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1、用心做保险-聊(一）做任何事情,用心做和不用心做是不同样的,如果你善于用心去做,会觉得很轻松。？?？ 所谓的“聊”就是和客户聊天,诸多业务员会面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户回绝的最大因素，由于你没有理解客户的需求,而是站在自己的立场上,向客户推销保险,回绝你也就很正常了。？? 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好,孩子,社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起,叫客户刊登自己的见解,通过聊天,发现了客户的需求，你再设计险种,和给客户家谁先办理保险就有目的了,这样回绝的机会也就小的多。?？ 月我的一次展业记得最清晰,我去见了几次的客户没有签单,在和她一次吃饭的聊天
2、中，得知她的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等她儿子结婚那天,我带上礼物去参与了客户儿子的婚礼，客户非常激动快乐,把我特意安排陪她的战友,说我是她的好朋友,通过在酒桌上结识了她的战友。等她儿子结婚过后,不仅她办了保险,并且又简介了她的战友和朋友在我这里办了保险。?？?展业感悟:做个有心人,展业更轻松。用心做保险-了(二）所谓的“了”，就是要客户理解保险,客户买保险之前肯定要理解保险,目前随着保险知识的普及，客户越来越理性了，,盲目的买保险会导致家庭的承当,并且容易退保,导致客户的损失。影响客户周边的市场。影响业务员的展业。因此一定要让客户理解好保险
3、。?？ 如何让客户理解保险呢?就是把保险的意义和功用给客户讲清晰,办理保险可以解决客户那些紧张的问题,办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关怀自己的养老问题,有的客户关怀子女教育，有的客户注重投资理财,有的客户注重保障,不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄,家庭，收入实际的状况,给客户设计合适的险种,?？? 所谓“了”，就是理解客户的需求，只有懂得了客户的需求,才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。不是客户不买保险而是你没有给客户讲清晰保险用心做保险-看(三)？用心做保险的“看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好,寻找出
4、和客户交谈的适合话题,例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状,你就要赞美客户的孩子了。多学些其她方面的知识,会很有好处的。?？用心做保险的“看”就是看客户的眼神,你所谈的话题与否客户喜欢听,你可以看出来的,如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其她地方，阐明客户对你的话题不感爱好。如果客户老看表阐明客户有其她的商定，应当快告辞，不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。?？用心做保险的“看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看,例如:公司简介,条款阐明，其她客户的投保单,正式保单,新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑,更轻松的签单。展业感悟：眼睛是心灵的窗户,用心观测,做个叫客户喜欢你的人，你做保险
5、就更轻松了用心做保险-问(四)所谓的“问”就是通过提问题,去发现和掌握客户的基本状况,例如你问客户的衣服什么牌子,就清晰客户的消费品味,问客户孩子的学习，是对客户的关怀,问老公的上班单位,可以掌握客户的收入,等等，通过问,掌握理解了客户的状况和需求,才好给客户设计圆满的保障筹划。客户也就容易接受了。？? 所谓的“问”就是讲究谈话的艺术,让客户更乐意听我们解说保险的意义和功用。例如:我直接问客户你懂得我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不懂得，这样也就引起了客户的爱好，就客户好好的给客户解说保险了。？? 我一次做业务是,见了客户就问:“看你的脸色,是对保险不感爱好,对吗?”客户说：“是的，我对保
6、险不感爱好”。我又问到:“你懂得吗，我目前对你最感爱好了”。这时客户笑了说:“说说为什么对我感爱好”。我说:“我对你感爱好的因素有个,一,你对保险不感爱好是证明你非常健康,二，你对保险不感爱好阐明其她业务员没有给你讲清晰”。我又说：“目前医院的病人对保险感爱好,可是我们对她们不感爱好了”。接着我就用了简朴的简介了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。问出艺术,做业务更加轻松用心做保险-说(五)“说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户,并且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。？?“说”就是简朴明了的阐明保险的意义和功用,办理这个保险筹划给客户带来那
7、些利益和保障。解决客户所紧张的那些问题。叫客户明明白白买保险。这样就不容易导致客户的退保现象。?？?？? “说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的局限性之处，然后突出阐明保险的保障功能是其她所无法替代的,敢于承认保险公司过去的服务局限性之处,给客户阐明目前的改善状况,叫客户放心买保险。?？?？ “说”就是要敢于说出来,叫客户赶紧办理保险,你不说,客户是不会积极的办的，说出来客户就办理了，记住你的自信可以感染客户的，你不好意识说,客户刚好意识不办，你好意识说出来叫客户办,客户就不好意识回绝你了,由于办保险是对客户和家人的一份关爱,没有人会决绝别人的关爱的。话不说不明,理不说不透,只要敢说就
8、是成功的开始。用心做保险-给(六)这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转简介更多的客户。?？? 我的一种客户,在给她孩子办理保险是,由于家里忙,孩子的户口没有上,我就随便帮她上了户口,成果保单顺理成章的签单了。?？?？?一种实际的案例:一种业务员签完这个客户的保单后,公司开展的有送雨伞活动,公司送给客户的雨伞这个业务员觉得客户不懂得,成果把这把雨伞送给了她的朋友，成果这个客户懂得后,坚决退保。有时看是小事,成果很严重，因此业务员要注意细节。?？?？?？“给”就是常常给客户传递保险行业的新信息,国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例因素等，以及你本人的
9、发展晋升,这样客户就布满了对保险和你的信任了。给你转简介客户也就更有信心了。？?？?给你的客户进行不同的年领，爱好,层次职业分类,然后进行不同的服务,这样你的客户就会源源不断。？?？? 人们记住这几句话就可以了:滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺,我敬你一丈。用心做保险-要（七)?？?所谓“要”就是规定客户准时交纳续期保费,避免保单失效给客户带来的损失。？?？?所谓“要”就是敢于要客户给你转简介客户,老客户的转简介是最轻松的展业方式了。 只要你好意思,客户就不好意思你不好意思,客户就好意思我家经济承当比较重,哪有闲钱买保险? 一般所谓用闲钱买来的,一般是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余,就意味
10、着因可支配的收入有限,必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低档的目的，这一点当今比较容易做到;换换品味、补补营养是人们饮食的重要方式，但是这就要多花某些钱了；此外,有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；固然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然,以上的层次是不同的。生活中其她方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时,应当考虑万一由于突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。例如，当身患重病时,如果经济紧张,又没有及早做好财务上的安排，就会浮现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此,拥有合适的保险并不是增长家庭的经济承当,从某
11、种意义上说,保险可以在最核心的时刻减轻家庭的重负。我这样年轻,又没有结婚，买保险干什么 人不管年龄大小,均有过自己的童年，都是父母所生,都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才;而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测,将如何再来孝敬父母?如果我们用爱心来设计,准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的耗费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人家之间的时候,也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年龄越轻,保费越便宜”是购买寿险
12、商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛,并且不必承当太重的家计,经济上无太大的压力,称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄,这时候不妨以定期寿险为主,再加上意外险。如果故意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济容许的话,把重疾险和医疗险也考虑进去。 ？? 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测,不至于让父母失去亲情的同步，再失去生活的保障。 ?？ 为了父母的养育之恩,为自己买一份合适的保险,是年轻人最明智的选择。 我是国家公务员,不需要再买保险 当今,做为国家公务员是令某些人羡慕的,除了公务员
13、工作自身的性质以外,拥有比较于其她行业更稳定的基本保障是一种诱人的方面。 但是,从国外诸多国家的公务员购买商业保险的事实来看,人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也压不死人，拿日本来说，一种人毕生都拥有诸多的保险单。特别是到了晚年,人不会因年轻时买了诸多保险懊悔的。再说,当我们万一忽然拜别，目前的抚恤金的数量并不能解决我们离开后的家庭经济问题，从家庭责任角度来说,也应当多留些身后的钱。此外,晚年的养老金固然越多越好,公务员毕生为国家工作,老了也应当过上体面的生活,充足的保险养老金是享有晚年幸福生活的基本。 公务员的收入比一般人高,保障也比较全面，但如果发生意外,还是只有
14、几万元留给家人,按公务员的收入,身价该比一般人高,更该办些适合自己的商业保险 ? 国家公务员比起一般的老百姓来说是拥有了基本的保障,但那远远不够的。就医疗费来说,也是按一定比例报销的,因此自己也要承当一部分。再说，目前社会环境的污染,生存压力的加大,使人们患病的几率越来越高,并且需要的医药费诸多都不在医疗报销范畴之内，因此,公务员可以合适买些以保障健康为主的保险。如果家庭的承当较轻的话，可觉得孩子存些分红型保险，附加投保人豁免，第一增长了自己的身价保障,第二也可以作为家庭较好的理财方式之一,使你的资产能稳定增值,用别人的时间,别人的智慧,别人的钱为你赚钱,并且让你的爱心伴孩子毕生一世 基本保障
15、是保而不包的。基本保障只是基本,有了商业保险才干使她们保障更加稳固，是她们生活更加美满幸福。 我爸我妈一辈子没买保险，活得好好的应当说我们与我们的长辈生活的时代背景已经不同了。 我们的长辈在当时的筹划经济时代生活，从一种低水平的平均主义大锅饭制度下走到了今天。她们年迈的今天无论从年龄上还是从身体健康的限度上都已经基本与保险无缘了。当时，她们没有目前意义上的保险单,但是，她们有当时的制度保障,虽然原则很低,可是,在人人都同样的平均的社会氛围里，也只能如此简朴生活了。今天,在市场经济的社会里,竞争导致许多公司的破产,下岗工人数增多。过去的社会保障制度已经不能适应社会发展的总体需要,每个人都需要认真考虑此后的生活保障问题。我们所遇到的问题是我们的长辈当时没有遇到的问题。因此,我们应当审时度势地来安排自己的毕生，而不要盲目地去“继承”长辈的生活方式。 保险营销:如何应对“和家人商量商量” 保险营销在和准客户谈保险时，不管是男性,还是女性,她们当中常常会有人讲:“我得和家人商量商量。”言下之意,就是老婆或老公的意见比较重要。 这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就也许一拖再拖或者无成。因此当务之急就是让其下定
