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1、精选优质文档-倾情为你奉上 市场拓展培训知识 （制作人：刘超） 1、市场专员是什么？ 市场专员承担各种市场部门的基础和协助工作，需要很强的市场推广、维护客户的能力。根据产品促销要求，制定常规活动、节假日活动等促销推广方案并组织实施，参与重大促销推广活动的策划和执行，以达到促销效果。例如收集、分析市场信息、动态，协助制定和完成新产品推广计划，完成各类围绕活跃品牌、提升品牌和发展品牌的推广活动。 工作内容： 1.承担市场部门的基础和协调工作； 2.收集、分析市场信息及动态； 3.针对公司的市场推广主题活动，对市场进行推广宣传； 4.制定常规活动、节假日活动等促销推广方案并协助实施； 5.负责公司线
2、上线下的宣传。2、市场总监是什么？ 市场总监（CMO，Chief Marketing Officer）是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，在部分企业又称作市场部经理、营销总监。主要负责在企业中对营销思想进行定位；把握市场机会，制定市场营销战略和实施计划，完成企业的营销目标；协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；负责企业营销组织建设与激励工作。 一个优秀的市场总监应该具备那些？ 1、全面的专业知识经验，他包括相关产品专业知识、市场营销知识、广告策划传播知识、 以及企业管理知识 2、跨行业、多行业、多岗位的市场营销管理理论和实践经验。 3、良好的文字功底和美术设计基
3、础已及时尚审美水准。 4、超人的心态素质和市场营销培训能力。 5、生活的激情和广泛的创意能力也是市场总监的素质之一，他具有感性的思维方式，同时兼具理性的性格，因为企业的市场创意有别于广告公司的策划，他需要更多的理性要求和执行需求。 产生途径 第一类是从市场线上产生的。这类CMO最先从事的是设计、策划或市场研究工 作，逐步做到企业的企划部或市场部经理，在升迁至企业的市场总监，最终成为企业的CMO的 第二类是从销售线上产生的。这类CMO最先从理货员或促销员坐起，然后成为销售代表，然后沿着区域主管、城市经理、大区经理、销售总监这样一条职业发展轨迹，最终走上CMO岗位的。 第三类是从营销管理咨询线上产
4、生的。随着这两年我国营销管理咨询市场的高速发展，各类的营销管理咨询公司也象雨后春笋般在中国大地上遍地开花，全球较著名的跨国咨询机构也以各种形式纷纷进入中国市场，这也催生了一批新兴的职业经理人顾问咨询师。 成功的职业生涯是建立在强大的人脉基础上的。商界领袖们常常需要用外交的眼光和各种各样的人发展和维持复杂的人际关系。“外交和商业之间有很多交集，”肯塔基大学外交学教授，曾在克林顿总统和布什总统在任期间担任美国驻多个国家大使的加里卡瓦纳表示，“企业家们可以从外交手段的宝库中获取很多能帮助他们变得更有效率的东西。”以下技巧来自一位老练外交家的思想宝库，它们能帮助你建立稳固的人际关系。 1.对于你能透露
5、的东西要坦诚 。 外交家们是那些“为了自己的国家而说谎的人”，公司也常常被认为同样具有欺骗性。但两者之间相同的是，说真话对于成功来说都是不可或缺的。真话能建立起稳定的声誉，这对于建立你能在危急时刻倚靠的长期稳定的关系是非常重要的。（美容院老板和代理商都是一些比较现实的人只看能赚多少钱，赚不赚钱。） 2.做好研究。 就像一个外交家会在出访前研究好该国的文化一样，当你要和一位客户、同僚或是潜在的伙伴联系时，你也要尽可能地做好研究。利用这些知识来构造你的语言和产品，处理特殊需求，并向他们表明，你了解他们的价值观。（语出孙子谋攻篇：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆
6、。”如：去和美容院老板谈合作，连美容行业基本的一些情况都不了解如何坐下来谈合作，假使美容院现在都缺人，最起码我们和老板有共同的话题。） 3.多听少说。 外交家和商人都被认为是非常咄咄逼人的人，但你最好多花些时间去聆听。“工作的一半是表达你的需求，另一半就是聆听。听与说一样重要。”（你如果和美容院老板有沟通的时间最好引出一个让老板比较敏感的话题，只要她说就说明她有这样的问题存在，你就让老板说等到一定时机就说出你能帮她解决什么，这样老板会觉得你确实是给她来帮忙的，也会对你减少排斥。） 4.不要忽略那些不起眼的人。 你今天所建立的人际关系，即使是那些看起来无关紧要的人，都是值得你关注的。今天看起来不
7、重要的关系有可能在日后会变得很重要，即使你不知道会在何时何处。（有时，陌生拜访时恰巧和你说话的人可能不是老板，但是旁边坐的不说话的却很有可能是老板，所以不要忽视旁边人的看法。） 5.坚持你的价值观。 在做任何谈判或商业决定时，要选择符合你价值观的解决方案，即使那不是最简单，最便宜的方案。一旦你背弃了你的价值观，你就要付出巨大的代价。你要花很长时间才能把失去的声誉赚回来。（坚持我们此次去的目的，不要让老板的思想而左右你本来想要说的话，那这就需要你必须相信自己的产品，如果觉得有问题不要立马否认自己的想法，委婉说向上级或者回公司问上级怎么处理。） A、市场上业务员需要注意的细节 1、提前预约好客户再
8、上门拜访，防止你去了客户没在； 2、仪容仪表：不要太过于邋遢以至于客户反感； 3、材料准备：出门一定要检查清楚资料是否带够（如：名片、合同、笔记本等等）； 4、拜访客户时的进出门的注意事项（如：客户关门一般敲三下后退两步等待客户开门）； 5、说话注意语速：（说话时不要速度过快，以至于说不清楚又让客户觉得你好像没清楚公 司项目）； 6、多聊使客户感兴趣的话题：（与美容院老板交谈时尽量多和老板聊一些怎么拓客，怎么宣传店面，怎么招美容师，这些都是美容院老板感兴趣的话题。切记：别和老板谈专业知识如果你自己的专业知识不足会使得你的很难堪）。 B、如何进行客户维护 谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户
9、搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢？ 一：常规性周期型客情维护 常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容： 1：周期性情感电话拜访或微信聊天 作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充
10、分满足客户对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！ 2：周期性实地拜访 周期性实地拜访时要注意如下几个注意事项： 一：是可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品。 二：要给客户带来客户所认识的公司高层的问侯。 3：重大节假日客情维护 现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、微信、QQ等等，各有各的特点，具体
11、选择时在充分考虑接受者的个性特点的同时，有时可巧妙运用逆向思维，如当几年前电子邮件使用者很少时，可使用电子邮件发送贺卡并提醒对方接收，则可给对方带来惊喜。而在如今广泛使用传真短信的年代，若能静下心来给客户寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。 二：重大营销事件发生时期客情维护 如新店开业，客户自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等，应该说这都是一些对客户而言非常重要的时刻，而大多客户因本人能力、精力等方面原因。常会有忙不过来、力不从心的感觉，迫切的感觉到需要有人帮助。此时销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一定要到现场一起运作。人们都知道。战场上的战友情是最牢固的朋友
12、之情，而此时对于客户而言不亚与打仗，此时可谓是一个与客户并肩战斗的最好机会，期间销售人员一定要不辞辛苦的超负荷运作，则可以大大拉近与客户的心理距离。而当事后客户回忆起这段时，他会想到：当时我们在一起！这样以后的工作就好办了。 三：客户个人情景客情维护 一般来讲客户个人情景客情维护有如下三种情况： 1：客户生日 虽然社会上一部分人对生日不是很重视，但无论如何在生日这天收到真心祝福总是一件开心 的事情。特别是如果在公司召开客户营销会议期间，出其不意的为其准备一个小型的庆祝仪 式，定会让他“又惊又喜”，而这又会使其他客户“看在眼里，感动在心头”，效果之好绝对超乎想象。 2：客户非规律性重大喜事 这部
13、分主要是指客户诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，销售人员需尽可能的到现场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视，因为这往往是客户最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是客户最重视脸面的时侯，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。 3：客户非良性意外事件 非良性意外事件主要是指客户不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时客户往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，客户定会记住你这份超越生意的关怀。 四：销售人员个性客情维
14、护 这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。比如销售人员发现自已和某一客户有共同爱好，则可以时常有意无意的聊聊，知道某客户有某种慢性病，则帮其收集这方面的保健文章等等，通过这样的点点滴滴加强彼此的关系。 虽然上面讲了那么多，但客情维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对客户进行情感关怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定格式。一般而言各个行业的客户管理在初期一般只是运用大棒加美元，而随着渠道合作的加深和市场的发展会逐渐加入专业培训、理念灌输，而到了市场成熟期客情维护往往会成为重要内容，因为大棒、美元、专业培训、理念灌输都是可以摹仿的，而只有长期客情维护积累下的感情是不可以摹仿的。 专心-专注-专业
