好自我考核： 表3-2 采购人员自我考核表 解百优化采购流程，推动连锁经营 - 1995年，杭州解百集团股份有限公司开始发展超市连锁经营。在发展过程中，积极借鉴吸收国内外连锁经营的成功经验，摸索出了一条切实可行的连锁发展之路。 一、落实组织机构，规范采购流程在采购和配送方面，解百集团制定了一套较为规范的操作流程和配套的组织机构与规章制度，把加强商品采购管理放到极其重要的位置。设立了专门的采供部，下设专职采购人员和三信员。采购人员由一批综合素质较强、具有一
7、定的经营管理意识、市场意识和公关谈判技巧的人员组成，负责新渠道引进和新产品引进；三信员(质量、计量、物价管理员)负责商品质量把关，并直接参与新品引进的资质审核，包括商品质量、计量、价格、标识、标志、合同的审核，引进的新产品必须做到证件齐全。各连锁门店专门负责销售促进，并不具有独立的进货权。新品引进后配送到各门店，门店销完后向采供部提出要货计划，采供部保证在两天内将货品配送到要货门店，实行统一进货、统一配送、统一结算。这种“进销分离”的经营模式，使各个岗位分工明确，各司其职，有利于岗位之间相互合作、相互监督，使采购员一心一意钻研市场需求，了解市场动态，提高业务能力，引进适销对路的商品；不断扩大经
8、营商品的类别和品种；门店则专门研究市场营销、提高促销水平，扩大市场占有率。这种模式为净化进货渠道、杜绝人情货，引进货真价实的商品提供了机制上的保障。二、强化商品控制，完善淘汰机制解百集团建立起一套商品控制和淘汰机制，主要措施有：1引入计算机POS系统，利用计算机系统方便、快捷、准确的特性对商品进、销、存进行全过程动态控制，掌握商品的动销情况。2质量控制，把好商品质量关。进货时坚持“六不进”原则，即：假冒伪劣产品不进无厂名、无厂址、无合格证产品不进；不符合质量标准及有关法律法规产品不进；索证不齐产品不进；进货渠道不正产品不进；来路不明、有疑问产品不进；上柜时坚持商品检查验收，超市每月定期和不定期
9、对商品进行抽查，并形成制度，对于不符合质量标准的坚决不予上柜。3对同类商品的品种实行严格的控制，对于那些生活必需品，如拖鞋、扫帚、拖把等，顾客对此类商品的品牌要求不高，所以要控制同类商品的重复和重叠；而对于那些品牌认知度较高的商品，如化妆品等，则尽量扩大经营的品牌，细分目标顾客群，从而提高销售。 4对于新引进的商品实行试销制度，新产品引进后配送到各门店，试销3-6个月，如门店销售不畅，该产品坚决予以清退。 5换季商品及时撤换，腾出场地销售当季热销商品，提高场地的利用率。 6随着商品市场的日益丰富，新产品层出不穷，对那些逐渐滞销的商品及时淘汰，使超市商品常换常新，保持旺盛的生命力。 三、降低进价
10、成本，形成规模效应 为了降低零售价格，解百集团首先降低进价成本，为此，公司采取了多种行之有效的办法，如： 1对采购人员进行职业道德和业务技能培训，不断提高他们的业务水平，使他们掌握谈判技巧，竭尽全力降低进货价格。 2利用公司的品牌、信誉效应和现有的业务渠道，吸引大量厂家主动为我们提供价廉物美的商品。 3制定具体的进货原则：本地产品坚持从厂家直接进货，扩大一手货的范围；外地产品要从总代理处进到最低价格的货；减少进货环节，降低进货成本。 4扩大连锁范围，发展直营和加盟形式的便民超市和大型综合超市，不断扩大销售量，通过规模效应降低进价成本。 5加强与厂家的合作，建立良好的工商关系，通过为供货商提供良
11、好的服务，及时反馈商品信息、及时结算或引进一些产品已形成系列化的厂家进店设立专柜等，使进货价格进一步降低，而厂家派往超市的促销员，也使超市节省了大量的劳动力成本。6掌握市场需求，扩大商品销售为了及时掌握市场动向，采购人员改变以往商家坐等厂家和供货商卜门推销的被动做法，采取多种渠道开展市场调研，了解市场需求，从而确定超市经营的商品种类。超市向周围小区居民和购物顾客发放了近万张的调查表，征询消费者的意见，并在此基础上对经营的商品进行调整，在加大非食品类经营力度的同时，重点增加生鲜食品、熟食卤味、腌腊制品、粮食加工等居民“莱篮子工程”系列商品，扩大了超市的销售额。超市发展中心还针对个性化的消费需求，
12、走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分发挥解百的牌誉优势，创出自己的经营特色，挖掘新的利润空间。 超市商品价格决定的方法 - 传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为：20元12(瓶)=240元，毛利率为： (240元-200元)240元=16.6这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌
13、的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价19元12(瓶)=228元，而毛利率为(228元-200元)228元=12.3，至于B品牌其一打售价为18元12瓶=216元，毛利率为(216-170元)216=21.3至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元-25元)50元=50。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的
14、毛利，可能会亏本。一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元-62.5元)100元=37.5，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容
15、许值范围内。至于现代价格的决定方法与步骤大致如下：一、确认订价目标企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为： 损益平衡点=固定营业费用（1-变动成本销货净额）=固定营业费用（1-成本率）=固定营业费用（毛利率-变动费用率）假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计
