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1、销售管理制度（修改）西安翼展电子科技有限公司 管理文件销售管理制度文件编号：YZ- XS-001版 本：A.0分发号：编制：审核：批准：修订记录序号更改 页更改 单编 号更改内容实施日期版本1. 目的为规范公司的销售管理，提高销售服务水平，提 升公司形象，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与 社会，企业与用户的关系，同时提高公司经济效率 ， 实现公司资金快速回笼，特制定本销售管理制度。2. 适用范围适用于医疗信息化事业部的所有营销活动和销 售人员。3. 职责3.1销售人员负责对合作客户进行管理，如考察客户其营业 执照，有资质要求的要考察其资质证书及 等级；负责销售合同投标/签订前期的商务谈判及标
2、 书、合同、协议的草拟；负责销售合同执行过程中销售费用、业务费用的预算及销售类合同审批手续的办理；负责销售合同执行过程中的事项协调，如：合 同变更、款项回收、发票开具等；负责组织相关人员进行销售合同投标/签订前 期的评审工作。3.2售前工程师负责审核普通合同中相关软/硬件配置要求3.3商务专员负责销售合同采购成本、所需配置完备、所 需货物正常采购、到货日期合理性、采购及时性 及商务条款的审核；负责销售合同的分类建档管理；负责销售合同应收账款的督促、开票的审核 并做相应登记。初次审核合同中的各项商务条款填写是否完 整、实事求是、准确、有无明显矛盾；跟踪合同评审流程的进展，督促各节点的评 审意见及
3、时反馈至提交人，催促流程快速流转。3.4项目管理部负责特殊合同在执行过程中技术可行性的评 估、技术风险的识别；负责工程费用/开发实施费用的预算；负责现有实施人员、设备、技术能力是否能保 障合同顺利实施的分析；负责对特殊合同的技术内容、交货周期、验收 标准的评审。3.5 PACS研发组负责审核特殊合同中标准软件功能是否满足 要求，是否有定制开发需求、his融合、数据 迁移等；审核合同所附的功能列表与招标文件对比是 否完整、准确，列出潜在的验收风险，超出标 准功能的技术需求要依次评估开发周期和成 本，批注总研发周期、总研发成本等。3.6医疗信息化事业部总监负责对各各节点的审批意见作出最终明确批 示
4、，是否同意，或明确的修改建议。4. 销售计划I- 1编制年度销售计划的依据：上年度销售报表。1 一年度销售计划内容：根据公司中长期规划，通 过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由 销售部门提出初步的年度销售计划，报请公司 上层审查决策。5. 合同分类5.1普通合同：合同金额在伍万元人民币以下的合 同（包含伍万元）。5.2特殊合同：合同金额在伍万元人民币以上的合同（不包含伍万元）。6.合同管理6.1公司对外签订的各类合同一律适用本管理制 度。6.2签订合同必须遵守国家的法律、政策及有关规 定，合同一律采用书面格式。6.3签订合同必须贯彻“平等互利、协商一致、等 价有偿”的原则。6.4合同对各方
5、当事人权利、义务的规定必须明确、 具体，文字表达要清楚、准确。6.5合同签订地：除合同履行地在我方经营所在地 夕卜，签约时应力争协议合同由我方所在市人民法 院管辖。6.6任何人对外签订合同，都必须以维护本公司合 法权益和提高经济效益为宗旨，决不允许在签订 合同时假公济私、损公肥私、谋取私利，违者依 法严惩。6.7销售合同的编号为实现可追溯性和唯一性，销售合同原则上 由商务专员统一编号。合同编号规则：公司简称+合同分类+年月日 三位序号。女口： 2018年1月1日签订软件项目合同，合 同编号为 YZDZ-MK-20180101-001683 合同分类MK销售合同（软件/系统集成项目）HP外购硬件
6、合同（采购第三方硬件）SP:外购软件合同（采购第三方软件）AS:售后服务合同（与售后相关的软件，技术 服务费等）6.10销售合同台账的建立与管理商务专员根据部门需求建立销售台账，台账 需包含：客户名称、地址、电话、合同编号、签 订日期、项目使用的产品 名称、数量、规格型号 和产品编号、有效期等内容。商务专员根据合同执行情况应及时更新销售 台帐。商务专员保存销售合同的正本，并按照合同 分年限进行管理。7. 合同的审查批准7.1销售人员负责组织相关人员进行销售合同签订 前期的评审工作，并由商务专员通过邮件方式 办理审批流程。7.2普通合同，经售前咨询、财务部经理、事业部 总监审批后，方可对外签订合
7、同；特殊合同, 需由研发部、项目管理部审核，并由事业部总 监审批后，方可对外签订。7.3为降低合同风险，保证公司利益，对于以上所 签订的销售类合同，除特殊情况外，均需预付 全款，合同质保金不超过10%质保期在一年 以内（含）。7.4销售合同的审批可以视项目具体情况选择会签 形式或会议形式进行评审。7.5合同审查的要点：合同的合法性。包括：当事人有无签订、 履行该合同的权利能力和行为能力； 合同内容 是否符合国家法律、政策和本制度规定。合同的严密性。包括：合同应具备的条款 是否齐全；当事人双方的权利、义务是否具体、 明确；文字表述是否确切无误。合同的可行性。包括：当事人双方特别是 对方是否具备履
8、行合同的能力、条件；预计取 得的经济效益和可能承担的风险；合同非正常 履行时可能受到的经济损失。8. 合同的履行8.1合同依法成立，具有法律约束力。一切与合同 有关的部门、人员都必须本着重合同、守信誉 的原则。严格执行合同所规定的义务，确保合同 的实际履行或全面履行。8.2合同履行完毕的标准，应以合同条款或法律规 定为准。8.3销售合同可由相关业务员与客户单位商谈，但 必须经部门经理审定报事业部总监批准后方可执 行。8.4签订合同必须遵守国家的法律、政策及有关规定。9. 合同的变更、解除9.1在合同履行过程中，碰到困难的，首先应尽一 切努力克服困难，尽力保障合同的履行。如实际 履行或适当履行确
9、有人力不可克服的困难而需变 更，解除合同时，应在法律规定或合理期限内与 对方当事人进行协商。9.2对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护 本公司合法权益出发，从严控制。9.3变更、解除合同，必须符合合同法的规定, 并应在公司内办理有关的手续。9.4变更、解除合同的手续，应按本制度规定的审 批权限和程序执行。9.5合同在执行过程中，如果签订合同的任何一方提出变更要求，双方代表协商一致后，由商务专 员通过邮件的形式提交合同变更审批申请，按照 4.1条款重新进行评审。9.6变更、解除合同，一律必需采用书面形式（包 括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式 一律无效。9.7变更、解除合同的协议在
10、未达成或未批准之前， 原合同仍有效，仍应履行。但特殊情况经双方一 致同意的例外。9.8因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失 的，除法律允许免责任的以外，均应承担相应的 责任，并在变更、解除合同的协议书中明确规定。9.9以变更、解除合同为名，行以权谋私、假公济 私之实，损公肥私的，一经发现，从严惩处。10. 销售合同归档10.1商务专员负责销售合同、协议正本的保管，与 每月5日前将已归档的合同原件生成电子版，并 发送给项目管理部及财务部；10.2对于超过3个月未归档的合同，由商务专员进 行催促；超过半年仍未归档的合同，经商务专员 核实情况后将结果上报事业部总监，留商务专员 管理备案。11.
11、客户管理11.1签约人在签订合同之前，必须认真了解对方当 事人的情况（是法人的要考察其营业执照，有资 质要求的要考察其资质证书及等级）。11.2若客户为经销商或代理商，签订合同之前必须 收集客户的营业执照、医疗器械经营许可证或备 案凭证等资质。若客户为医院，签订合同之前必 须收集客户的医疗机构执业许可证等资质。11.3若客户为代理商，客户将有义务协助提供最终 用户的客户信息，如客户满意度调查。12. 例会13.1周例会每周天由事业部总监、销售人员组织召开周工 作例会，总结本周工作，各项目进展分析，布 置下周任务，交流解决问题。13.2销售季度会由销售部组织每季度事业部全员参加季度会 议；12.
12、2.2 会议方式：现场参加或电话会议，会议由事业 部总监主持；主要内容是季度总结、计划各销售区域的合同、 收款、重要项目进展、市场活动、竞争情况、团队建设；下月的意向、招标、合同、收款、 费用、重要项目进展达成当月任务的计划、市 场活动等。解决当前工作中需沟通协调的问题。13.离职/调职工作交接13.1适用范围：医疗信息化事业部全体员工内部调 动，离职。13.2交接工作的内容13.2.1 离职人员所负责客户的档案、费用 的使用情况，需处理的遗留问题。13.2.2 离职人员所负责区域的意向信息及 潜在客户。13.2.3 离职人员所负责主要客户、重点医 院项目的销售政策、销售费用的使 用情况、计划
13、内未完成的工作、需 处理的遗留问题。13.2.4 尚未收回的应收帐款。13.3交接工作的步骤公司内部调动移交人和接管人在接到公司任免通知 后的2天内由负责主管安排交接工作，交 接时间为一周内。13.3.1.2 按销售人员交接工作的内容，由移交 人、接管人填写交接表，双方确认后签字 交上一级主管签字交至商务专员，商务专 员在收到交接表后的一个工作日内签署意 见，经事业部总监签字后交人力资源部。13.3.1.3 对于离职的销售员，应充分考虑是否 有尚未收回的应收账款，原则上在应收款 项未清理完之前，不批准办理离职手续， 确需离职的，必须填写“应收账款移交清 单”一式三份（一份交财务部、移交人、接
14、收人各执一份），移交人、接收人、商务专 员、事业部总监均应签字，接收人在接收 时应核对经过客户确认的欠款。13.3.1.4 接管人一旦签字确认，则今后工作中 的费用支出等均由接管人负责。13.3.1.5 人力资源部对交接表中遗留待处理的 冋题完成情况进行跟踪，督促其在规定的 时间内完成。13.3.1.6 财务部根据交接表、核定移交人应收 帐款、个人往来帐务并按公司的考核政策 核定移交人、接管人提成奖金。1332离职13.321因各种原因离职人员，经公司同意后方可办 理移交手续，其交接工作的内容同“交接 工作的内容”，交接工作的步骤同“交接 工作的步骤”。凡是接管人在规定的交接时间内不能到 岗，均由上一级主管为接管工作的第一责 任人。未按时间交接工作的，商务专员将通知人 力资源部扣发移交人所有应发款项，其移 交工作由上一级主管负责，其程序同上 公司内部调动。14.战略合作14.1积极发展解决方案互补性合同伙伴，建立战略合作关系。14.2战略合作需建立在双方确认的战略合作协议基 础上，一般情况不允许擅自签署排他性战略协 议。14.3允许项目单次合作，以项目合同为合作基础。14.4无论是单次合作合同还是战略（周期性）合作协议都要经过公司相关评审流程批准方可生效。战 略性合作协议的签署必须公司总经理批准。15. 记录合同评审表销售记录明细表合同16. 外来文件
