《烟草营销员竞赛各地预赛案例分析题及答案(合并).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《烟草营销员竞赛各地预赛案例分析题及答案(合并).doc（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、各地市预赛案例分析题及答案市场分析市烟草公司20年计划销售卷烟90000箱，实际完成销量93000箱，上年同期完成销量86000箱。其中，各类别卷烟销量如下表：单位：箱项目一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟本年度13000160005300088002200上年度105001200050500105002500该市共有卷烟零售客户10123户，其中：食杂店5549户，销量为53245箱；烟酒店198户，销量为8355箱。该市本年度新开业超市59家，多为连锁形式，经营较规范，卷烟销量增长明显；而市场检查中发现个别烟酒店出售走私卷烟。根据以上资料，要求：1、对该公司的卷烟总销售量进行简要分析；（4分）
2、2、按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析；(7分)3、按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析，并提出服务改进意见。（7分） 参考答案：1、公司超额完成卷烟总销售量3000箱，超额幅度为3.33%（1分）；与上年同期相比增长7000箱（1分），增长比率为8.14%（1分）。表明该公司卷烟销售总体情况良好，实现了稳定增长（1分）。2、一类烟销量增加2500箱，增幅23.8%；占总销量的13.98%，同比提高1.77个百分点（1分）；二类烟销量增加4000箱，增幅33.33%；占总销量的17.2%，同比提高3.25个百分点（1分）；三类烟销量增加2500箱，增幅4.95%；占总销量的56.99
3、%，同比下降1.73个百分点（1分）；四类烟销量减少1700箱，减幅16.19%；占总销量的9.46%，同比下降2.75个百分点（1分）；五类烟销量减少300箱，减幅12%；占总销量的2.37%，同比下降0.54个百分点（1分）。表明该公司卷烟销售结构有较大幅度的提升（2分）。3、食杂店客户数占总客户数的54.82%，销量占总销量的57.25%（1分）；烟酒店客户数占总客户数的1.96%，销量占总销量的8.98%（1分）。表明食杂店客户数比重与销量比重基本相当，但烟酒店销量比重远高于客户数比重（2分）。服务改进意见：食杂店在零售客户中占较大比重，应进一步稳定该类客户的卷烟销售（1分）；烟酒店销
4、量偏大，且有违规销售走私烟的行为，要加强对该类客户经营行为的监管（1分）；超市为新型零售业态，且经营较为规范，应加强经营指导，逐步提高其销售能力和销售比重（1分）。市场分析（15分）某卷烟厂新近开发了新产品A牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查了解，认为A牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的A、B、C、D、E、F六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该烟降价10%试销，实验结果如下表。请根据实验结果计算相对实验效果RE，并根据计算结果分析和判断该烟在北方市场反映不佳的主
5、要原因是不是其价格偏高。（提示：RE（X2X1）（Y2Y1） / （X1Y1）/ 2 100%）试销实验结果（降价10%）项目组别实验前1个月内销量实验1个月内销量实验组（A、B、C超市）X11000（条）X21100（条）对照组（D、E、F超市）Y11100（条）Y21150（条）1相对实验效果RE (1100 - 1000) - (1150 - 1100) / (1000 + 1100)/2 100%= 4.76%2因为RE4.76%，即降价10%后对销量的影响不到5%，效果不明显。3试验结果表明该烟在北方市场反映不佳的主要原因很有可能不是该烟的价格偏高。市场调查分析（10分）某次卷烟消费
6、者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误？姓名张可性别男年龄45岁常住地城市文化程度初月收入5000元职业大学讲师吸烟否吸烟烟龄40年吸烟消费水平10元以下卷烟吸烟频率每天2包常吸卷烟类型混合型购烟频率每年一次常吸卷烟品牌硬盒中华常购卷烟地点超市答：有以下逻辑问题：文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。(2分)吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。(2分) 年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 (2分)常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (2分)吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）
7、矛盾 (2分)一、市场调查（15分）一次吸烟消费水平问卷调查中，成功调查了20000人，调查资料汇总表见下表，请根据该表的数据，对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比）。（有计算步骤，保留两位小数）价位男（人）女（人）农村城镇农村城镇吸5元以上的卷烟吸25元的卷烟6650522557001425165135560140样品数量（人）118757125300700190001000答案：性别：男性吸5元以上卷烟百分比：（6650+5700）19000100%65.00%同理得：男性吸25元卷烟百分比：35.00%女性吸5元以上卷烟百分比：72.50%女性吸25元卷烟百分比：27.
8、50%地区：农村中吸5元以上卷烟百分比：（6650+165）（11875+300）100%55.98%同理得：农村吸25元卷烟百分比：44.02%城镇吸5元以上卷烟百分比：80.00%城镇吸25元卷烟百分比：20.00%吸烟水平与性别及地区的关系（交叉列表）价位男性女性农村 城镇（%）（%）（%）（%）吸5元以上的卷烟吸25元的卷烟65.0072.5055.9880.0035.0027.5044.0220.00合计100.00100.00100.00100.00评分标准：计算过程不占分，全部计算正确得15分，错一个扣2分。无计算过程不得分。在某次卷烟消费者问卷调查中，成功地调查了2500人。该
9、问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3个卷烟品牌是_。（可填1至3个卷烟品牌）问卷调查资料的汇总见下表。问卷调查资料汇总表填写情况人数填了一个品牌者A品牌600B品牌150C品牌95其它品牌45填了两个品牌者A品牌和B品牌700A品牌和C品牌300B品牌和C品牌150A品牌和其它品牌150B品牌和其它品牌700C品牌和其它品牌40填了三个品牌者A品牌、B品牌、C品牌300A品牌、B品牌、其它品牌150A品牌、C品牌、其它品牌75B品牌、C品牌、其它品牌50计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）卷烟品牌名称重叠率（%）B品牌C品牌其它品牌无重叠
10、答案：所有填了A品牌的人数：600+700+300+150+300+150+75=2275 （1分）填A品牌和B品牌的人数：700+300+150=1150 （1分）填A品牌和C品牌的人数：300+300+75=675 （1分）填A品牌和其他品牌的人数：150+150+75=375 （1分）只填了A品牌的人数： 600 （1分）重叠率计算：与B品牌的重叠率：1150/2275*100%=50.5% （1分）与C品牌的重叠率： 675/2275*100%=29.7% （1分）与其他品牌的重叠率：375/2275*100%16.5% （1分）不与别的品牌重叠率：600/2275*100%=26.4
11、% （1分）分析重叠率得知：1、A品牌卷烟者的50.5%也同时喜欢B品牌卷烟。（1.5分）2、A品牌卷烟者的29.7%也同时喜欢C品牌卷烟。 （1.5分）3、A品牌卷烟者同时喜欢其他品牌的占16.5%。（1.5分）4、喜欢A品牌卷烟者也占一定数量，26.4% （1.5分）需求预测某烟草公司16月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测和回答该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（计算结果保留两位小数，16月份的权数分别为1、2、3、4、5、6）某公司1-6月份卷烟销售额（单位：万元）1月2月3月4月5月6月58006000570056005300
12、5500 参考答案：一、 用简单平均法进行预测： 答：该公司7月份的卷烟销售额为5650.00万元。 （1分）二、 用加权平均法进行预测：三、 根据题意，16月的权数分别为：，用加权平均法预测7月份的销售额为答：该公司7月份的卷烟销售额为5561.90万元。（1分）三、简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。加权算术平均法，是对参加平均的各个数据给予不同的权数，计算出加权平均数，并把它作为预测值的预测方法。(6分)第二题:需求预测（9分）张某是某市烟草公司的营销中心主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省局公司下达的指标计划，结合市场消费需求，确定
13、了半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌卷烟下半年的协议订单，并按烟草总公司的规定，在5月20日把半年协议订单挂到国家局网上，等待工业企业确认，但很多品牌卷烟的订单工业企业并没有确认，这对公司下半年订货工作造成了很大的影响。1 为什么工业企业会对很多品牌卷烟的订单没有确认？ 答：一是卷烟生产严格按照计划进行生产，工业企业的品牌发展都有发展规划、可供货源是限制性（4分）。二是因为张某没有将采购计划订单跟工业企业进行信息交互和磋商，甚至是依据工业工业的意见进行订单的调整。因此，工业企业不清楚下半年订货工作，该市公司缺乏半年协议的相关流程，因此工业企业不能够也不知道跟该市公司进行订单的确定（5分）
14、。某品牌卷烟2006年度的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期和 时，请用一次移动平均法分别预测2007年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点（计算结果保留1位小数）。分别取跨越期长度和，计算预测值，结果填入表内。如时，由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当时，2007年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当时，其预测值是160.6箱。一次移动平均预测法有三个特点：预测值是离预测期最近的一组历史数据（实际值）平均的结果；参加平均的历史数据的个数（即跨越期数）是固定不变的；参加平均的一组历史数据是随着预测期的向前推进而不断更新的，每当吸收一个新的历史数据参加平均的同时，就剔除原来一组历史数据中离预测期最远的那个历史数据。品牌培育某烟草公司有X、Y两个品牌卷烟在价
