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1、 6月27日市分行召开经营分析会，张权行长作了题为坚定信心，固本培元，排除一切困难确保全年经营目标圆满完成的工作报告。报告回顾总结了上半年经营成果，分析了全行当前经营中面临问题，审时度势，再次明确了全行的奋斗目标，并对下半年的重点工作做了安排。现将讲话印发全行，希望各单位精心组织，贯彻落实。坚定信心固本培元排除一切困难确保全年经营目标圆满完成在分行经营分析会上的讲话同志们：经过几天的预备会议，今天我们正式召开经营分析会。这次会议有别于以往的特点就是：分析是通过多层面、多角度进行的。可以说是经过了认真准备的。这次会议也是一次务实的会议，一个经营的动员会议。市分行党委决定召开这次会议，筹备如此长的
2、时间，目的只有一个，就是这次会议要成为阳泉分行年度经营工作转折性的会议。会议期间，各分管领导将按条线做具体的分析安排，我着重就坚定信心，努力完成任务讲几点意见。一、前5个月工作回顾（一）总体经营情况经营效益稳步提高。今年前5个月，全行共实现净利息收入6795万元（同比增加2745万元），实现中间业务收入899万元（同比增加489万元）。营业收入的增长，带动了全行经营效益的稳步提高，截止5月末，全行实现账面利润3983万元，完成了年度计划的41.23%，同比增加了1593万元。存款业务稳步增长。截止5月末，全行全口径存款余额达到63.87亿元，比年初新增7.1亿元，完成了全年计划的66%。其中，
3、企业存款余额27.05亿元，比年初新增7570万元；个人存款余额36.22亿元，新增6.43亿元，增长幅度达到21.58%，完成了全年计划的112.76%。信贷资金有效投放。截至5月底，全行新增贷款5.08亿元，余额达到了30.44亿元。其中，公司类贷款较年初增加了5.05亿元；个人类贷款较年初新增338万元。累计办理票据贴现3.12亿元，完成了全年计划的58.4；资产质量进一步提高。前5个月，全行不良贷款降至1998.79万元，较年初减少了42.24万元，不良贷款率降至0.66%，比年初减少0.1个百分点。5个月全行累计回收公司类不良贷款本息45.8万元，其中本金43.2万元，完成全年任务的
4、43.2%；个人类不良贷款较年初减少27元。（二）主要工作措施一是围绕重点客户，信贷业务稳步拓展。加大对投放项目的条件落实，确保已审批项目的有效投放，先后向郊区煤运公司保安煤矿、南煤龙川发电等项目发放贷款3.07亿元。积极探索有效途径，满足客户资金需求。在省分行的支持下为阳煤集团设计完成了6亿元“利得盈”产品发行方案，前期发行准备工作基本就绪。票据贴现业务通过利益分成，“买单”激励，打破了原有客户资源的区域划分，激发了员工的主动性。截至5月底，全行累计办理贴现3.12万元，实现利息收益935万元。二是把握营销机遇，个人银行业务快速发展。强化重点时段营销。抓住传统节假日和一季度黄金季节，大力开展
5、旺季营销。一季度末，全行个人存款新增5.96亿元，超额完成了首季营销任务。强化重点产品营销。加大信用卡营销力度，积极采用团体发卡为主，零星发卡为辅，实施零售业务的批发化运作，取得良好效果。到5月底，全行贷记卡发卡3359张，完成了全年计划的66.49。同时，不断加强POS 等机具的检查维护，定期进行巡查，确保了用卡环境的进一步改善。强化重点客户营销。组建了理财中心，强化个人业务单元客户资源数据共享，加大了客户细分，进一步促进了对VIP客户的差别化营销。今年前5个月全行共新增AUM20万元以上客户620户，其中AUM300万元以上客户新增20户，完成了省行任务的133。三是多策并举，战略性业务发
6、展步伐加快。在中间业务上，一是充分挖掘现有资源，强化信贷延伸产品营销，仅财务咨询业务收入、工程造价咨询业务收入两项业务就带来中间业务收入250万元，较去年同期增加近240万元。二是进一步规范了收费性业管理。全面落实收费标准，严禁服务项目收费工作中的跑、冒、滴、漏现象，切实从收费渠道增加中间业务收入。三是大力开展中间业务“扫零”行动，成效明显。包括信托资产证券投资托管业务收入、交易资金托管业务收入、企业信用等级评估业务收入、代保管业务收入与个人代客投资理财等业务在内的多项产品填补了我行的中间业务空白。全行所有网点均比上年同期有较大幅度的增长。在电子银行业务营销中，加强组织领导，加大培训力度，积极
7、开展客户回访，提高电子银行业务的使用率。截至5月底，全行新增网上银行企业高级客户36户，完成全年计划的71.82%；交易额30.47亿元，完成全年计划的46.48%；网上银行代发企业客户19户，完成全年计划的95%；个人活动客户2510户，完成全年计划的46.48%。在国际业务上，成功营销阳泉市第一进出口大客户五金矿产进出口有限公司，办理了首笔信用证项下的出口议付业务，并积极营销“银关通”、电子银行等业务。截止5月底，全行累计办理国际结算量110万美元，开办首笔贸易融资业务8.2万美元，实现中间业收入 1.72万元。四是严控信贷风险，不良贷款持续减少。在信贷风险管理上倡导“事前管理”原则，逐步
8、建立起具有前瞻性、操作性强的风险预警机制，确保风险管理关口前移。全力推行“大平行作业”，使风险管理从过去的节点控制向细节控制、过程控制。加大攻坚力度，发扬啃“硬骨头”精神，不断加大处置清收不良贷款力度。到5月底，全行公司类不良贷款较年初减少43.2万元；回收已核销贷款3万元；清收个人类不良贷款27万元。五是文化落地，网点转型进一步深化今年以来，我行借文化力推动网点转型，通过营造氛围、强化意识、加大督导等一系列措施，有效推动了网点由“形转”向“神转”的迈进。开展了检验式培训和网点对抗，让员工在实战氛围中了解网点转型的实质，掌握网点转型的精髓，并更好地应用于实践工作。实行了机关人员轮值基层网点大堂
9、副理，一方面通过现场体验，深刻领会网点转型的意义，另一方面通过值班，了解基层需求，改善机关服务。制定网点转型督导考核办法，成立了网点转型督导考核工作组，并定期通报督导结果，促进检查整改。此外，市分行行级领导还实行节假日轮流值班，通过监控中心实施后台检查督导，有效地确保了网点转型的推进质量。六是强化基础管理，构建和谐氛围。以“五大”系列活动为主线，全面加强案件防控。与各行处、部门签订了2008年案件防控目标责任书，明确了案件防控责任主体和职责目标，建立了案件防控和整改重点联系行制度，从思想、制度和管理上建造牢固的防火墙。将每月的28日作为全行法定的警示教育日，通过采取预案演练、巡回讲课、观看警示
10、片、案例分析会等多形式开展安全防范教育宣传培训活动，提高员工防范意识和能力，增强了员工遵章守纪意识和案件防范的积极性、主动性。承办了总行企业文化建设示范点研讨会，举行了总行级企业文化建设示范点揭牌仪式，企业形象得到了进一步提升。“5.12”汶川地震发生后，全行上下积极行动，切实履行社会责任，踊跃向灾区人民捐款捐物。截止目前，参加捐款员工981人次，捐款50720元。同时，积极响应党中央号召，组织党员同志向地震灾区奉献爱心，全行共有205名党员捐缴“特殊党费”154011元。二、当前面临的形势和问题过去的一个多星期，市分行党委先后召集机关部门、基层行处召开了预备会议，对我行当前经营工作面临的形势
11、和问题进行了深入的分析，对业务发展中发现的难点和问题进行了细致的会诊，为下半年的工作提出了具体明确的经营思路。会议围绕马行长在省分行春季行长座谈会上提出的“存款必须要增加，中间业务收入必须要完成，不良贷款必须要压下去，员工收入必须要上来”的目标，对我行各项业务逐一进行梳理。认为：今年前五个月的经营情况总的讲比上年有了很大进步，网点转型全面推开，负债规模明显增加，信贷资金有效投放，中间业务收入大幅度增加，不良贷款持续下降。但是，多项指标在系统位次、同业排名以及目标任务进度上比较存在较大差距，说明我们今年很多工作任务进度落了后、排名靠了后、管理不到位，年度经营目标的实现面临极大的挑战。（一）经营管
12、理中的共性问题：从机关部门来看，一是计划任务与业务产品的运用、价值创造缺乏关联性，导致业务指标缺乏引导性；二是部门对我们所处的环境和市场缺乏清晰的认识，对全行业务工作的开展指导不够。三是市分行机关部门、基层行处、客户经理的职责不清，底数不明，对如何开展工作缺乏清晰的思路。这些问题归根到底还是队伍建设的问题，对队伍的考核缺少针对性的办法和标准。虽然我行价值考评搞了多年，但仍然存在不深、不细、不具体等问题。从基层行处来看，一是业务规划能力不足。对整体业务发展定位不清晰，对自己未来的发展方向不明确，特别是在困难或困惑中，手足无措，理不清头绪，走到哪里算哪里。二是发挥团队协作不够，很多情况下主要负责人
13、习惯于单打独斗或靠几个人发展业务，在经营上没有形成统一的经营思路，副职不知道你要干什么，员工不知道目标在何方；在激励考核上奉行小差别的“新平均主义”。表面上大家都满意了，可事实上是懒汉满意，干活的人不满意。这里有个讲正气的问题，我们鼓励什么，反对什么，这是个导向问题，不能有半点马虎。三是竞争意识差。主要有三种表现：第一是缺乏竞争意识。眼睛只盯着自己的一亩三分地，不关心市场，也不关心同业。第二是不敢竞争。一谈市场竞争，就贬低自己抬高对手，仿佛自己一无是处，其实是在给自己的胆怯找借口。第三是不会竞争。在竞争中缺乏策略，不懂得利用自身的优势开展竞争。四是在产品的综合运用上缺乏思路，新产品的推广十分被
14、动。如谈到基金营销，只讲资本市场的被动，而将风险低的保本产品也一概否定；再如在短期融资、黄金、利得盈等产品的营销中缺乏突破，同时并存信息不对称，不能有机联动的问题。五是在当前面临新的银企关系松散型的情况下，对客户维护、新产品的营销缺乏深入的研究分析，比如企业新成立（或入股）客户缺乏信息，新开户抓不住源头。（二）业务条线存在的影响和制约性问题从企业存款新增看，系统排名第11位、同业排名第3位，而且月份之间的波动很大。从客观原因分析，一是基本客户存款总量较小。截至5月底，我行基本客户1244户，在全市同业的总量占比为17.9%。二是存款客户过于倚重少数大客户，客户资金的大进大出导致存款剧烈波动。市
15、区范围行的下游企业客户对资金流也没有起到缓冲作用。从主观原因分析，一是对新客户的营销不够。前5个月，我行共新增开户127户，而工行仅二季度两个月就新增对公结算账户158，我们与同业的差距可见一斑；二是靠天吃饭，等客上门的现象比较严重；三是在客户营销和维护中存在较大的畏难情绪；四是信息沟通不够，信息滞后，延误商机；五是分层营销、分层维护工作不够，特别是责任不清晰，互相怪怨。从个人存款看，今年前4个月保持了较快的增长势头，但是进入5月份，被农行、工行反超，四行新增排名降至第三。从客观原因分析，主要是由于在激励导向上偏重于首季营销，一季度比例较重、且按季递减的资源配制模式在一定程度上也弱化了基层行对
16、个人存款业务后续发展的积极性。主观上分析，一是对大客户的维护拓展仍不到位，基层行的理财室、大户室没有真正启动起来；二是认识上存在偏差，仍然将计划任务作为经营的唯一目标，而没有从市场份额的角度来判断或确定我行的经营目标。从中间业务收入看，收入值与计划完成率在全省的排名分别为第12位和11位，均处于落后位次；从区域同业看，虽然排名第二，但与排名第一的工行相比差了17.91个百分点。从客观原因分析，一是受基本客户总量影响，发展中间业务的空间较小；二是优质客户与低端客户的双向贡献均小，存在低费或免费的不匹配现象。从主观原因分析，一是多数产品贡献度提升乏力。在今年资本市场变化的情况下，找不到能够有效替代基金业务的产品，对低风险基金（如债券型基金、货币型基金）和替代型产品的营销不够。如代理寿险业务收入只有47.26万元、个人账户金业务收入只有 0.58万元。二是对新产品的应用不足。如公司条线中间业务收入
