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1、国际市场营销平时作业二1、 请举例科技环境变化对企业进行国际市场营销可能产生的影响。 答： a.技术对消费者需求的影响：消费者需求多样化；消费者价格敏感化；消 费者需求个性化；消费者行为理性化；消费者消费结构知识化。 b.技术对交易方式的影响：开拓了新的交易方式电子数据交换EDI。 c.技术对企业战略的影响：首先，随着知识经济的不断发展，国际市场竞争由传统的对资本等低层次资源占有的竞争，转变为对知识生产、占有和利用能力的竞争。其次，科学技术的发展改变了企业的经营观念。最后，知识经济的兴起，促使企业从传统的侧重机构组织的硬管理，向教育、培训和提高员工的归属感的软管理转变。 d.技术对企业营销决策
2、的影响：在国际市场营销的产品策略上，产品更新换代速度加快，产品生命周期缩短；在价格策略上，提供灵活的价格标准供用户选择；在促销策略上，科学技术的发展和普及催生了多样化的促销方式；在分销策略上，新的交通工具的发明和旧工具的技术改进，缩短了产品在途时间，大大提高了国际货物运输的效率，新的物流方式和技术代替了部分体力劳动和脑力劳动，大大提高了国际化货物运输的效率。 2、 国际市场营销观念的演变经历了哪些阶段？ 答：国际市场营销观念的演变经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念这五个阶段。 3、 从事国际市场营销调研有何作用？ 答： (1)有助于企业发现国际营销机会，开拓潜在国际
3、市场。通常企业营销决策人员对其他国家的地理、文化、经济和政治等方面的情况了解有限，对于正确估计产品在国外市场销售状况所需的资料和信息相对缺乏，而世界市场瞬息万变，市场环境复杂多样，难以准确预测，激烈的竞争更使世界市场难于把握与进入。企业要想选择、捕捉和把握国际市场机会，关键是要对国际市场有详细的了解。通过国际市场营销调研，可使企业了解哪些市场存在未满足需求，哪些市场已饱和，从中寻求存在未满足需求的市场营销机会，可以帮助企业寻找和选择有利的目标市场。 (2)为企业进行营销组合决策时提供依据。首先，通过国际市场调研，可以了解与把握国际市场的现实与潜在需求的变化，即具体了解国际市场消费者对产品品种、
4、规格、型号、功能以及交货期、产品售后服务等的需求，使企业的产品策略更具有针对性。其次，通过国际市场调研，可以了解目标顾客对产品价值的需求及同行业竞争者的价格策略，以便企业进行科学的定价决策。再次，通过国际市场调研，可以了解目标市场存在哪些销售渠道，哪些商业机构，顾客对何种分销方式及分销机构有兴趣，这将有利于企业作好分销渠道的决策。此外，通过国际市场调研，能够了解目标市场国存在哪些促销方式，采用哪些形式进行广告宣传更能适应目标市场国的需求，消费者有哪些习惯和偏好等，从而有利于企业对促销方式的选择。 (3)国际市场调研能够及时反映国际市场的变化，可以监测和评价企业国际营销活动的实施效果，因而可以促
5、使企业适应性地调整营销方案。在多数情况下，国际市场调研的目的是描述国际市场上发生的情况。国际企业的营销决策者经常需要了解购买企业产品的对象，掌握企业在国际市场上所占市场份额的大小及其变化情况，摸清影响企业销售的竞争者的行为，以及衡量企业国际市场营销活动是否按营销计划认真执行。只有通过仔细地研究当前的市场信息，企业的决策人员才能了解国际营销计划实施的状况，并根据调研所得的信息，对企业的国际营销策略进行必要的评估和修正，以保证企业国际营销活动的正常运转。因此，通过国际市场调研能够了解国际市场供需的变化，消费者需求的变化，竞争者策略的变化以及各国营销环境的变化，并同时能够了解营销活动的效果，从而促进
6、企业适时地调整相应的营销策略。 (4)有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律。国际市场调研可以寻找出那些标志着国际营销环境异常变化的预兆和非正常现象，从而可对未来市场的变化发展趋势进行预测和估计，这十分有助于企业营销决策人员及时调整和制定合理的国际营销计划，应付可能出现的市场变化，使企业在国际市场的竞争中掌握主动权，立于不败之地。 4、 在国际市场选择经销商的要求一般有哪些？ 答：经销商条件： 1、 有固定的营业场所、为合法法人机构、具备有配送能力、有两个以上的业务员开拓市场。 2、 有比较充裕的流动资金。 3、 有一定的销售网络，能在最短的时间内将产品铺到
7、市场上。 4、 能配合公司的销售政策，与我公司同步开拓市场。 5、 举例说明企业如何选择国际目标市场? 答：企业选择国际目标市场应考虑以下因素：企业资源条件。产品的同质性。市场同质性。产品生命周期。竞争者的市场策略。 例如华为的国际化历程，扩展秩序为中国发展中国家发达国家。首先以国内市场作为发展基地，培养自己的技术和能力，而后以发展中国家为跳板，在国际市场上获得一定的影响力，最后瞄准欧美市场，力求有一席之地，并逐步占领市场，取得成功。为什么先选择发展中国家呢，是因为:1.技术限制，无法直接和苹果等大品牌竞争；2.发展中国家竞争对手弱，且被强大的对手忽视。3.成本低，市场潜力大4.经营环境相类似
8、。 6、 请举例谈谈国际市场的特许经营进入模式。 答：国际特许经营进入模式是契约进入模式的一种，是指企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人。 特点： 1、优点：不需太多的资源支出便可快速进入；对被特许方的经营有一定的控制权。 2、缺点：特许方盈利有限；特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象；易于把被许方培养成自己未来强劲的竞争对手。 如：中铝中海油 7、 什么是产品差异化策略？如何实施产品差异化？ 答:产品差异化策略是企业提供同一种类不同类型的产品和服务，利用顾客的求知欲望心理和挑剔心理，来完成企业目标计划的一种竞争生存
9、战略。 竞争是多元化、差异化的竞争，只有在你企业所涉及的点上，突出你产品和服务的特色，才能吸引众多的消费者，成为行业的典范。 差异化，可以给客户带来不一样的利益和使用价值，满足消费者的需求多样化和精准化，使产品脱颖而出。 在传统商业时代，差异化的需求，并没有这样强烈；但是到了互联网+时代，客户每天接收着无数的碎片化信息，“善变”成为了用户的共同标签。 8、 企业在国际市场采取升价策略，可能是由于什么原因？ 答：由于国际市场供求关系及竞争状况的变化，产品价格在不断地变动，或者是价格提高，或者是价格下降。企业提高产品价格，有可能引起消费者和国外中间商的不满，甚至本公司的销售人员也会表示异议。到那时
10、，一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加。产品价格提高，除了追求更高利润外，还导致企业不断提高产品价格的另一些因素。 成本上涨 企业开展生产活动所需要的原材料、能源、零部件、人力等各种要素价格上涨时，为了保持生产的持续进行，企业不得不采取提价策略。 通货上涨 世界范围内持续的通货膨胀，使得企业的成本费不断提高。与生产率增长不相称的成长增长速度，压低了出口企业的创汇幅度，使得企业不得不定期提高产品价格。 为了应对国际上普遍存在的通货膨胀趋势，企业可以采取很多办法来调整价格： 1.采取推迟报价的策略，即企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制定时或交货时才规定最后价格。在工业建筑和重型设备制造等
11、行业中一般采取这种定价策略。 2.签订短期合同，或者在长期合同中附加调价条款，即企业在合同上规定在一定时期内（一般到交货时为止）可按某种价格指数来调整价格。 3.把产品供应和定价作为两个文件非别处理。子啊通货膨胀、物价上涨的条件下，企业不改变原有产品的报价，但将原来免费提供的某些劳务另外计价，不包括原有定价范围内，实际上提高了产品的价格。 4.提高最小批量，减少价格折扣。企业削减正常的现金和数量折扣，限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同。 5.取消那些以前为增加产品种类，而实际上为企业带来利润比较低的产品。对成套出口的系列产品，可以在中间增加一些利润高的品种。 6.降低产品质量或减少产品功
12、能和服务。企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润，但有可能影响企业声誉和形象，失去顾客的忠诚。 需要注意的是，企业提高产品价格后，应该使用各种沟通渠道，向客户说明提价原因并听取反应。企业的营销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题。 供不应求 企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业可以通过提价来限制部分需求，或者对客户限额供应，或者两种措施共同采用。 市场竞争 在国际市场上，企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价。当同行业主导企业提价时，为了避免与其抵触所造成的损失，必须考虑随之提价。当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中，已在顾客心理上确立了某种差别优势时，企业可
13、以考虑利用自己的独特优势提价。但此时，提价幅度必须是顾客能够承受，且能够维系顾客忠诚的。提价幅度过大，差别优势就可能丧失，顾客将依据价格另选品牌，转向竞争产品。 9、 选择国际广告媒体应考虑哪些因素？ 答：1媒介的可获性 2媒介的覆盖范围 3媒介的费用 4媒介的质量 10、国际人员推销的主要任务是什么? 答：国际市场营销人员的主要任务如下： 国际营销人员是具有国际营销管理职责与实地从事推销的人员，包括总公司人员、临时人员、海外营销经理和国外销售队伍。总公司人员包括直接对国际营销活动负有责任的人员，从事广告、包装、分销以及产品开发的工作人员。临时人员是一支负责解决特殊问题和开辟新战场的别动队，哪里需要建立新点，哪个地方的驻外机构失去了关键人物或遇到了管理困难，总公司就派他们到那里去;海外营销经理以及负责中间商事务的入,这些人可以是外国人，也可以是本国外派人员;国外销售队伍包括在国外工作的外派销售人员，在本国为一外国公司工作的外派销售人员，在本国为一外国公司工作的外籍销售人员，跨国销售人员(这是一些在不同国家工作的特殊的驻外人员)。
