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1、 中国供应商销售培训手册中国供应商销售培训手册中国供应商渠道培训教材 2007V1.1（版权所有 内部使用 严禁外传）中国互联网新闻中心中国供应商项目组China Internet Information Center 前言本培训教材由中国互联网新闻中心中国供应商项目组制作完成，是中国互联网新闻中心中国供应商项目组开展中国供应商业务培训的内部专用教材，任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。版权所有特此声明！中国互联网新闻中心 中国供应商项目组2007年2月目 录第一篇背景篇5一、中国电子商务市场分析51B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限52诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入发展62.1
2、诚信问题的阐述62.1.1信用危机综述62.1.2从中小企业看信用的问题62.2品牌问题的阐述8二中国供应商背景介绍91.中国供应商是中国“B2B国家队”92.中国供应商如何解决诚信和品牌两大问题102.1.诚信问题的解决102.2.品牌问题的解决113.中国供应商的定位12第二篇产品篇13一、产品介绍131中国供应商的核心价值132中国供应商信用会员服务介绍143中国供应商名企会员服务介绍154中国供应商会员注册流程17二、产品问答181项目背景182会员服务193会员注册234销售规则245网站功能24第三篇销售篇26一、中国供应商销售思路261电子商务商机卖点销售思路261.1电子商务卖
3、点综述261.2电子商务卖点目标客户分析271.3电子商务卖点销售策略分析282诚信卖点销售思路312.1诚信卖点综述312.2诚信卖点目标客户分析322.3诚信卖点销售策略分析333中国名企商誉卖点销售思路343.1中国名企商誉卖点综述343.2中国名企商誉卖点目标客户分析343.3中国名企商誉卖点销售策略分析344规避经营风险卖点销售思路354.1规避经营风险卖点综述354.2规避经营风险卖点目标客户分析354.3规避经营风险卖点销售策略分析35二、经典话束361第一步电话约访经典话述362第二步开门经典话述373第三步经典提问384第四步产品介绍经典话述394.1诚信会员对比较免费会员经
4、典话述394.2新市场代表新机遇经典话述404.3介绍中国网背景经典话述414.4多位一体整合推广经典话述414.5价值商机的经典话述424.6获得政府支持的经典说法435第五步拒绝处理经典话述445.1客户：目前中国供应商流量怎么样445.2客户：阿里巴巴我们做了没有效果，在你们这里做了能有什么效果465.3客户：我只做一个地区的市场，在我们当地做宣传即可，而且效果不错475.4客户：我已经有了ISO900X认证，不需要诚信认证495.5客户：网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式505.6我在行业专业网站已经做了推广，不需要再做了吧525.7客户：我们已经有自己的网站，够了，再做一个是重
5、复吧535.8客户：我们今年预算没这么多啊，不想再做投入了555.9客户：我已使用中国供应商免费会员一段时间，发布信息后效果不是很好565.10客户：我企业上网不方便，安装了宽带后再打算吧575.11客户：我企业实力有限，中供会不会门槛太高585.12客户：诚信对我有用吗？没有人说我不诚信啊595.13客户：我现在客户已经够多了，不需要再推广了606第六步促成经典话述636.1对持观望态度的客户的促成话述636.2客户推荐多年的促成话述666.3其他促成话述677第七步转介绍经典话述68第四篇知识考核篇69自测题目69说明：1. 本手册中相关内容仅供中供各地注册中心销售人员培训时使用，不得用于
6、向客户展示。2. 本手册具有时效性的内容部分，以最新产品快报为准。3. 本手册为2007年2月总第二版，新版本发布之日起，旧版本所有内容自动作废。4. 国务院新闻办中国互联网新闻中心享有版权，任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。第一篇背景篇一、中国电子商务市场分析1 B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模，据iresearth研究表明，2005年全球电子商务交易额已高达近5万亿美元！相当于中国当年度GDP总量的两倍左右，市场规模保持45%左右的高速增长， 2010年市场规模将达到空前的27万亿美元！从中国B2B电子商务市场交易额角度看，2005年市场
7、规模为6500亿人民币，保持90%左右的增长速度，是全球电子商务市场规模增长速度的两倍！到2010年整个市场规模将达到空前的15万亿人民币！，iresearth预计到2010年中国将有306万家企业使用B2B电子商务平台开展贸易，是2006年的两倍！尽管如此，由于中国有一个2000多万户中小企业的庞大基础，依然有近90%的中小企业还没有接触电子商务。另外2005年度中国B2B电子商务市场的部分服务供应商，包括环球资源、阿里巴巴等所获取的总收入为20亿元！而同期的搜索引擎市场规模也只有10亿左右，这也是从另一个角度体现了中国B2B电子商务市场的高速发展。2 诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入
8、发展2.1 诚信问题的阐述2.1.1 信用危机综述世界和中国的电子商务发展蒸蒸日上，中国的电子商务以将近100%领先于世界两倍的高速发展，为什么说诚信问题对中国B2B电子商务市场的深入发展形成严重制约呢？首先，诚信问题是一个社会性、体系性的问题，是现阶段中国社会面临的一个重大问题。即使没有B2B电子商务交易，诚信问题依然客观存在。中国外贸企业信用体系白皮书研究显示，中国企业因信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37。其次，网络的天然局限性为诚信问题的持续存在提供了客观基础。在B2B电子商务交易中，交易双方很难去衡量企业的合法真实性，包括企业身份、企业资
9、质、信息真实性等，因此存在较大的交易风险。而在线下交易中，买卖双方的面谈、实际考察或第三方介绍都可以在一定程度上降低企业的交易风险。中国社科院互联网研究中心此前公布的“2005年中国电子商务市场调查报告”研究表明，中国有2200万网民进行网上购物，其中反映网上消费安全性不高的占29.4。第三，我们认为所有民营B2B电子商务网站都以赢利性为目的，虽然能够解决部分地消除诚信问题对于交易的困扰，但由于其定位、出发点、资源、能力等综合素质偏低，其天然局限性决定了他们很难从根本上彻底解决中国B2B电子商务市场中的诚信问题。2.1.2 从中小企业看信用的问题目前中小企业的主要营销模式是展会营销。同时越来越
10、多的中小企业认识到电子商务的营销模式是发展趋势，是企业在市场中生存而必须要搭上的一班船，因此B2B平台等方式被广泛采用。但无论是展会还是B2B平台，当企业通过这些渠道接触到大量的买家并和他们积极配合后，却存在一个普遍的困惑：为什么成交率很低？问题出在哪里？往往这时候企业会从价格和产品的性能等方面找原因，但实际的情况是：买家更多是因为无法对你建立信任而不敢给你下单的。下面从买卖双方的角度来分析：1） 买家的风险3、支付30%定金或更多2、合同签定1、合同意向确定4、合同过程中的配合6、发货给上游渠道5、收货（质量、数量、交期）2） 阐述：按目前内、外贸的贸易惯例，一旦买家选定了供应商，合同确定，
11、买家打出定金做为交易真正开始的第一步。买家和供应商的地位发生了变化，买家处于高风险状态。一旦供应商违约，买家不仅会失去定金，而且买家的上游渠道也将因为不能按时、按质、按量的收到货物而断绝和买家的贸易关系，这对于买家来讲是损失惨重的。正因为买家的高风险状态，买家不会轻易地选择新供应商，只有当他与供应商通过某种方式建立了基本的信任，才会下定单给他。这是买家为保障自己的利益而不得不慎之又慎的事情。 3） 供应商的成本而供应商在面对从网上、展会上和其他渠道来询盘的新客户时，需要有专门的业务人员反复地打样、寄样和报价，这时会产生大量的成本。而当新客户询盘数量很大（也就是商机很多）时，这些成本的累积也会很
12、大。样品的成本经营成本人工成本国际和国内的快递费用传真、电话费用交通费新款式和最低报价的公开供应商花费了很大的成本来回复新买家的询盘，最后却因为无法和买家建立基本的信任，而得不到定单。问题：买家巨大的风险卖家的成本和风险不敢下单给新的供应商没有定单，没有利润没有信任结论：1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。2、没有建立在诚信基础上的商机是零价值商机或负价值商机，对企业有害无益。2.2 品牌问题的阐述此外，品牌弱势也是制约中国中小企业可持续发展的核心瓶颈，同时也是制约中国B2B电子商务市场的深入发展的重要因素。在全球产业价值链分布中，我们中国企业决大多数位于“制造”环节，是“世界工厂”，这一
13、切的竞争优势是建立在廉价劳动力和资源的过度消耗上的。这样的定位无论是对中国企业及自有品牌的发展，还是对中国能源、环境等的消耗都是非常不利的，同时也受到更多的比中国落后的国家的竞争，因为他们的劳动力更廉价，他们的资源更充分。因此，加快培育自主品牌，增强我国企业和产品的国际竞争力成为了中国政府进一步推进经济增长的关键，各级政府部门都在以不同的形式促进中国企业竞争力的成长。如2006年6月商务部开展“品牌万里行”，推进中国企业品牌建设，加强企业国际竞争力。如财政部安排专项资金用于企业开展自主品牌建设，支持名牌企业参加知名展会、在目标市场投放广告、设立营销机构、售后服务体系以及拓展营销渠道。中国企业也
14、充分意识到发展自主品牌及竞争力的重要意义。从经营角度看，企业尤其是广大中小企业非常需要一个性价比合适、有足够宣传力度的平台来推广品牌。但在现实中，绝大多数中小企业一来只能接触到部分民营B2B电子商务网站，很难接触到政府权威的高端推广平台；二来是很难支付高端推广平台的高昂推广费用。所以，品牌问题固然重要，但要解决起来却是无处下手。如何解决严重制约中国B2B市场发展的诚信和品牌问题？权威专家指出，中国B2B电子商务市场的诚信和品牌推广问题单靠民营B2B商业网站是无法解决的，市场的蓬勃发展急需政府机构介入！只有通过政府主导，依靠国家资源，协调各相关主管部门的力量，对目前市场中良莠不齐的企业进行阶段审核，对合格的企业给予认可，并体现在政府的电子商务平台上，使好的企业脱颖而出，并提供给他们绿色商机，提高他们的成交率，宣传他们的品牌，才能从根本上推动中国B2B电子商务市场中的这两大问题的快速解决。而这个成本是企业绝对可以承受的，因为这是利用国家资源，帮助企业推广。二中国供应商背景介绍1. 中国供应商是中国“B2B国家队”2006年9月4日，中国网中国供应商网络贸易平台开通仪式在国务院新闻办公室新闻发布厅
