《推销实务与技巧模拟试题3附答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实务与技巧模拟试题3附答案（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、推销理论与技巧模拟试题(3 卷)(答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20 小题，每小题1 分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A. 旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D. 有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力 B.消费观念 C. 消费信贷 D.经济发展水平3、 推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问()4、 当顾客异议不能轻易解决时，
2、推销员应该A.准备撤退、保留后路 B?情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎 D. 尊重顾客、圆滑应付()5、 顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之 D，不能听之任之()6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买 B.沟通 C, 谈判 D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8、 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵()9、某企业推销某品种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总
3、额为5000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000 件 B. 4000 件 C. 5500 件 Do 4500 件10 、建立顾客档案的目的是为了()A .尽量多销售商品B . 讨顾客喜欢C?与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11 、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12 、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，接近一般包括() 、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A.接近顾客准备B.电话约见 C?熟人介绍 D. 了解顾客信息是整个推销过程的一个重要环节。推销13, ()是顾客接受推销人员的建
4、议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务14 、 普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象; 然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法()A. 覆盖面广，效率高C.覆盖面窄，效率低B. 覆盖面广，效率低D.覆盖面窄，效率高15 、 顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模 B.核心产品 C, 形式产品 D.产品推销对象16. ()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品 B.核心产品 C.形式产品 D.延伸产品17. 顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈 B.达成交易
5、 C.售后服务 D.交易谈判18. 马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.发展 B.成长 C.关系 D.自我实现19. 利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式引荐法C,广一告调查法D.文案调查法20 、 在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电A.推销接近 B.推销洽谈 C.信息交流 D.沟通)二、多项选择题(本大题共选项是符合题目要求的，10 小题，每小题2 分，共20 分 )在每小题列出的四个选项中有二至四个请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1 、非语言沟通的障碍有( )A
6、. 谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C. 谈判者之间的关系D. 非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A. 销售百分比法B. 销售能力法C. 工作量法D. 因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C?体验执行结果阶段D?购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权利 D.支付能力6. 约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 7，商品推销由 () 三个基本要素组成A.
7、推销者 B?推销对象 C.推销品 D?推销场所8、推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则C?推销使用价值观念的原则B.互惠互利的原则D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。这种方法()A.覆盖面大B,效率高C. 费用大D, 成本低10 、 顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的A.怀疑 B.否定 C.不同意见 D.讨论()三、判断对错 (本大题共 10 小题，每小题 1 分，共10 分) 1 ，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用
8、专业性语言()3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。()7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()8. 用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大()9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()10. 团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.()
9、四、论述题（本大题共3 小题，30 分）1、论述顾客异议的产生原因2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。五、案例分析题 （本大题共2 小题， 20分） 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如， 有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松 的化解了顾客的反对意见，取得了推
10、销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理， 甚至出现了争吵的局面， 他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么 ?你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功? 直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么 ?面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则?2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，
11、因为他们的薪水和销售量有直接关系。顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜 说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000 元之间的唱片播放机，并 且看上展示架上那一部标价 6750元的唱片播放机。在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到:“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢 ?顾炜立刻回答 :“算你 6500元吧 !”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。大约过了 1 分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。顾炜:林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15 公 里，你愿意骑车到那里去买吗 ?林云 :我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗?顾炜 :今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。林云 :真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢?
