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1、保理业务执行方案编制日期：2016.07.06目 录一、保理介绍（一）保理的定义保理（Factoring）又称保付代理，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商（提供保理服务的金融机构），由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。它是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时，卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三方（保理商）管理应收账款的做法。（二）保理的功能保理是一项综合性金融服务。在保理业务过程中，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账
2、款转让给保理商（提供保理服务的金融机构），由保理商为其提供下列服务中的至少两项：1.贸易融资:保理商可以根据卖方的资金需求，收到转让的应收账款且卖方发货后，立刻对卖方提供融资，协助卖方解决流动资金短缺问题。2.销售分类账管理：保理商可以根据卖方的要求，定期向卖方提供应收账款的回收情况、逾期账款情况、账龄分析等，发送各类对账单，协助卖方进行销售管理。3.应收账款催收：保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收账款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段，协助卖方安全回收账款。4.信用风险控制与坏账担保：保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度，对于卖方在信用额度内无商业纠纷时发货所产生的应收账款，保
3、理公司提供100%的坏账担保。（三）保理业务特点相比传统信贷业务：1.无抵押、免担保、不占用银行额度、正常贸易结算无追索权、正常贸易回款不需融资企业偿还融资。2.保理只有在赊销的销售方式下产生。保理业务是企业有效的应收账款管理工具，是一套完整的方案，而不是单纯的信贷产品。3.融资功能只是保理业务的功能之一，是保理产品营销的切入点，而不是保理业务的全部功能。4.信贷业务的服务重视前期服务，企业获得融资后，服务基本完成；保理业务为企业实现融资只是服务的开始，保理业务的营销工作既重视前期服务更重视后期维护。5.融资成本计息方式与传统信贷业务有本质区别，利息是保理费用的主要组成部分而非全部。6.相比传
4、统信贷业务，保理操作风险更高，操作难度更大，专业性更强，涉及领域更广。（四）保理业务对上下游的作用 对上游供应商的作用: 1.解决企业融资难问题 ； 2.有效扩大销售量 ； 3.专注生产，节约管理成本 ； 4.提高企业现金流，优化财务报表有关指标和结构； 5.国际双保理对促进国内中小微企业出口方面作用更大。 对下游客户的作用: 1.维护客户关系，促进供应链健康稳定； 2.获得赊销的优惠付款条件，扩大营业额； 3.应收账款到期后货款才支付给保理商，财务调度更宽裕 。 （五）保理业务的操作要点1.借款金额：单笔保理融资金额以20-500万为主,单笔保理融资金额超过500万的项目需另行申请。2.抵押
5、率：实际放款金额不高于发票金额的80%。具体按项目整体风险而定，为防范业务风险，要求融资企业以不低于实际放款金额的10%作为风险保障的流动补偿，待付款方回款时统一清算。3.审批时间：从完成借款客户的尽职调查到放款，首次申请平均需要7个工作日，第二次申请仅需要2-3个工作日。4.还款方式：到期贸易付款方正常付款，卖方无需还款。5.授信额度期限：最长不超过一年，授信期超过六个月可根据实际情况适当调整。6.融资期限：以原贸易合同中应收账款账期为准，一般不超过6个月。7.保理的资金成本省级：年化（X+1）%地级市、县及区域：年化（X+1+1）%建议成本：基于带动支持地方经济考虑，对融资客户统一报价为年
6、化18%，建议按月报价（月息1.5%）。可以保持在年化18%或以上。 经典案例：如果销售净利润较低，只有3%，支付2个点的保理费是否太贵？考虑保理是否适合您，不单是看保理的费用，更要看保理如何为您的企业带来更多的盈利。假设月销售额$50,000，销售净利润只有3%，固定费用不变，现在因为有了保理服务，可以多做一倍的订单，月销售额为$100,000，其中$50,000叙做保理，销售净利润便会得到意想不到的结果，请看以下图表：不考虑保理叙作保理月销售额 $50,000月销售额 $100,000销售成本 $30,000销售额的 60%销售成本 $60,000销售额的 60%销售利润 $20,000销
7、售额的 40%销售利润 $40,000销售额的 40%固定费用 $10,000销售额的 20%固定费用 $10,000销售额的 10%可变费用 $8,500销售额的 17%可变费用 $17,000销售额的 17%保理费用无/保理费用 $1,000$50,000的 2%费用合计 $18,500销售额的 37%费用合计 $28,000销售额的 28%月净利润 $1,500销售额的 3%月净利润 $12,000销售额的 12%8.还款方式贸易到期回款，还本付息。9.增信措施核心企业（应付账款方），按贸易协议到期结算（往期结算记录持续稳定）；核心企业未按时结算时，供应商（融资方）按保理协议回购；供应商
8、法定代表人（实际控制人）提供无限连带责任保证；融资方逾期还款时，保险公司按保单进行赔付或者担保方承担不可撤销的无限连带保证责任；核心企业可以在应收账款转让通知书上确认，并开具商业承兑汇票。（六）保理的市场空间自2008年金融危机以来，我国的应收账款市场存量持续发酵，据权威部门统计我国2015年的合计贸易量将达到61.6万亿，其中赊销占70%以上，并保持每年近10%的增长速度。61万亿的70%是43万亿！相较2014年我国民间信贷市场的5万亿，银行的总融资规模仅有16万亿，大量的业务有待我们去开发，巨大的市场是保理公司发展的蓝海。这么巨大的应收账款市场！我们如何下手如何开展业务！首先中国的实体经
9、济呈现标准的2：8格局，80%的交易份额集中在20%的大型企业的日常经营中，这就把我们的业务视线集中在了基于20%核心企业的上游80%的供应商或提供服务的企业的应收账款，通过对核心企业的核心授信为其供应商的应收账款提供融资服务，既保证放款的安全性，同时保证业务的批量审批效率及长期的可持续发展。二、国内保理业务产品（一）授信模式采用“1+多”授信模式保理公司对核心付款企业进行整体授信。 供应商三（500万）供应商一（500万）供应商二（500万）如下图（1）所示：其他下游二：授信 （200万）其他下游一：授信 （300万）核心付款企业一：整体授信 （5000万）图（1）说明：1 对于每一个供应商
10、，所获得的融资总额不得超过500万；2 对于核心付款企业一，所有供应商获得融资的总额（500万+500万+500万+ ）不超过核心付款企业整体授信额度（5000万）；3 任何一个供应商对某特定下游开展赊销贸易获得的融资不得超过该下游企业被批复的信用额度（即： 供应商一对下游二发货获得的融资规模不得大于300万）。（二）业务模式“1+N”模式 顾名思义“1+N”模式主要与规模较大、资信较好的买方达成协议，对于为其供货、位于其供应链上的中小企业提供保理业务。 客户举例：具有大量供应商的核心企业。卖方如下图（2）所示：买方卖方买方卖方买方卖方买方卖方买方图（2）（三）客户筛选标准1 基本条件（3 3
11、 3 6 原则）贷款方成立时间3年以上贷款方最好有3个以上的下游买家，下游必须为法人买卖双方需建立真实贸易关系三个月以上，且有两次以上结算记录合同账期在6个月以内2 优选条件优选客户标准： 生产型企业 贸易型企业 服务型企业贷款方企业年营业额在1000万以上贷款方所在行业信用综合评级参考下文（附表-2-行业评级表）贷款方资质一般或良好，贷款方的核心付款企业资质优秀（国资委下属一级、二级国企，上市公司、主管金融办备案的筹备上市公司，大型集团名企等优质企业）买卖双方所属行业为社会刚性需求范围，不在传统金融机构（银行）限制进入范围之内。审慎选择保理客户，严控高风险领域客户谨慎介入行业（光伏、珠宝、房
12、地产、建筑业）；禁止承做行业（地产、工程、服务业、易腐烂货品，如水果、海产）。主要行业风险列表风险等级定义1 绿色基本面良好，前景预测良好2 黄色出现下滑迹象，可能放缓3 桔色结构性放缓4 红色即将发生或可预见到的风险 行业国家汽车建筑交通运输化工食品纺织造纸电子金属零售机械设备电子服务家用设备电脑通讯器材国家评级中国14321332413122B （四）产品介绍及流程1 保理业务类型项目贸易项下保理业务供应链保理业务可操作的交易模式 完成供货的基于合同约束的远期应收账款 合同中规定债权方有权转让应收账款 债务方根据交易模式已经确认应收账款总量 债务方或债权方双方有一方愿意承担保理费用 债务方
13、或债权方能够提供回购及反担保措施 供应链顶端向下所有与本供应链供需产品相符的融资需求 规定贸易商义务及指定采购范围的背靠背合同 由贸易商承担供应链资金压力及结算差异的供应合同 未形成明显产业链,但供销关系完善的短供应链业务 只限定支付上限,未锁定单价的市场定价性消耗物资不可操作的交易模式 上下游为关联企业 下游为政府买家或公共买家（财务信息不公开） 交易双方未签订交易合同或债权在前合同在后 供应性合同未标明产品单价及结算方式 合同中有条款禁止债权转让 合同中保密条款禁止第三方获悉合同内容 债务方履约记录欠佳 上下游为关联企业 下游为政府买家或公共买家（财务信息不公开） 价格变动超出确认账款应付
14、期两次及两次以上者 产品规格与供应需求严重不符 供需双方有存续争议未解决的情况 供需双方对应收账款存在确认争议 供应链上游完全以下游企业资金占压做经营基础操作细节融资方审查融资方的生产（服务）履约能力、质量履约能力、可接受争议调解范围、资金链压力等的审查。付款方审查付款方的销售能力、还款习惯、市场压力、资金压力等的审查。风险控制项目操作风险由保理公司统一管理与控制。保理公司、银行、保险公司等多层联合风控。具体从以下几个方面控制贸易项下整体项目风险：产品市场风险管控供应商（融资方）有无故意承担违约责任的可能。产品品质控制避免食品类保质期风险及为简包装货物破碎的合同承担细节的风险。反担保措施短期贸易信用保险。回购措施融资方或第三方是否承诺承担交易性回购责任及市场性回购责任。还款控制可监管交易账户或反担保措施账户。合同控制避免合同中出现因争议或合同纠纷保理商权利失效。额
