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1、 网络高等教育本 科 生 毕 业 论 文（设 计） 题 目： 电建企业在市场开放形势下的发 展思路 学习中心： 浙江兰溪奥鹏学习中心 层 次： 专科起点本科 专 业： 电气工程及其自动化 年 级： 2012年 秋 季 学 号： 201009796345 学 生： 凌 霄 指导教师： 王 莹 完成日期： 2012年 7 月 9 日 I电力市场营销与管理内容摘要电建行业是电力系统中最重要的一部分，承担着电网建设和用户配电的重要工作。现今，在国家政策的指引下，电建行业市场完全开放已是已近在眼前，各电建单位应摈弃传统观念，加强市场竞争意识，加强自身实力，加强企业管理，为新形势做好充分的准备。本文针对电
2、力体制改革不断深入，国家宏观经济对电力建设市场的影响等，提出发展的思路、举措和经验，就如何推进电力建设市场平稳有序、规范的开放，提出想法、做法和建议，为各电建企业相互交流、相互启迪，为和谐发展创造了条件。关键词：电建市场；电建企业；规范；可持续发展II目 录内容摘要I引 言11 确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识21.1 实力优势21.2 人才优势21.3 技术优势21.4 区域优势22 不断探索新的市场营销策略42.1 寻求政府认可42.2 深度服务用户42.3 树立企业品牌42.4 加强横向联系53 以规范经营开拓新市场63.1 调整心态、改变观念63.2 规范经营63.3 优质服务6
3、3.4 开拓市场64 加快规范转型，以主动姿态赢取企业新发展74.1 抓流程建设，建立以客户为导向的工作流程74.2 抓市场开拓，在营销上做到主动作为74.3 抓优质服务，争创客户服务满意企业84.4 抓品牌宣传，树立公司良好品牌形象85 强化企业内功，参与市场竞争95.1 拓展资质范围，加强市场参与机率95.2 根据企业资质许可范围和自身实力，有选择地参与各个项目的招投标施工105.3 加强对市场信息价格的收集、提高企业的报价能力105.4对于中标项目，做到安全施工、保证质量、如期交工106 加强管理、科技创新、服务争先116.1 加强管理、规范经营116.2 推动科技创新及应用，提升引领力
4、116.3 落实服务的争优争先127 强化管理、提高核心竞争力，推动企业可持续发展137.1 加速提升主营业务相关部门的建设137.2 加强项目管理137.3 加大投入，加强自身能力建设137.4 大力实施精细化管理137.5 不断增强创新能力，发挥优势多元化发展147.5.1 顺应国家能源结构调整形势147.5.2 有能力的企业应做大做强海缆品牌147.5.3 大型机具设备租赁147.5.4 加快落实企业各项资质147.5.5 扩大经营范围148 当前形势下电建企业的可持续发展158.1 规范内部经营，依托规范管理提升市场竞争力158.2 强化人才基础，依托人才优势提升市场竞争力158.3
5、提升服务水平，依托服务水平提升市场竞争力159 依托终端用电服务市场，虎牌电务跨越式发展之路169.1 紧紧围绕“建标、定位、设网、布点、创利、办学”六项措施169.2 提出“在现”与“在线”、“运行”与“运营”的八字方针169.3 存在的问题179.4 建议意见1710 结 论18参考文献19II引 言2012年电力建设市场面临怎样的新形势呢？一是电力体制改革进一步深化,从厂网分开到主辅分离,电网企业的主多分离也渐行渐近；二是国网企业“三集五大”的组织构架调整实施,对电力建设市场估计也会产生难以估量的作用；三是国家电监会对开放电力建设市场的要求更为明确,监管更加严明；四是宏观经济对电力建设市
6、场有着很大的影响。通过多年的电力大建设,我国装机容量已超10亿千瓦,今后的电力工程会不会持续高速增长？在资金偏紧,原材料涨价的背景下，新建企业也就是我们的电力客户工程能不能持续地高速增长？以上几条都会对电力建设市场产生这样那样的影响。我们必须审时度势,提出发展的新思路,拿出发展的新举措,以适应社会发展的新形势。这几年我工作于几家电力建设企业，对电力建设这块比较熟悉。本文就结合实际经验，谈一谈现今电建行业的形势，电建企业可能会遇到的问题及建议。现今的形势，电建市场的竞争主要在当地电建企业与外地尤其是外省电建队伍之间进行，本文从各当地电建企业的利益角度上出发，讨论的关于确保本地市场，开拓新市场的思
7、路适用于大部分当地电建企业。1 确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识电力体制改革的深入，电建市场的开放，由此带来的市场竞争对于电建企业来说是一次从内到外的洗礼和变革。作为电建企业，长期以来背靠主业，市场意识、竞争意识都比较淡薄。而市场开放必然要求我们增强主体意识，原来那些依赖主业的传统观念已不能适应现在的市场要求，因关联关系而自然形成的便利条件已不复存在。同时，市场开放后客户的选择面多了，必然会对服务提出更高更新的要求，这对电建企业来说是新的考验。面对改革带来的市场变化，我觉得应从以下几方面挖掘和发扬电建企业的资源和优势：1.1 实力优势经过多年的发展，许多大型电建企业已积累了雄厚的实力。如
8、：浙江泰仑电力建设有限责任公司，已累计安装10 千伏及以上变电容量超过2000万千伏安，新建和改造10 千伏至220 千伏线路总计近10000 千米。施工经验丰富，工程质量一流。1 这些都是大型电建企业的实力优势。1.2 人才优势专业的电建企业已培育和拥有了一大批掌握电力前沿技术的人才，拥有一支能打硬仗、素质好、肯吃苦、技术高，具备电力优良传统的施工队伍。这是电建企业的人才优势。1.3 技术优势作为电力建设企业，对电网的情况最熟悉，对电力建设最了解，对电力技术标准和规范的理解最深刻，在各方面最能符合电网安全、可靠的高标准、严要求。这是电建企业的技术优势。1.4 区域优势本地电建企业扎根于当地，
9、长期服务于当地，这种为客户提供终身服务的优势非一般的“游击队”可比。这是本地电建企业的区域优势。以上这些都是本地电建企业的竞争优势，只要能充分发挥出来，不断发扬光大，电建企业应当有信心在市场竞争中赢得主动、赢得客户。同时，电建企业也应当看到目前还存在的不足，其中最主要的还是在思想观念上。不可否认，还有少数人的思想观念跟不上形势的发展，头脑中依旧是“背靠大树好乘凉”的思想。因此当务之急是要挣脱固有观念的束缚，摈弃“等、靠、要”的思想，确立完全的市场意识、竞争意识、营销意识。通过解放思想，转变观念，使得上下齐心，潜心经营，不断开拓市场，提高经济效益。维护好公平有序的市场秩序是每一个电建企业共同的责
10、任。各个单位要团结起来，防止不正当的市场竞争行为，对那些设备材料以次充好、资质挂靠、恶意降价等破坏公平有序的市场环境的行为要坚决抵制。电建市场的开放历经坎坷，是这么多年电力体制改革的成果，过程很艰辛，得来不容易。因此，各地所有单位在这个问题上要形成共识，相互支持，对于恶意竞争行为要坚决抵制。省公司，电监办，相关电建协会要根据有关章程规定对破坏有序竞争的行为给予制裁，从而共同维护规范有序的市场秩序，促进电建市场的健康发展。2 不断探索新的市场营销策略2012年是电力体制改革继续深化,电建市场向“公平、公正、公开”规范发展的关键年，为顺应新形势的要求，各电建企业应在浙江电监办和相关单位的指导、帮助
11、下，重新确定企业定位和市场策略，考虑建立适应当前形势的市场营销新理念及策略是企业首要考虑的问题。各电建企业为了持续、规范发展，就企业市场营销理念和策略的初步思考应有如下几个方面：2.1 寻求政府认可充分运用企业在当地建立起的品牌和规模企业的地位，发挥企业的诚信、信誉和技术优势，借助地方政府政策资源，顺应地方经济的发展的需求，加强与地方政府及各个职能部门的沟通协作，积极主动参与市场竞争，充分考虑政府投资项目的特殊性，主动服务政府，积极寻求地方政府对企业的认可和支持。2.2 深度服务用户企业以往“坐等”思想严重，系统内市场份额较大，主动服务用户的意识不强，势必制约企业的发展。因此公司改变营销策略，
12、摆正自身的位置，积极上门主动与用户沟通联系，提供工程前、中、后优质服务，消除用户投入后抢修担忧，多角度为用户考虑。对于老用户，经常关注其动态，看是否有新的需求，建立良好的客户关系。公司倡导员工努力做到：服务一个项目，建立一方市场，结交一批朋友。2.3 树立企业品牌衢州光明电力工程有限公司是一家具有电力工程施工总承包二级、送变电工程专业承包二级资质的输变电企业。主要从事220千伏及以下输变电工程的新建、扩建、大修和改造等工程项目的施工。过去一年来，光明公司以改革、发展稳定为基石，加快经营模式、管理模式的转变。规范经验、科学管理，公司总体平稳健康发展。在公司领导班子带领下，企业发挥资金、技术、资源
13、、装备、服务等方面的优势，不断提高施工水平、质量、能力，用“承担社会责任、追求企业效益”的宗旨，建设光明电力企业文化，树立光明电力品牌，使企业置身激烈的市场竞争中获取优势。实际经营中做到以点带面，逐步扩大品牌影响，提升员工的自豪感和创造力，从而提升企业的竞争能力。22.4 加强横向联系多年来，光明公司在台州、杭州、上饶等地区承接过工程项目，在省内和其他电建公司有广泛交流，深深体会横向交流对公司提高管理水平的作用，同时也深知横向交流对公司今后发展的重要性。随着市场规范运作与环境的变化，光明公司将继续加强与兄弟电建单位的的沟通联系，相互学习交流，保持信息畅通，促进公司发展。23 以规范经营开拓新市场近几年年，随着供电监管的进一步深入，用户受电工程市场的进一步开放，各地电力建设企业在用户工程的市场占有率上受到一定的冲击，在这样的形势下，许多电力建设企业已做出相应的措施，其他企业可学习相关经验。3.1 调整心态、改变观念充分认识到市场开放是必然趋势，有竞争并不是一件坏事，反而能促进电建企业自身的改进和提高。电建企业只有变被动等、靠为主动出击，主动迎接挑战才有出路。公司老总应放下身段，上门拜访大客户，亲自协商、谈判，拿下工程合同的概率才能提高。3.2 规范经营从客户工程的源头开始，规范承接，规范施工，规范取费，应改进不合规定的地方。尤其在取费方面，调整取费定额，取消不合理的收费项
