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1、_售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001 部门：售前咨询部版本 拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期-可编辑修改-_声 明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。修订历史记录版本日期AMD修订者说明1.02014-08-252014-09-20A刘海龙编制初稿，形成1.0版本。2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）目 录目 录41.目的112.业务定位113.服务对象114.主要内容115.售前咨询的价值体现115.1.售前咨询角色职责125.2.售前
2、咨询能力部署125.3.售前文档规范125.3.1.文档类型125.3.2.文档编号125.3.3.文档格式135.4.售前咨询业务内容说明145.4.1.售前咨询的核心业务设计155.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询155.4.1.2.IT规划155.4.1.3.管理咨询165.4.2.售前咨询的产品领域165.4.3.售前咨询的价值体系165.4.3.1.面向客户165.4.3.2.面向商务支持175.4.3.3.面向实施交付175.4.3.4.面向部门内部185.4.4.售前咨询能力部署195.4.5.售前咨询流程205.4.5.1.流程概述205.4.5.2.流程说明215.4.5
3、.3.各阶段业务内涵描述215.4.5.3.1.项目评估215.4.5.3.2.需求调研215.4.5.3.3.需求分析215.4.5.3.4.方案设计215.4.5.3.5.价值呈现225.4.5.3.6.商务支持225.4.5.3.7.持续优化226.阶段业务步骤226.1.Step1：项目评估226.1.1.业务描述226.1.2.阶段目标236.1.3.角色/职责236.1.4.方法/工具236.1.4.1.方法236.1.4.2.工具246.1.5.交付成果246.1.5.1.客户246.1.5.2.内部246.1.6.业务流程256.1.6.1.流程图256.1.6.2.流程概述2
4、56.1.7.阶段工作266.1.7.1.立项申请266.1.7.2.项目评估266.1.7.3.审批立项266.1.7.4.资源配置266.1.7.5.确定项目策略276.1.7.6.制定计划276.1.8.关键成功要素276.2.Step2：需求调研276.2.1.业务描述276.2.2.阶段目标276.2.3.角色/职责276.2.4.方法/工具286.2.4.1.方法286.2.4.2.工具286.2.5.交付成果296.2.5.1.客户296.2.5.2.内部296.2.6.业务流程306.2.6.1.流程图306.2.6.2.流程概述316.2.7.阶段工作326.2.7.1.调研
5、计划与准备326.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工326.2.7.3.收集资料326.2.7.4.描述客户现状及问题336.2.7.5.隐性需求引导和交流336.2.7.6.高层访谈336.2.7.7.提交后续工作计划表336.2.7.8.归档、整理、再收集346.2.7.9.提交需求调研报告346.2.8.关键成功要素346.3.Step3：需求分析356.3.1.业务描述356.3.2.阶段目标356.3.3.角色职责356.3.4.方法工具356.3.4.1.方法356.3.4.2.工具366.3.5.交付成果366.3.5.1.客户366.3.5.2.内部376.3.6.工作流程3
6、76.3.6.1.流程图376.3.6.2.流程概述376.3.7.阶段工作386.3.7.1.需求确认386.3.7.2.确认框架386.3.7.3.内部分工386.3.7.4.需求分析396.3.7.5.调整完善396.3.7.6.提交报告396.3.8.关键成功要素396.4.Step4：方案设计406.4.1.业务描述406.4.2.阶段目标406.4.3.角色/职责406.4.4.方法/工具406.4.4.1.方法406.4.4.2.工具406.4.5.交付成果416.4.5.1.客户416.4.5.2.内部416.4.6.业务流程426.4.6.1.流程图426.4.6.2.流程概
7、述426.4.7.阶段工作436.4.7.1.思路设计436.4.7.2.架构设计436.4.7.3.内容确定436.4.7.4.方案撰写436.4.7.5.方案内审436.4.7.6.方案完成446.4.8.风险评估446.4.9.关键成功要素446.5.Step5：价值呈现446.5.1.业务描述446.5.2.阶段目标446.5.3.角色/职责446.5.4.方法/工具456.5.4.1.方法456.5.4.2.工具456.5.5.交付成果466.5.5.1.客户466.5.5.2.内部466.5.6.流程466.5.6.1.流程图466.5.6.2.流程概述476.5.7.阶段工作47
8、6.5.7.1.确认受众476.5.7.2.研讨分析客户的期望和关注点486.5.7.3.确定呈现的总体框架、策略和分工486.5.7.4.呈现方案制作486.5.7.4.1.方案呈现486.5.7.4.2.产品DEMO496.5.7.5.预演496.5.7.6.活动实施496.5.8.关键成功要素496.6.Step6：商务支持506.6.1.业务描述506.6.2.阶段目标506.6.3.角色/职责506.6.4.方法/工具506.6.4.1.方法506.6.4.2.工具506.6.5.交付成果516.6.5.1.客户516.6.5.2.内部516.6.6.流程516.6.6.1.流程图5
9、16.6.6.2.流程概述526.6.7.阶段工作526.6.7.1.咨询评估526.6.7.2.实施计划536.6.7.3.商务洽谈536.6.7.4.签约546.6.8.风险评估546.6.9.关键成功要素546.7.Step7：持续优化546.7.1.业务描述546.7.2.阶段目标546.7.3.角色/职责556.7.4.方法/工具556.7.4.1.方法556.7.4.2.工具556.7.5.交付成果566.7.5.1.客户566.7.5.2.内部566.7.6.流程566.7.6.1.流程图566.7.6.2.流程概述576.7.7.阶段工作576.7.7.1.评估系统实施效果57
10、6.7.7.2.提出管理持续改善方案576.7.7.3.行业最佳管理实践提炼586.7.8.关键成功要素587.工具/成果591. 目的售前咨询方法论定义了基于中科软的产品及解决方案，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。售前咨询方法论旨在指导售前顾问在项目咨询中展现中科软的专业性，赢得客户对咨询价值的认同，建立与客户的双赢合作关系，取得“快速致胜”的咨询效果，同时促进售前顾问与客户之间建立长期的信任关系，共同成长，使双方的知识汇集成一个“知识体系”。（以上知识目的以汕头移动的服务理念为蓝本制定）2. 业务定位基于中科软产品和解决方案的优势领域，售前咨询方法
11、论以支持和规范项目售前咨询为目的，以提高咨询效率。3. 服务对象售前咨询方法论服务对象为售前部门内部售前顾问及从事售前咨询工作的公司其他人员。4. 主要内容售前咨询方法论围绕售前咨询价值体系，主要内容售前咨询的价值实现方式、售前咨询的角色职责、售前咨询的能力标准及能力部署、售前咨询的流程、阶段目标和过程方法规范，概述如下：5. 售前咨询的价值体现售前咨询的价值实现方式主要包括三部分：u 面向客户IT咨询的价值u 面向商务支持的价值u 面向实施交付的价值5.1. 售前咨询角色职责根据中科软公司及业界标准项目管理规范，项目角色分为发起人、客户经理、项目经理、方案经理、售前顾问。其中，方案经理是项目
12、售前咨询的负责人，负责协调顾问资源和方案设计和控制、价值呈现。售前顾问按专业特长划分为管理顾问、行业顾问、产品顾问、技术顾问。在本文中详细描述了各角色职责。5.2. 售前咨询能力部署根据售前咨询业务的需要，进行售前资源能力部署和培养。本文描述了本部门售前顾问职业发展规划，相应的职位从助理顾问向售前顾问、资深顾问、管理顾问（售前专家）方向发展。5.3. 售前文档规范本部门售前咨询对外以及部门内部的文档，规范格式如下：5.3.1. 文档类型word、visio、project、PPT、excel及PDF等5.3.2. 文档编号编号定义规则：SinoGZ+日期+-两位流水号。如：SinoGZ140919-015.3.3. 文档格式页眉：中科软标志和文档标题；页脚：中科软科技股份有限公司广州子公司 和页码（页码的格式：第X页/共X页）。水印：浅灰色，SinoGZ保密文件（是否加水印根据实际情况而定）。Word文档结构：封面页声明页修订记录页-目录页正文组成。Word字号字形：封面页标题一般微软雅黑，小一号字加粗，一级目录微软雅黑，小二号字加粗；二级目录微软雅黑，三号字加粗；三级目录：微软雅黑，四号字
