细心整理软件销售根本流程事业中心软件销售根本流程主要有以下8项：1、 信息搜集与判定2、 目标客户确认3、 初步接洽〔含分析与执行〕4、 面谈5、 产品展示6、 合作缔结7、 安装和培训8、 回款现将上述8个流程进展归类区分，可区分为：目标客户找寻与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节结合“玉舟软件销售流程图”我们可以将1、2工作归纳至“目标客户找寻与确认”环节；将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；将8工作归纳至“回款”环节； 流程分解、流程标准和注释说明：一、信息搜集与判定1、 该流程分解：确立信息标准－选择获得渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4项工作2、 流程说明〔1〕确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业〔生产型、快消行业、高科技行业为主〕、主要产品〔出名牌产品优先〕、联系信息〔联系方式、联系人信息等完整〕、HR部门信息〔具有HR职能部门、处于聘请期、E化工具程度等〕、其他信息〔2〕选择获得渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等〔3〕搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。
〔4〕信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能驾驭水平、公司实际等状况对搜集到的信息进展高效、快速的分析整合和判定3、 流程执行标准：信息标准的驾驭执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果4、 留意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化 二、目标客户确认1、 该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式〔为主〕；3项工作2、 流程说明〔1〕客户诉求的预估：将客户进展分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门〔设置独立岗位〕型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位〔行政人事整合〕型3种类型一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列〔2〕目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由工程工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户〔3〕选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以探望为主，但依据具体实际的不同，我们也可以接受其他方式〔如：专业会场上的干脆探望等〕。
3、流程执行标准：主要以促成探望以及面谈探望的数量和质量为依据4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等 三、初步接洽环节1、 该流程分解：探望－意图说明－根本需求信息的获得与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈时机－面谈前分析与准备－执行；7项工作2、 流程说明：(1) 探望留意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、相宜的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵敏处理等探望的标准要求：简明、扼要、完整、精确的推销话术〔根本〕；对现场信息的快速整合和灵敏处理〔中级〕；对客户需求的引导〔高级〕〔2〕意图说明：用最短的时间将自己的根本信息和意图传递出去话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的 词汇表达产品的特点〔3〕选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈〔递进关系〕〔4〕争取获得面谈时机：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈时机〔5〕面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户根本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。
〔6〕执行：当对方表示比拟踊跃的信息时我们应刚好的执行3、 产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，假设期限内无回复那么应接受后续接洽方法；面谈类需结合场景4、 初次探望后的信息分析整理：探望后应主动记录和分析整理在探望过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的探望工作供应依据5、流程标准：结合必需时间周期的目标以确定数量和可确定探望率为评判标准，如：探望数量、探望意向数量〔面谈促成的数量〕为依据 四、面谈1、 该流程分解：问候客户－自我介绍－意图说明－介绍产品－了解和引导客户需求－供应产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工作2、 流程说明：(1) 问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应当自然的流露出对客户的真心问候，而并不是几个简洁的字必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美2) 自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行3) 意图说明：该项工作成功的是建立在对产品学问、HRM学问和推销学问的必需根底上的我们是为效劳者，是为客户的合作伙伴，是为您供应HRM信息化管理的询问人员，我们应站在客户的角度的启程，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。
我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的效劳方式不是一时的，而是持续的等说辞是我们的推销人员必需熟知和驾驭的4) 介绍产品：在此项工作中应留意“概述产品好处”〔详见‘销售技巧培训’资料第九页〕5) 了解和引导客户需求：此项工作是一个特殊重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售探望都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最终一次销售探望是为了逼定签单，但是在此之前很多探望都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)客户需求留意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出将来的需求6) 供应产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应驾驭一项技能，那就是FAB法那么此时，我们已经将产品的根本特点表达完毕，并且也必需程度上了解到了客户的需求，那么我们此时此刻就有一项重要的工作去做，那就是依据FAB法那么和产品的实际功用为客户供应 产品合理化建议和解决方案我们方案的说辞标准：是客户目前所须要的，是客户将来开展须要的，是客户可以承受的，是客户可以操作的，是客户可以信任的，是执行者和决策者都不行或缺的〔留意关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答〕。
7) 处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必需好好把握〔详见‘销售技巧培训’资料第十三页〕3、 本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备 五、产品展示1、 该流程分解：产品功用演示－套用解决方案－邀请体验－现场答疑－安装试用版－支配回访事宜；6项工作2、 流产说明：(1) 产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来 2) 套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来3) 邀请体验：当客户流露出认同、满意或新颖 的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问4) 现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问5) 安装试用版：假如条件成熟，我们应踊跃为客户的电脑安装试用版，并告诫其留意事项另外，我们也可借此时机踊跃要求客户谨慎阅读我们供应的资料这项工作中我们应留意客户电脑的根本状况、SQL和软件的安装等问题6) 支配回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。
我们可以接受多种方式为回访作铺垫，如 ：调研方法、感情联络方法等〔对于重要的客户经理将参加回访〕3、 本流程标准：娴熟安装和操作产品、能够结合客户当前爱好与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客户潜在的需求 六、合作缔结1、 该流程分解：回访－合作意向的确立－协商合作事项〔产品规格、价格、效劳等问题〕－签订合同；4项工作2、 流程说明：〔1〕 回访：客户允许我们回访是合作有盼望达成的一个重要信号和契机在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软件能否解决客户实际问题、软件可以牵引客户深层次需求〔如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等〕以及我们供应的效劳等方面应着重说明另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单”作为标准来衡量〔2〕 合作意向的确定：回访成功的重要标记就是对方合作意向的确定一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞〔3〕 协商合作事项：销售到了该阶段应当说是获得了实质性的进展了产品的规格、价格、效劳等问题构成了协商的主要内容。
〔4〕 签订合同：合同书中双方权利义务的协商与合同书的快速签订成为了该环节主要的工作方向特殊是合同书中双方权利义务的协商，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的微小环节一般状况下，每次合同书的签订经理人员都将参加，结合实际约定合同内容的实现形式3、 本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的说明产品规格、价格、效劳等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，踊跃促成合同效力的最大化〔含订货〕，踊跃接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等 七、安装与培训1、 该流程分解：安装环境设置－安装软件－调试－运用培训－现场答疑－确认根本驾驭；6项工作〔该流程将要求有关技术人员协同参加〕2、 流程说明：〔1〕 安装环境设置：主要为软件系统的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行状况等〔2〕 安装软件：将正式版软件平安、合理的 安装在客户指定的设备载体上〔3〕 调试：该工作是检验软件安装成功与否不行或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕将稳定运行的软件系统和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。
〔4〕 运用培训：按我公司供应的软件产品效劳方案与合同书中既定的条款，我方将支配专业人员对用户供应为期半工作日的产品操作培训原那么上由完成该单的工程工程师供应操作培训培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置”等问题，局部问题将支配技术人员解答〔主要依据玉舟供应的运用手册讲解〕〔5〕 现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件运用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有选择的解答企业HRM方面的问题这里培训人员还担负必需的询问工程拓展任务〔6〕 确认根本驾驭：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准3、 本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟运用手册标明工程完成操作培训，流畅、标准、正确的解答现场的问题，为询问工程的介入作铺垫〔主要实现环节为‘现场答疑’〕 回款1、 该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体状况视实际状况与合同规定为准2、本环节标准：依据合同要求敦促回款。