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2、术是在与顾客沟通时所用-到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的,顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作,对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。一、顾客来之前熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度.必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌)、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感
3、觉,整体上给人一种信赖。二、见到顾客时1：话术前奏让顾客产生对我们的信任。自信表现：面对顾客时,声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度,具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情，切忌以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传.主动接待：“欢迎光临”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙
4、照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如*用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。2：话术开始-与顾客沟通,达成这笔交易。问题：你们这里有没有*化妆品？分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话,我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来,有的话打电话通知）。不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。姐，
5、不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在郑州等各大卖场卖得都挺好.问题:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了分析：顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力(嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。(嫌价格贵,但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销
6、,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了）.（对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，明星做的代言人，*电视台做的广告。（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的,价格没有这款高，属于性价比较高的产品。问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛分析：也可能是寻找特价产品,不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大)。姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）
7、。问题：顾客犹豫不决时分析：此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。我给您换支新的。我给您包扎起来。这是给您的赠品.我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。问题:这款多少钱或者说打几折啊？分析：顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。这款元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠.姐，这款会员折，全场*折.问题：再便宜点吧或者说*元行了?分析:顾客讨价还价，希望沾点小便宜。（想直接去掉几十元)这款*元,已经很便宜了，平常不搞活动时是*元（这时可以加送袋装产品）.(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧，我们店员就得往
8、里垫。（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得消费者协会认可的；质量绝对有保障。（说上次买很便宜)姐,现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说)。（说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果.问题：这个牌子怎么样啊?没听说过。分析：顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。这是*明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。我们店员*就用这个牌子。“这是采用*为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说*也上着专柜，也卖得挺好,我们不
9、要替*做广告）。问题：这个产品用起来怎么样啊？分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）这是采用*为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销.这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。问题：这个产品打折吗？有赠品吗？分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏.（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品,可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。（产品不打折，没有赠品情况）姐,这是国际
10、高端品牌，一直都是进价销售。（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送,这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。（打折没有赠品的情况)现在正在搞活动,可以享受*折优惠，目前这款是限量版销售”问题：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种分析:当顾客还没有下决心购买时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。姐，其实这款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好,而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢?（把每个产品卖点说透)（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客:您要这个吗?而应该说）
11、商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好.问题：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。姐,难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣)我用的也是这一款,皮肤改善了很多。这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。问题：现在可以做护理吗？分析:很明了的询问,希望店里可以及时给予服务。现在她已经下班了，如果您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我马上通知她赶快过来,可以吗？姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧,她的手法也不错,做护理服务很长时间了,找她做的顾客也很多。
12、姐,*没在,我给您做吧。问题：多给点赠品吧,又不值钱分析：顾客想多沾点便宜,觉得营业员可以给自己更多的实惠。姐,真的不好意思，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。姐，给您的已经可以了，再给,公司是不允许的。（调节气氛,微笑的说)买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适合特别熟的老顾客）(调节气氛，微笑的说)姐,赠品就是给顾客使用的，但是已经超出我能力范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。(微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受联盟单位超低折扣,比如：木莎朗、冠冠体育、飘派造型等.（微笑的说)姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有
13、礼品赠送.问题：顾客走到前台，开始付款分析：顾客付款时，心情可能高兴，也可能心事重重,我们的目的不仅仅销售了产品，更应该提高顾客的满意度,从而提高顾客对我们服务的忠诚度和依赖.（顾客高兴时）姐，以后常来店里逛来,经常有你意想不到的惊喜。（顾客心事重重)姐,您就放心用吧，质量肯定没问题，而且这个价位也不贵，用完后您肯定还会再来（笑着说）。3:话术后奏-给顾客留下好印象.问题：你们这是什么产品啊？给我退换分析：此时顾客情绪比较激动,应缓和顾客情绪，找到顾客为什么生气的原因。(买错了)姐，是你买错了，不是产品的质量问题,这种情况公司是不允许退货的（检查她的产品,如没问题可调换）。（过敏了）姐,这是特
14、价打折商品，公司是不允许退换的,而且在墙上也有说明（指引顾客向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看).（过敏了，功效跟导购说的恰恰相反）姐，您是按照说明使用的吗？这款化妆品很讲究使用方法的，对手法涂擦轻柔程度要求很严(询问顾客，即使她是按照说明使用的,也要说她使用方法不对让顾客知道过敏不仅仅是产品的原因，自己也有原因，然后根据实际情况,在不影响二次销售的情况下，给顾客调换化妆品).（化妆品真的量少了)姐，这个真的不好意思，给您拿的时候也让您看了，不知道是谁把试用装放到里面了，我给你换个新的。(怎么劝说，顾客都要求退换的情况)给你退换,我真的做不了主，这是公司电话,您可以拨打,如果公司同意退换，我也无话可说。（虽然公司不允许调换，但也得调换的情况）这一款,我自己要了,我给你换款新的（让顾客觉得不好意思，更加认同公司的服务）。（确实应该调换）姐，真的不好意思，是我们服务不到位，希望您谅解，我给你拿支新的。(怎么劝说，顾客都要求退换的情况）我给公司问问说说情况，可以的话，您下午过来。问题:顾客没有买产品，向门口走去分析：此时顾客没有购买产品，可能是产品原因,也可能是服务不到位.姐,这是公司的海报，您可以拿回家看看。（主动拉开门）姐，请慢走，欢迎下次光临。问题：电话回访会员分析：此时顾客已经使用产品，对产品功效已经有所了解.姐，我
