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1、 银行支行外汇业务工作思路 20XX年已经过去，虽然支行外汇业务在这一年里，经过大家的努力拼搏取得了一些成绩，巩固了支行外汇业务在当地的领先地位，但我们应清醒的看到，市场竞争是残酷的，我们的外汇业务还存在许多不足：我们的客户基础还很薄弱；主要外汇业务指标大客户依赖度过高，波动大；国际结算等外汇业务位次第一还很不稳定；新客户拓展力度不够，09年虽然已开外汇账户253户，但优质新客户较少，能成为我行业务支柱性的重点优质客户更少，同时新开户企业持续营销能力不够，对支行贡献不明显；外汇产品对支行的贡献度还不大，产品的设计、包装、宣传能力还不强；客户的外汇产品覆盖率很低，客户经理的产品意识有待进一步提升
2、；中小客户的产品推广很弱，受限因素较多等。 在新的一年，我们要紧跟市场变化，找准方向，保持支行外汇业务的持续发展能力，不断提高支行外汇业务的综合竞争能力，要努力成为市场的领跑者。总体工作思路是: 支行外汇业务要紧紧围绕分、支行的工作目标和要求，密切关注市场形势的变化，不断优化、完善营销架构，充分发挥整体营销、团队协作的作用；进一步加强精细化管理，继续以客户外汇业务承办率为抓手，明确市场方向，紧盯目标客户；突出产品营销，大胆创新，强化品牌宣传，抢抓市场机会；突破传统思维束缚，敢想敢干，以主要外汇业务指标市场份额的提升为重点，全力冲刺主要指标四大行位次第一的目标；时刻树立风险意识，关注市场、行业、
3、政策和客户等各类风险，规范操作。 全年主要外汇业务目标计划： 外汇对公存款：新增亿美元，余额达到亿美元； 国际结算量：完成亿美元，四行占比达到% 结售汇量：完成亿美元；四行占比达到% 外汇中间业务收入：完成4570万元人民币，四行占比达到% 2016年外汇业务工作要点如下： 1、切实贯彻客户发展战略，持续营销新客户，夯实客户基础，储备业务发展潜力。 在继续做好存量客户结构调整、挖潜的基础上，要加大新客户的拓展力度，收付汇前1000大客户、销售百强、利税百强、新入户XX的行业龙头企业、技术领先的新能源和创新型科技企业等。对于前期已有接触的客户，要紧盯不懈，尽早突破，只有看得准、启动早，才能在竞争
4、中取得领先，如龙飞项目、三星电机项目、旭硝子项目等要紧盯不放； 加强新客户的营销管理，多方面取得新项目信息，落实责任、跟踪管理，不能仅局限短期目标，要从战略角度去认识，新客户的营销和培养是银行一项长期重要工作，在资源、考核上要充分体现。 2、今年要从更高的层次认识到外汇存款的重要性，千方百计，多渠道、多方式吸收外汇存款。 目前，外汇资金比较紧张，从年初开始总行实行以存定贷政策，我们只有大力吸收外汇存款，才能有效投放外汇贷款，才能营销客户、取得效益。要关注以下几点： （1）不仅是月底等关键时点存款数据重要，平时的日均存款也非常重要，总行是按周调整各分行贷款额度和权限； （2）对于金额大、时间稳定
5、较长的可以向总行争取优惠政策； （3）通过产品尽可能延长客户存款停留时间，如海外代付、信托收据贷款、汇付赢等产品，以及其他表外业务、资金交易类业务的保证金存款；对于关键时点，可以通过远期交易或T+2交易锁定汇率，延缓客户结汇时间； （4）拓展存款来源渠道，争取在NRA帐户开立方面取得成效，尽可能多的吸收境外的非居民外汇存款； 3、继续加强贸易融资的营销力度，发挥其外汇业务发展的支点作用。 要以贸易融资为基础带动国际结算、资金交易和中间业务收人的同步发展，在当前外汇头寸紧张，外汇贷款投放受到限制的情况下， 要充分利用总行鼓励贸易融资、额度比较宽松的政策，大力营销适合客户的各类贸易融资产品。要继续
6、充分利用当前外汇贸易融资的有利条件：海外分行资金较为宽裕、外汇融资成本较人民币低、外汇产品种类丰富等，提高客户和产品的覆盖面。 支行今年将重点推广信托收据贷款、海外代付（L/C和T/T项下）、出口商票融资、保理、信保融资、以及供应链融资项下的相关产品等。通过分析客户结算方式，资金运作需求等，及时配套贸易融资产品，达到主动捆绑客户资金结算的目标，更好的服务和稳定客户。 要加强客户需求的深度挖掘，全方位营销，以单一客户的外汇产品覆盖率为重点，稳定客户，充分实现银企共盈。 在内部推动方面，除了做好产品培训等工作外，今年将考虑进行团队排名考核，进一步加强营销推动力。 4、拓展思路，创新收入来源。 第一
7、，在前期对客户承办率和收付汇差额等数据分析的基础上，对客户需求进行细分，锁定客户产品目标，区分传统类业务、信贷类业务、理财类业务等，制定收入来源方案，强化营销和落实； 第二，逐步改变支行价格管理方式，变被动审批到主动算帐，将中间业务收入重要地位的理念融入到日常产品营销中，注重谈判技巧，在保持市场竞争力的情况下，不打简单的价格战，力争取得综合效益的最大化。 第三，向创新要收入、向产品要收入。要关注市场机会，提高产品附加值，实现银企双赢。今年重点要做好NDF、远期交易、人民币掉期、正常期限海外代付等较好收益类产品的拓展，以及跨境人民币结算的初步开展。 5、加强市场信息、同业动向的分析管理工作 每月
8、统计XX地区各行资本金、外债流入明细,以及1000万美元以上大额收付汇明细，了解市场各类外汇资金变动趋势，掌握龙头客户在各银行结算变动情况，有针对性的拼抢如仁宝、纬创、富士康等大集团客户的业务份额; 同时加强对新项目的了解和营销力度。 关注各类四行占比数据、如存贷款、收付汇、结算量、结售汇、进口开证、资本金和外债流入等指标，密切关注同业动向，对数据异常变动情况及时分析、了解原因，做到知己知彼。目前，支行国际部已能及时掌握XX地区所有进出口企业的收付汇情况，在此基础上，加强科学、精细化的分析研究工作，提供最详细、最可靠的市场和客户动态及营销机遇。 6、围绕专业、专注要求，合理优化业务流程，探索前
9、中后台的专业化团队建设。 培养专业化外汇人才队伍，提升产品设计、营销能力，强化服务品牌意识，最大限度的满足客户的整体需求；要注重外汇产品的包装能力，重品牌、重结果、轻过程，在提高收益、风险控制的基础上，减少产品的设计透明度，避免被竞争对手快速轻易复制；建立专业化的团队，强化联动营销、整体营销，如贸易融资团队，单证结算中心等，配套相应的考核激励措施；提升外汇业务的科技支撑，提高工作效率。 7、不局限单一产品、短期指标的要求，要加强对客户日常结算业务等资金流的关注和营销。 要深入了解客户，掌握并锁定客户的结算等资金流，如每月的收付款时间和金额等，客户资金在本行不断的流动才是最稳定的，是深度挖掘客户
10、潜力的基础,是提升客户产品覆盖度的抓手，同时会带来综合效益的最大化，第一时间营销产品、及时发现客户异常变动，实施差别化服务，最大限度提升客户满意度。 8、不断优化客户结构，培养、壮大忠诚度高、发展潜力大的中小客户群。 中小企业议价能力相对较弱，尤其在成长期，能够带来较稳定的长期银企合作；能够进一步完善供应链融资等产品，更好地掌握资金的上下流动；抓住资本市场带来的机遇：创业板等。 20XX年已经过去，虽然支行外汇业务在这一年里，经过大家的努力拼搏取得了一些成绩，巩固了支行外汇业务在当地的领先地位，但我们应清醒的看到，市场竞争是残酷的，我们的外汇业务还存在许多不足：我们的客户基础还很薄弱；主要外汇
11、业务指标大客户依赖度过高，波动大；国际结算等外汇业务位次第一还很不稳定；新客户拓展力度不够，09年虽然已开外汇账户253户，但优质新客户较少，能成为我行业务支柱性的重点优质客户更少，同时新开户企业持续营销能力不够，对支行贡献不明显；外汇产品对支行的贡献度还不大，产品的设计、包装、宣传能力还不强；客户的外汇产品覆盖率很低，客户经理的产品意识有待进一步提升；中小客户的产品推广很弱，受限因素较多等。 在新的一年，我们要紧跟市场变化，找准方向，保持支行外汇业务的持续发展能力，不断提高支行外汇业务的综合竞争能力，要努力成为市场的领跑者。总体工作思路是: 支行外汇业务要紧紧围绕分、支行的工作目标和要求，密
12、切关注市场形势的变化，不断优化、完善营销架构，充分发挥整体营销、团队协作的作用；进一步加强精细化管理，继续以客户外汇业务承办率为抓手，明确市场方向，紧盯目标客户；突出产品营销，大胆创新，强化品牌宣传，抢抓市场机会；突破传统思维束缚，敢想敢干，以主要外汇业务指标市场份额的提升为重点，全力冲刺主要指标四大行位次第一的目标；时刻树立风险意识，关注市场、行业、政策和客户等各类风险，规范操作。 全年主要外汇业务目标计划： 外汇对公存款：新增亿美元，余额达到亿美元； 国际结算量：完成亿美元，四行占比达到% 结售汇量：完成亿美元；四行占比达到% 外汇中间业务收入：完成4570万元人民币，四行占比达到% 20
13、16年外汇业务工作要点如下： 1、切实贯彻客户发展战略，持续营销新客户，夯实客户基础，储备业务发展潜力。 在继续做好存量客户结构调整、挖潜的基础上，要加大新客户的拓展力度，收付汇前1000大客户、销售百强、利税百强、新入户XX的行业龙头企业、技术领先的新能源和创新型科技企业等。对于前期已有接触的客户，要紧盯不懈，尽早突破，只有看得准、启动早，才能在竞争中取得领先，如龙飞项目、三星电机项目、旭硝子项目等要紧盯不放； 加强新客户的营销管理，多方面取得新项目信息，落实责任、跟踪管理，不能仅局限短期目标，要从战略角度去认识，新客户的营销和培养是银行一项长期重要工作，在资源、考核上要充分体现。 2、今年
14、要从更高的层次认识到外汇存款的重要性，千方百计，多渠道、多方式吸收外汇存款。 目前，外汇资金比较紧张，从年初开始总行实行以存定贷政策，我们只有大力吸收外汇存款，才能有效投放外汇贷款，才能营销客户、取得效益。要关注以下几点： （1）不仅是月底等关键时点存款数据重要，平时的日均存款也非常重要，总行是按周调整各分行贷款额度和权限； （2）对于金额大、时间稳定较长的可以向总行争取优惠政策； （3）通过产品尽可能延长客户存款停留时间，如海外代付、信托收据贷款、汇付赢等产品，以及其他表外业务、资金交易类业务的保证金存款；对于关键时点，可以通过远期交易或T+2交易锁定汇率，延缓客户结汇时间； （4）拓展存款
15、来源渠道，争取在NRA帐户开立方面取得成效，尽可能多的吸收境外的非居民外汇存款； 3、继续加强贸易融资的营销力度，发挥其外汇业务发展的支点作用。 要以贸易融资为基础带动国际结算、资金交易和中间业务收人的同步发展，在当前外汇头寸紧张，外汇贷款投放受到限制的情况下， 要充分利用总行鼓励贸易融资、额度比较宽松的政策，大力营销适合客户的各类贸易融资产品。要继续充分利用当前外汇贸易融资的有利条件：海外分行资金较为宽裕、外汇融资成本较人民币低、外汇产品种类丰富等，提高客户和产品的覆盖面。 支行今年将重点推广信托收据贷款、海外代付（L/C和T/T项下）、出口商票融资、保理、信保融资、以及供应链融资项下的相关产品等。通过分析客户结算方式，资金运作需求等，及时配套贸易融资产品，达到主动捆绑客户资金结算的目标，更好的服务和稳定客户。 要加强客户需求的深度挖掘，全方位营销，以单一客户的外汇产品覆盖率为重点，稳定客户，充分实现银企共盈。 在内部推动方面，除了做好产品培训等工作外，今年将考虑进行团队排名考核，进一步加强营销推动力。
