招商流程及其管理制度二、招商工作流程节点说明序号流程节点节点说明所需资料C1开始完成准备工作•产业定位完成•规划部完成规划•外部资源网络建立•招商资料的准备招商工作流程、招商政策、园区 规划、产业定位、招商资料、招 商表格等B2招商策划信息收集•外部资源的信息收 集•网络及各种传媒信 息搜寻•信息汇整信息收集及分配制度客户资料库的建立确定招商策划案•完成策划案A3审核方案确认• 咼层确认C3寻找目标客户目标客户定位•根据项目招商策划 案，确定目标客户特 征招商策划案确定客户搜索方案•制订渠道建立方案•寻找资源目标客户特征描述实施方案，确定目标客户清单•网络搜寻•外部资源进行客户 推荐•参加展会，研讨会•举行或参加招商推 介会•与招商有关的政府 部门建立对接目标客户特征描述项目信息表基本客户信息汇整台账C4甄选目标客户背景调查•网络搜寻•外部资源整合目标客户清单资料分析•判断•排除法• 专家会诊背景资料汇整确定邀约对象•根据资料分析成果目标客户清单C5邀约确定邀约方式•确定邀约联系人•设计邀约程序目标客户清单邀约并提供基本介绍•邀约•• E-MAIL•确定会面地点、时间招商手册、邀约统一说辞，园区 宣传资料C6接待、接待制定接待计划•根据接待客户具体 情况制定相应接待 计划计划模板（散客、组团）拜访接待准备•按计划准备规划图、招商手册、项目介绍PPT、园区宣传资料；迎接、互相介绍•确认到访时间•迎接、互相介绍名片项目介绍宣传PPT、招商手册洽谈、确认客户需求•洽谈•确认客户需求规划图、招商手册、宣传PPT看地•根据看地路线看地路线、看地统一说辞、相关规划图意向洽谈•做好洽谈记录•确认下次洽谈重点录音笔，数码相机招待，送行•就餐，活动安排，送行公司接待标准拜访制定计划•根据拜访客户具体 情况制定相应拜访 计划计划模板（根据拜访客户具体情况）拜访准备•按计划准备规划图、招商手册、项目介绍PPT、项目策划案拜访、互相介绍•拜访、互相介绍项目介绍宣传PPT洽谈、确认客户需求•洽谈•确认客户需求录音笔，数码相机确定实地考察时间•确认实地考察时间C7合作意向谈判制订谈判实施方案•进行客户跟踪；•结合客户需求，制定谈判方案；•确定谈判所需资源；•设计合作方式项目信息表、合作方式设计模板谈判，达成具体合作意向•谈判•达成具体合作意向入园政策匹配方案B8签约制定签约计划•制定签约计划签约准备•合同文本确定•签约时间、地点、人员确定•签约会准备合同文本组织签约•组织签约会合同文本F9办理手续（见投资服务流程）C10跟踪服务客户维系，深度挖掘客户•客户维系•深度挖掘客户客户维系制度C11资料归档客户资料归档，保存•专人负责档案管理客户档案管理制度三、项目谈判流程及权限初次接触阶段负责人:意向谈判细节谈判协议谈判阶段负责人：阶段负责人：阶段负责大询段负 签订协议招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监）招商经理（总监）副总经理配合人：配合人：配合人：配合人：配合人：接待小组接待小组副总经理副总经理招商总监招商经理（总监）副总经理总经理总经理1、介绍园区情况 1、确定投资意向1、确定项目进度 1、明确地价2、递送材料 2、试探项目急缓程度2、明确投资者意图 2、明确项目用地地价3、了解企业情况 3、报出地价及收费标准3、明确园区态度 3、明确各项投资政策4、甄别项目情况 4、索要项目建议书或可研4、初步选址地块（注：项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）。