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1、现代营销团队建设与管理实战专家、北京智源时代企业管理公司董事长刘景斓： 这位演讲嘉宾是石真语，他是现代营销团队与管理实战斗专家，北京智源时代企业管理公司董事长，演讲主题是思考致富、销售赢家。石真语： 理论上讲当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请楼上楼下的各位把身体做直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。 非常高兴也非常荣幸有这份机缘，我今天的演讲主题是思考致富销售赢家，一个星期以前接到命题。思考致富销售赢家，这八字当中大家非常觉得哪两个字最重要？觉得赢字很重要的举一下手，觉得销售二字非常重要的拒收是。刚才举手的方向是什么就说明你欠缺什么人往往特别关注你欠缺的部分。思考是因，富是果，
2、思考致富是因，销售赢家是果。经营企业和经营自己什么力量是最关键的？什么是企业的安身立命之本。我们今天听了很多这方面的东西，我先说一句话，角度决定深度，思路决定出路。那么刚才所表达的意思是，当中国企业走到今天为止，连客户都不知道需要什么的时候，他么我们怎么他的需要在哪里。讲了很多品牌也好，广告也好都没有问题，世界上没有对错，因为角度不同。还有另外一点如果你轻易对人和事下结论，那就说明相对比较肤浅。什么事都看不惯说明素养低。越有钱的人越说自己穷，越有知识的越谦虚，越高手越知道天外有天，人外有人，长得越丑的越化妆。这是一个思考的问题。求生存、求发展、求快乐的阶段。这是企业要经历的三个阶段。当一个企业
3、要生存，那么企业的销售是不是第一素养？是不是得卖出去？如何打造企业这方面能力？企业发展的过程实际上是不断解决问题的过程。企业的发展过程也是核心团队的发展过程，那么为什么中国的民营企业发展过程之中，我们要学会排座次，每个人都有一个山头，本来力量都没办法集中。从企业的整个销售当中，如何有绩效能力，去解决企业销售问题，解决销售的问题，就是解决这个问题，刚才说到系统，系统一说就好像很复杂的。销售思考力是企业的头，执行利是腰。我们有一些人在一起吃饭，吃饭的时候我是一个默默观察的人，其中有一个女同胞怀孕了，我们坐在一个桌子当中的人问她，你这样了还来听课。她说我是全职太太。旁边的说你是不是怕落伍，要跟上时代
4、。她说我有危机感。为什么呢？因为在全职太太这个行列中，竞争非常激烈。当大家都这么想都非常认同的时候，大家都觉得她应该学习。她说更重要的原因是学习型中国世纪成功论坛有很多非常成功的男老师在这里，我要跟这样的人接触，让我的老公感到有危机感。一个不肯学习的人就是不肯改变自己的人，一个不肯改变自己的人，30岁就死了，只不过到70岁才埋了。 我去年只讲了20分钟，什么时候来的时候通知我一声，当垫场的人非常不容易的！我知道你们想看牛总，都不想看我，但我就是不下去。那么刚才从头到腰如何华去解决这个问题。在培训的过程中，IQ叫什么智商，LQ叫领导商数，FQ财商。把这些都讲完了之后，有一个老总对我说，我发现我Q
5、都不Q。我发现我也有一Q，因为当时有一个白板，他写了一个CQ。我说什么是CQ？他说创伤。我发现我经营了这么多年企业全是创伤。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是这样的，不笑的人嘴型是这样的。你如果幸运的话，这个笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么为什么要这么讲？真正企业安身立命之本，从两到三家人注册一家公司，其实考验这个公司能不能生存就是考验你的销售素养和销售能力，没有这个就不要干企业。求发展的进程当中销售是非常重要的事情。有一个老外对我说，中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的
6、命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才，我们都是摸索走过来。到今天为止但是老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，就会打你个不及格。中国企业了解竞争对手永远比了解消费者更多，服务部是增殖，而是为了补偿产品差的一种方法。这是营销力一方面的问题。 激励不等于激动同意不同意？同意！如果问大家有没有信心，大家喊得越声大越没有信心。三M，第一个M月初的时候问完成这个月有没有信心，没问题！还有半个月的时间没关系，到月底没完成就变成没办法了。选择比努力更重要。是不是先学会选择啊？
7、这个问题很严重。怎么样保证选择是正确的呢？我真正想表达的说什么是目标？没有目标不要思路，没有思路不要想计划。小目标由干每件事情的目的组成的，每件事情的过程跟目的有联系。 销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。超市做一个统计，发现啤酒放到尿不湿旁边最好，为什么呢？因为凡是买尿不湿的都是母亲，有两个人对她最重要，一个是孩子，一个是老公，买完尿不湿以后就买了两瓶啤酒。钱脉等于命脉。一个销售能力怎么来的？四个方面，我的理解是第一疯狂式销售，解决销售状态问题，幽默销售，解决沟通方法问题，专业销售，解决销售的技术问题，老板销售，是销售气度问题。演讲比赛的时候，
8、大家都哈哈笑，觉得他够疯狂，疯狂是中西化的交汇点。要注入疯狂的基因。狂人的特点是上有政策，下有对策。一句话形容心里有数。老外是给一片阳光就可以灿烂。所以销售当中如何去解决这样的销售状态，比如说敲门，您好！没说三句话就说，滚，谁让你进来的？你不够疯的人就吓坏了，而会疯的人就会哈哈大笑，把老板给吓坏了，说我知道我要滚，我是向前滚还是往后滚。如果不够疯根本就不要讲，疯狂的人会说，就是因为你不感兴趣，我才找你的，如果你感兴趣，你就找我了。如果客户说太贵了，销售人员说我白送你你要吗？客户说要。那你还是需要，只不过价格贵。 见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不
9、说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。你这么对他说了，他会越骂越来力气，因为没碰到过你这样忠诚的观众。中国人最缺乏的什么感？就是幽默感。中国现在是经济知识时代，信息化时代，现在全球化范围内都没有秘密，想了解谁都可以。日本一个产品没有让客户满意，结果这个客户注册了一个网站专门骂这个企业，最后这个企业花了一千万把这个网站给收购了。第三个是消费者主权时代来临。现在所有的消费者不管讲什么，他都觉得我比你懂得多。消费者最大的特点是不懂装懂。但是你不能说，心里知道就行了。消费者永远不是购买专家，这是认知程度。销售就是信息传递的过程，所以客户要觉得贵是销售人员问题
10、，因为他就觉得不便宜。为什么客户觉得买这个东西没有什么需要，因为销售人员就认为这个东西对他自己就没有什么需要。销售的过程是不断教育客户的过程。产品越有异，教育客户成本就越高。所以幽默当中环节，给大家做一个演练。敲门进去被人推出去，心态好的人就会又进去，说看得出来您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因为我的原因。但是无论怎么样，人生都会碰到一些问题，当遇到一些问题困难不是最重要的，解决问题是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身体健康。最高境界敲门进去说，我是什么公司的，跟您推销一些产品。你是哪个公司？我不认识你。不认识我啊？那我出去了。说着出门出去，在门口等了两分钟又进去了，说这回认识了。
11、成功者的常态就是失败人的眼中的病态。你对他有意见，他做梦都对你有意见。所为什么要练这项能力呢？中国人不是缺乏幽默感。但是我最讨厌别人把我比喻成赵本山。为什么？因为他地道塑造了农民形象，还有他比较封闭，不够先进，所以不要这么说我。销售人员就是把销售化于无形，与客户沟通的行为。我有这个产品为什么你不买呢？你什么不买呢？如何做到迂回呢？看到写字楼上写着非约勿访。秘书说你找谁？把你们老板找出来我跟他有点事。秘书说：非约勿访。他说我这就是跟你们老板约一下，约完再访啊！打破僵局，你看那个疯子是疯子，疯子看你也是疯子。这个世界压根儿就没有正常人与不正常之分。出去刚才讲的这些话，真正需要给大家带来开心。 客户
12、永远信赖专家与权威。销售的过程就是不断教育客户的过程，销售的过程是不断的心理较量的过程，销售的过程是不断沟通感情的过程。我今天讲的这个概念，我希望在客户面前树立这个概念。客户问你任何一个问题，都不能轻易给出一个答案。销售面试有一个经典，就是打死也不说。 我是个消费者，消费者有很多客户认知。销售有六个字，态度、思维方式。消费者有一个特点，就是我也明明知道我有需求的，但是你说的我还是不同意。所以消费者你如何说他都觉得不对！我是一个消费者我想买一个手机，但是我买手机之前我是这么想的，要买一个待机时间长的手机，在市场所有品牌当中，哪个是待机时间长的？但是我不知道，我觉得有一个品牌的手机能够待机时间一个
13、星期。好了，不做了！ 恭贺大家收入多多，新年愉快！谢谢！刘景斓： 我从刚才疯狂的掌声对知识、友谊的渴望。假如用一句话总结你销售的秘诀是什么？送给大家！石真语 像昨天演讲者一样疯狂，像我一样幽默，具备刘景斓表达素养。刘景斓： 你讲的题目是思考致富，假如只有一句话，你有什么样的疯狂的秘诀。石真语： 别人是那样想的，你永远不要和他那样想，你换个方式想，最起码是不同，但是要先同，然后再有不同，否则是另类。刘景斓： 刚才石老师跟我们交换这个想法好不好？您对学习型中国世纪成功论坛有什么感受？石真语： 时间短、可以看出一个人的学习能力和演讲水平，但是还有另外一句话，不要轻易对台上演讲时间短的人轻易下结论，如果轻易下结论那就是肤浅。在学习过程中用一句话，一个不肯学习的人，是活到30岁就死了，70岁才埋的。刘景斓： 讲一下幽默感的秘诀。石真语： 关键是下面的人够幽默你才能幽默得起来啊！因为幽默最大的前提是幽默要有环境，第二个是幽默不是语言的功夫，而是永远建立在非语言的基础，第一个是你的态度，第二个是给你的印象。
